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客户说太贵了怎么回答比较好，顾客抱怨价格怎么应对？

用户投稿 • 2024年1月23日 15:06 • 网络资讯 • 阅读 127

最近，我有几个销售管理朋友跟我抱怨说，他们的团队在销售过程中经常遇到客户问起价格问题时会感到有些手足无措。

客户反馈价格高时，一般销售的第一反应通常是：“我们的产品质量好，我们的服务好。”事实上，更好的回答是反问，客户说你的价格贵，你最好问一下他：“为什么会觉得贵呢？”了解客户提出异议的真正原因非常重要，因为只有了解了真正原因，才能有的放矢地进行异议处理。

一般客户提出价格异议可能有以下几个原因：

1. 对产品或服务的实际价值认知不足，认为价格过高；
2. 对竞争对手同类产品或服务的价格有误解，产生了对比心理；
3. 对产品或服务的质量、功能、服务等方面有疑虑，觉得价格不符合实际表现；
4. 对购买过程中的额外费用或条款感到困惑或不满，产生异议。

1.客户预算不够；

其他竞争对手的价格更加有竞争力。

客户可以采取的一种谈判策略是通过提出合理的要求和议价来寻求双方都可接受的解决方案。这种策略包括建立信任关系，了解对方的需求和利益，提出自己的利益，并寻求妥协和双赢的结果。通过积极沟通和灵活应对，客户可以实现自己的谈判目标，同时维护与合作伙伴之间的良好关系。

产品价格与产品价值不匹配。

客户可能会对你缺乏了解并持有偏见。

客户通常会寻找我们所提供的产品和服务是否能满足他们的需求，然后作出决定。对于客户的决定，我们要表示尊重，并寻求原因，以便改善我们的业务和服务。

客户提到的原因其实可以在我的“销售十二经脉图”中清晰地展现出来。只要你按照这个流程来开展销售工作，很多问题实际上可以在早期阶段得到解决。

如客户预算的问题，在做侦察兵时就需要对客户的预算进行判断，了解是否是我们的精准客户，不然到头来累死累活白忙活；
再如客户对销售不了解不认可，个人有偏见，其实是在行业专家的环节上出现问题，没有给客户留下专业可信任的印象，吃相太难看，从而让客户讨厌你。

团队遇到问题时，首先应该对问题进行全面的分析和理解。接下来，团队成员可以共同讨论并制定解决方案，确保每个人都有机会发表意见。然后，团队应该采取行动，付诸实施解决方案，并在实践中不断调整和改进。重要的是要保持沟通畅通，团结合作，共同努力解决问题。

第一种方法——利益诱导销售策略。

诱之以利这个概念非常重要，它意味着要向顾客清楚地展示他们参与某件事情能够得到什么好处、有什么结果。当我们的客户出现停滞、失去信心或怀疑业务的情况时，我们需要始终怀着双赢的态度，努力寻找方法帮助他们获得利益。

举例来说，假设我们要帮助客户计算产品的节流提效效果，我们可以分析其提升的效率，以及节省的人工成本，具体计算出一个月、一个季度甚至一年的工资节约。

比方说，假设某公司推出了一款开源的客户拓展产品，我们需要帮助客户计算他们能够拓展多少新的客户。然后根据客户的转化率和客单价，计算客户可以获得的收入。这样一来，就可以估算团队的销售收入。进而可以推算出一个月的销售收入以及一年可能获得的销售收入。

我们的目标是让客户清楚地看到我们的产品能为他们带来多少收益，从而客户会去衡量投入产出比，这也是促使客户购买的动力所在。

另一种销售方法是价值销售法。通过比较客户如果不进行/不使用/不购买所带来的损失，我们可以帮助客户理解产品的价值。我们可以向客户展示，如果他们现在不做/不用/不买，从现在开始到未来三年，都将会是一笔损失。就像上文中提到的诱之以利销售法一样，我们重点是要帮助客户清晰地计算出这些损失。

第三种方法是核心竞争力法。通过与客户合作，我们可以探讨如果客户采取某种做法，能否提高公司的收益，从而增强在行业内的竞争力，进而实现企业持续发展的战略目标。这些都是客户非常关心的问题。

第四个方法是使用能够取得结果的close技巧。我想分享一个小技巧——灵魂三问，它是非常有效的。如果想了解更多详情，建议参加我的《销售技巧训战营》课程，我在那里会详细讲解。

这四个方法都是专业销售人员和经验丰富的销售管理者需要具备的素质。如果团队成员缺乏这些技能，管理者需要承担起责任，指导和培训他们，帮助他们提升能力。

今天的分享就到这里结束了。

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