营销与销售的区别与联系是什么_（营销与销售的区别与联系方式）-网络资讯||网络营销十万个为什么-商梦网校|商盟学院

一般来说，营销在等式的一边，销售在等式的另一边。营销的目标有：

(1)对营销市场进行调研，识别某一特定产品的最优潜在购买者(简称潜在客户)

(2)开发出能把公司信息传递给尽可能多的潜在客户的成本收益战略。

(3)将信息嵌入能推动尽可能多的潜在客户进入公司销售渠道的某种定价方式或口号。

(4)与销售部门协同合作，以确保与销售渠道无缝对接，把潜在客户变成真正的客户

目前，市场上有两种类型的营销。

第一、线下营销—包括发生在互联网之外的所有营销——电视广播广告、报纸广告、杂志广告、展板广告、邮件广告、电话营销、网络营销、教育营销、上门营销等。

第二、线上营销—谷歌广告、脸书广告、横幅广告、网页登录广告、植入广告、重新定向广告、邮件轰炸、附件广告、搜索引擎优化(SEO)活动。

还有很多很多就像我之前说过的，不管一家公司决定使用哪种营销模式，其终极目的都是一样的：吸引尽可能多的合格购买者进入公司的销售渠道，然后让销售部门介入，将他们变成有效。

客户—–非常直接,对吧?

实际上,并不尽然。

不管你多么用心地策划你的营销活动，都无法使每一个进入你销售渠道的潜在客户最终成为合格的购买者。

实际上，在大多数情况下，如果这些潜在客户有一半能变成合格的购买者，你就已经做得很不错了。大体上，这就是直线预期所表达的含义：筛选进入销售渠道的潜在客户，淘汰掉那些不够格购买你产品的人，从而避免浪费时间给他们做一场准备充分的销售演示。

在任何一个特定的营销活动中，进入你销售渠道的人都可以分为4种类型。我们称之为4种购买类型。

第一种类型叫做狂热型购买者。

这些客户基本上是你最好的、最积极的购买者。他们想要你的产品，需要你的产品，能从你的产品中获益，负担得起你的产品，而且最重要的是，他们准备现在就买。

像所有理性的购买者一样，狂热型购买者有想要消除的痛苦，然而与其他人不同的是，他们已经下定决心现在就对此做点儿什么。

换句话说，他们已经不愿意再等了，他们已经准备好行动了。他们已不愿意再忍受这种产生于没有被满足的需求的痛苦了，所以他们决定主动出击。

这类已经下定决心的购买者的唯一不足就是他们的数量太少了。依你在什么样的行业和你营销活动的目标明确程度而定，你会发现进入你销售渠道中的潜在客户有10%20%的人是这种类型，其余的则分布在其他三种类型中。

第二种购买类型是权力型购买者。

这是第二好的购买者。其与前一种类型的最主要区别就是，权力型购买者没有从他们未被满足的需求中感觉到任何痛苦，这导致他们缺乏与狂热型购买者相同水平的紧迫感。

换句话说，虽然权力型购买者有购买你正在销售的产品的意愿，但缺乏紧迫感使得他们感觉自己是掌握权力的一方，所以在他们逛完附近的商场，且非常确定他们已经找到问题的最佳解决办法前，他们是不会做决定的。

即便如此，这类购买者中仍然有优秀的潜在客户(这种类型的潜在客户比狂热型潜在客户要多得多)。一般情况下，进入你销售渠道的所有潜在客户中有30%40%会是这种类型。

在一天快要结束时，狂热型和权力型这两种潜在客户会顺利通过信息收集的阶段，继续他们在直线上的旅程。其余两种类型的潜在客户则需要尽快被挑选出来。

第三种类型的人:可怕的看热闹者。

这类购买者也被称为“不是诚心购买、专门讨价还价的人”，看热闹者是进入销售渠道的最危险的潜在客户。他们的危险之处在于会伪装成权力型消费者，表现得好像他们有兴趣购买你的产品，然而实际上他们完全没有这样做的意愿。结果，他们没有在信息收集阶段被剔除，反而继续沿着直线前进。

由此带来的伤害有两方面。

首先(也是最明显的)。你会浪费大量时间，因为最后你会给那些完全没有购买意愿的人做准备充分的销售演示。

其次(甚至是更致命的)，一个销售新手会试图弄明白为什么他们的成交率这么低，从而消除由此产生的困惑和消极影响。

“我是不是做错了什么?”销售人员会好奇。是因为自己的语调吗?还是提出的逻辑案例不够有力?情感案例呢?或者可能是最后在处理拒绝阶段搞砸了?毕竟，潜在客户全程都是一副有兴趣的样子，自始至终都在给销售人员发出购买信号，因此最后未能达成交易确实令人恼火。

你看出这里存在的问题了吗?

销售新手很难察觉他们销售渠道中30%40%的空间都被讨厌的时间浪费者占据了(伪装成权力型购买者)，最后，销售新手将大量时间用于给那些没有购买意愿的潜在客户做销售演讲了。

好消息是识别这些时间浪费者并不是那么难。你可以通过4种易察觉的信号判断出你正在被一个看热闹的人浪费时间。

(1)他们会问很多他们似乎已经知道答案的问题。

(2)不管你卖的是什么产品，他们都会仔细检查，通常检查得会有点儿过头。

(3)他们会发出很多“噢”“啊哈”“是的”的声音以强调他们是真的感兴趣。

(4)当被问到自身财务状况时，他们不是变得过度自信就是毫无必要地闪烁其词。

再强调一次，当涉及尽可能快地识别和剔除看热闹的人时，高度警惕的重要性再怎么强调也不为过。长远来看，你最终能避免很多痛苦。

第四种，也是最后一种购买类型，我称之为犯错者，或者“被拖进来的人”。

一般来说，这些人从来都不属于你的销售渠道。要么是他们点错了网站，误打误撞进入了你的销售渠道，要么他们仅仅是被其他人拽进了你的销售渠道。

不管是什么情况，所有这些客户的共同点就是他们起初并不想进入你的销售渠道，所以你基本上没有与他们达成交易的任何可能性。

所以，总结一下，直线预期的3种主要目标如下：

(1)识别出那些看热闹的人和犯错误的人，并且尽可能快地把他们踢出你的销售渠道。

(2)从狂热型客户和权力型客户那里收集必要的情报，并且继续推动他们沿着直线向终点移动。

(3)通过放大权力型客户的痛苦，把他们变成狂热型客户。

鉴于上述3点已经被阐述到了，而关于这个观念还有更多值得讨论的有意义的东西，接下来就是把你的注意力从直线预期的理论部分转移到该理论在现实世界中的运用了。

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