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这个销售队伍怎么管案例分析，营销队伍怎么介绍？

用户投稿 • 2022年10月6日 15:10 • 网络资讯 • 阅读 559

专题看点

对众多国内企业而言，打造一支能扎根市场、深入终端、超越对手、获取成果的新型营销团队能让业绩有更好的提升。这支团队有远大的抱负、高涨的激情；有不畏艰难的英雄气概；有清晰的方向和对策略的整体、精准谋划；有强劲的执行力和行动力。有激情的营销团队该如何打造？

营销团队战斗力的衰退

无论什么企业，也无论什么样的营销模式，营销团队都是市场优势的主要动因，是企业竞争力最重要的构成要素。但令人遗憾的是，国内许多企业营销团队建设长期滞后于市场竞争和企业发展的需要；有些企业曾经有一支骁勇善战的营销队伍，但近年来营销团队的动能却在持续衰减；有些企业明知营销团队的战略意义，却迟迟没有营销团队建设的举措和动作。从笔者接触到的部分企业实际情况看，营销团队目前主要存在以下几个问题。

第一，营销团队的激情正在衰减。许多企业的营销队伍普遍出现疲劳综合征。由此导致营销人员的心态趋向老化，对变革的敏感度下降，营销创新动力不足，营销系统创新能力欠缺。

第二，营销团队的凝聚力不足。营销人员组织认同度低、归属感不强，核心营销人才频繁跳槽。有的企业营销人员的频繁流动呈现出非理性倾向。

第三，营销人员职业发展通道狭窄、事业封顶、发展空间受限。许多营销人员觉得发展前景迷茫，缺乏能力提升的动力与支持性平台。

第四，营销人员营销单打独斗的行为习惯，与团队营销的矛盾日益加剧。许多企业长期难以导入一线小组式运作模式，其效力在许多行业已经被证明，一方面是因为管理跟不上，另一方面是因为“小生产文化”根深蒂固。

第五，中高层营销职业化管理人才严重短缺，营销团队的领导力不足。总部专业职能部门人员素质与专业化水平低；管理层经验主义盛行，不懂得如何带队伍，随意性强，沉溺于兄弟情结，讲哥们义气，不尊重营销学价值规律以及制度、流程建设。

第六，营销团队内部关系复杂、板结，公司政治盛行，营销人员难以凭能力、凭业绩成长与发展，而是凭政治技巧（所谓的“会做人”和“情商”）生存。

第七，区域营销经理诸侯意识抬头，画地为牢，各自为政，区域市场之间难以实现协同。总部职能部门与一线脱节，难以实现一体化运作。

当然，由以上几点衍生出来的问题更多，结果则是营销团队的整体战斗力令人担忧。可以说，营销团队建设与管理已成为许多企业营销及战略转型的关键。

解决怎样保持营销团队的激情

国内市场大部分行业竞争非常激烈。营销团队需通过高强度的艰辛工作，才能保住本品牌在市场上的一席之地或者取得一定程度的竞争优势。经年累月的奔波征战，激情下降情有可原但在理性层面，则会导致企业的市场冲击力衰退。要想长期保持营销团队的激情和内在张力，可以在以下几个方面进行努力。

第一，机会牵引。随着经营业绩的提升，可以适度增加区域性销售机构，使更多的人（尤其是年轻人）具有领导团队、自主运作市场的机会。

第二，授责分权。人不从事创造性的工作就会产生疲惫感。给予一线营销人员更大的权限，赋予其更大的责任，使其工作更为丰富，更具自主性，是解决团队疲劳的有效方法。

第三，目标可及。登上一个台阶后，继续举目远望，发现远处的风景更壮观、更妩媚，从而激发豪情壮志。企业领导人应适时提出可能实现的新业绩目标，从而引领团队从胜利走向新的胜利。

第四，持续开发。营销人员素质提高了，视野开阔了，境界提升了，一般会自然而然地给自己设立新的目标，增添新的动力。

第五，组织激活。适当保持团队成员的流动，淘汰一些不能适应竞争环境的团队成员，给予营销人员一定的压力，使外部市场竞争的压力有效地传递到营销团队的每一个人身上。这是持续保持团队张力的有效手段。当然要把握好流动的分寸：流动过小，死水一潭；流动过大，人心惶惶，都会影响战斗力。

第六，激励保证。营销人员的收入应随销售业绩的增长而增长；应设立分享机制，使营销人员能够分享业绩增长的利益。只有激励水平在行业内具有竞争力，才能吸引一流人才；才能使营销人员珍惜工作岗位，不断超越以往。

最后，需要特别指出的是：损害团队激情的最大因素是组织不公正。用人没标准，激励无原则，会使营销人员对企业失去信心，要么选择离开，要么以消极的方式应付工作。因此，务必提高警惕，防范各种组织不公正现象的出现。

本文摘自施炜著《深度分销：掌控渠道价值链》一书，如有侵权请联系删除。

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