二手房销售好干吗，做二手房销售好还是一手房销售好？-网络资讯||网络营销十万个为什么-商梦网校|商盟学院

一次交流中，有位区域总问：老师，您在授课中，学员最大的问题是什么？

我想了想：还是市场化问题。

说起对市场的重视呢，几乎所有的人都说，我们的工作都是以市场为中心的啊，我们所有的决策依据，都是按照市场的逻辑来的啊。而且现在房企的员工，不要说主管级别的了，基础员工大多都是高学历。在大学里都学过市场营销，就是没学过，也看过市场方面的一些书籍。到了工作岗位，公司几乎都是天天讲，年年讲，一切工作以市场为中心。所以可以肯定地说，大家100%的都认为：我对市场是非常重视的。但反应在课程中，学员的行为和他们的言行并不一致。

非市场化行为之一：埋头拉车，不抬头看路

课程当中，很多学员拿到了项目资料，拿到任务后，会很认真地马上开始工作，进行地块技术参数的分析，进行规划设计编排……埋头拉车，但很少有人抬头看路的。辛苦是辛苦的，但往往事倍功半，关键在于他们往往忽略了所有工作的两个市场的前提。

第一个前提，是要对他这个项目所在市场状况的一个分析和了解。在课程当中有个细节，就是项目所设定的市场有份市场报告，但它不是直接提供给你的，也就是说不是免费发放给你，而是需要有花一点资金去购买的。大家都会说我要对市场非常非常的重视，但一旦要花点费用去获得这个市场报告，不少人往往会省这个钱，不想去购买。了解市场往往喜欢道听途说，或者是抄一些别人的，或者是一些免费的资料，或者干脆凭自己的经验干活。

其实，对市场的了解，如果没有一个投入的话，你说你怎么重视呢？我觉得这是一个谎言吧，所以说对市场一定要花精力、花时间、花一些费用去获得，这样的话你得到的资料才是一手的，才是最真实可信的，一分价钱一分货，况且每个人都不会花冤枉钱。

第二个前提，就是要对竞争对手的充分了解。

课程相对实际工作有个差别，就是每一个项目组在每个工作环节都要轮流提报。每一个组提报的时候，其实就是对方的项目信息的一种披露。这个在实际工作中，是不可能发生的，因为别的公司的提报你是没办法去旁听的。课程中有这个环节，其实是给你提供了一个机会，但很多同学他往往在别人方案提报的时候，他不会去听，别人项目的一些关键的技术参数的指标，他也不会记录下来。

在实际工作中，了解对手的信息，其实对你的规划，对你的设计，对你的运营编排，是有很大的影响的。即便没有“提报”这个形式，千方百计地获取竞争对手的尽可能多的信息是项目总的工作本能。但在课程的演练中，大家往往忽略了这一点，而只是做自己的东西。

反推到实际工作当中，其实就是缺乏市场概念，对竞争对手的工作的一些步骤，工作的一些信息往往是很忽略的。只是到了最后的销售阶段，到了火烧眉毛的时候，才去对竞争对手做个了解。其实，在刚开始的时候，在竞争对手拿地的时候，在他规划的时候，在他进入运营排期的时候……这些信息越早获得，你的一些决策就会越有针对性，越能获取最大的收益，而不是到了最后才知道了解对手的必要性。真的到了营销阶段，你的方案也基本定型了，即便对手的底牌你都知道了，你要更改的余地，你的腾挪空间就已经很少了。所以这个是学员实际工作中普遍的一种对市场不敏感的表现。

这二点，在教科书中大家倒背如流，到在工作中就是落实不下去。

非市场化行为之二：孤芳自赏，不撞南墙不回头

课程中，有一个设计总监做了一个不错的设计，应该是做的还是很用心的啊，规划方面还是弄得很有特色的，图也画的很漂亮，但是他提报以后，大家通过点评，基本上可以判断这个设计跟市场的需求是脱节的，而且和竞争对手的项目比较，也没有凸显出它的优势，所以要取得好的结果，修改是必须的，而且可能需要一些大的一些更改。这位设计总监也是认可这样的结论的，但结果，他并没有做出实质性的修改，甚至没有根据市场的需求和竞争态势的变化来做一些调整，还是坚持他原来的一些设计方案。说好听一点是敝帚自珍，说严重一点，其实就是漠视市场。

最终的结果可想而知。因为跟市场有脱节，这个项目并没有达到理想的收益，这是很典型的忽略市场的一个行为。

当然，有时候不进行调整还有一个原因是：怕麻烦。

因为如果要调整的话呢，肯定要再花费更多的精力去做，有时候几乎要推倒重来呢。这样，他就会觉得他这样的投入是不是值得呢？反正未来也是预估有问题，而不是实际有问题，即便各种分析都指向这个规划有欠缺，但没有现实的损失，他并没有切身感受。他觉得如果调整的话，工作量很大，而未来有各种可能。在这样的心理下，导致他心存侥幸，不接受市场的反馈，不会去做这样的修改。这也是老话说的：不撞南墙不回头。

这是我们在工作当中最常见的一种现象，其本质，就是对市场藐视。当然，这种情况不单单在设计阶段，在工程阶段、在运营阶段，在营销阶段……都会有这样那样的理由来忽略市场对你的警训。

非市场化行为之三：刻舟求剑，千年不变

经常一些项目经理和我说：老师，我的产品规划没问题，我们项目所在的市场就是这个样子的，我原来的设计啊，原来的产品就是这样的规划啊，它是符合市场需求的啊，你这个情况不对啊。

那碰到这样的问题呢，我基本上也是跟他这样解释的：

全国各地房地产市场，千差万别，但基本逻辑是一致的，也就是说，各地的市场有它的差异性，也有他们之间的共性。作为一个课程来讲，他不可能穷尽每一个地区的每个产品的状况或者市场的态势，但可以肯定地说，他的设计基础是来源于比较典型的或者标准的一个市场的一个模板。

这样一个市场的模板，可能跟你的所在正在从事的工作的那个市场会有局部的差异性，但基本逻辑是一样的。打个比方，你所在的市场小面积好销售，课堂模拟的市场状况是改善型的前景更好，但以市场导向为设计的工作逻辑是一致的。

关键是你既然来做这个模拟项目，也就好比你换了一个工作地点，让你到了新的一个工作地方去做项目总，去做这样一个产品规划，做项目的推进，就需要在开展工作之前，对你所新进入的市场要有个重新的充分了解。这样的话，才能有针对性地进行产品设计规划、运营计划编排和营销推广的策划。

如果你对你所进入的一个新的市场，采取漠视态度，即便资料中已经告诉你一些市场的信息，你忽略它，不按照它的做，而是沿用自己原有熟知的市场状况和习惯的工作方法进行，主观认知占主导。那这样的话，出来的产品跟你新进入的市场啊，肯定是有冲突的。

这就是很典型的现代版房地产的刻舟求剑。原来刻记号在地方的，你把剑掉下去了，但你的船已经移动了，你还以为你的剑落在这个地方，这个就肯定你达不到你所需要的一种结果。

我们每个人都有既有的工作认知和工作习惯，但进入一个新的市场，或者同一个市场进入不同的年份，那肯定要对新的市场特征、新的市场需求、新的市场竞争状况要有个重新梳理过程，然后再结合自己原有的工作经验，得出一个可行的操作方案。而不是简单地把原有的工作当中的习惯，套用到新的市场当中去。那这样的话，你出来的结果肯定是不符合当前市场的需求，工作上受到挫败是大概率的事情。

这也是我们经常会碰到的一种对市场忽略的现象，或者是不重视的一种表现。

知易行难。

课程中的行为其实就是工作中的投影，如果认真审视，在实际工作当中，不少口口声声以市场为导向的项目总，他们的工作方式和习惯，还是深深地透露着一种对市场的藐视或者忽略。

从认知到执行的过程中，一旦牵涉到工作量的大小，牵涉到个人或部门的脸面、牵涉到利益的纠葛……他们的工作行为就很容易扭曲变形，南辕北辙，最终的工作结果差强人意也就见怪不怪了。

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