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销售tob和toc是什么意思，什么是toc销售模式？

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最近学习销售案例，看到一封曾经打动罗胖的销售邮件，来自华为云的一位销售。

销售tob和toc是什么意思，什么是toc销售模式？

许多人会感叹，这才是好的销售，能帮客户开拓业务，解决问题，带来现金流的销售，赶紧把这篇内容转给自己公司的同事说：别人家的销售，好牛。

有一说一，华为销售的这种做法，确实是非常高段位了。

To B销售的基本功

ToB公司在招聘销售时，招聘要求通常会写这么几条：

?懂xxxx垂直行业客户场景，在这几个行业有很好的客户积累（业务专家型）；

?有比较好的大客户关系处理能力（中国国情，能搞定人，要多才多艺）；

?抗压能力强，有激情；

总结下：ToB销售要有客户积累，最好能直接带来订单，能在虚无的业绩数字下自我激励，要会产品知识、行业知识，要能处理好各种中国式资源和关系。

归根结底，一名合格的To B销售，必须要拥有以下几点素质：学习力，能够持续自我驱动；真诚，懂人性；坚定，遇到问题不退缩。

杰克·韦尔奇说：你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。

销售是个终身学习的职业，To B是个每天都有新挑战的领域。

销售专业能力的差异，对应着客户的信任。有再好的解决方案，也要销售人员能够准确传递给客户才行。一旦客户觉得销售不靠谱，就没有以后了。

所以，要做好To B行业的销售，就必须成为终身学习者，能持续驱动自己成长。因为市场会变化，竞争对手会进化，如果你的认知和知识、能力跟不上，就会被时代抛弃。

其次，作为销售，如果不懂人性，不够诚实，不为客户着想，喜欢投机取巧，肯定不行。

贺学友老师强调过，销售想要做到人见人爱、花见花开，就一定要有一对多的沟通能力。而这种沟通能力一定是建立在对客户的人格类型熟记于心、应对游刃有余的基础上的。

销售做得好不好，不靠花里胡哨的东西。除了专业能力外，靠的就是真诚，真诚为客户着想，以客户喜欢的方式和客户相处，积累起来的那些口碑与声望。

最后一点，To B销售需要有意志力，能够坚定信念，遇到困难、瓶颈不退缩，想客户所想，为客户提供极致服务。

销售不能找理由，找借口。搞不定的时候，也不能去想绕过去，只能攻克难关。

经常在朋友间听到这样的声音：

"我是做金融产品的to B 业务的，但是产品专业性太强，接触不到决策者，交付时间又很长。要完成一个单子，太难了。"

的确，不像To C业务，To B业务，产品抽象，交付时间长，涉及金额高，决策流程复杂，需要高层甚至老板直接拍板。层层闯关，要叩开一个单子，很难。

而To C型销售，业绩主要靠平台和产品驱动，个人因素占比很小。

To B销售，不是一个一击必中的工作，需要不断地获取客户的信任，甚至不断地接受失败。

怎么办？

我们回到开头华为云销售的案例，详细分析这个单子的情况：

在案例里，客户已经和阿里云签约多年，并且在云服务领域里阿里属于No.1，而华为云属于后起之秀，排名第三。

云服务也是一个长期合作的过程，就好像个人用手机号多年都不愿意更换一样，个人如此，企业更是难以更换，特别是在服务质量有保障的基础上。

这个客户，普通销售看了估计就知难而退了，因为的确是一个死局，在这花费时间精力不划算，还是去找找其他客户吧。

在《大客户销售谋攻》这本书上是这样写的，在“地方地盘，开局落后”，销售应该怎么做？

  1. 想办法延缓客户的招标采购流程；
  2. 等待客户出现竞争对手无法满足而我方可以满足的新需求；
  3. 在客户的决策中发现被竞争对手忽视且有巨大影响力的任务；
  4. 实在找不到转机，做一个专业的陪标人员和希望合作的诚意就可以了；

我们再来看看华为云的销售是怎么做的：

  1. 已经太迟，客户早就完成了采购，并且都用好几年了；
  2. 发现得到要做To B业务，自己可以努力牵线搭桥帮客户达成合作；
  3. 这个云服务的采购，决策者肯定不是罗胖，而是负责技术的快刀青衣，而罗胖就是那个在公司有巨大影响力，可能被忽视的那个人；
  4. 不求马上合作，只为表达我方的诚意。

除了1无能为力，234，华为云销售已经做得非常好了，值得我们学习。

当然，想要做好一个To B销售，这些基本功是必须的，但能撬动客户、促成成交的，80%还是在你的价值。

To B销售用什么来说服客户和你签单

站在客户的角度，这个问题也分为两个阶段：

1、我需要这个产品吗？

翻译一下，就是“客户为什么要买你的产品/服务？”

其实，客户的需求分两个层次：个人需求和企业需求。

1）个人需求

站在这个维度你需要思考的是：你的客户，他个人有什么需求，如果能通过你，解决他一个大难题，比如职位晋升、领导器重、职场影响力的树立等等。

这个单子不给你，都说不过去。

2）企业需求

解决了客户公司的需求，比如像开头案例中华为云的销售帮得到解决了燃眉之急，为得到带来500W金额To B的收入，成功开辟得到想做To B的赛道。

这个层次的价值可比上面那个层次的价值大得去了，让得到公司欠华为云一个人情。

当然，To B 业务的复杂性，导致了To B 销售并非完全靠销售个人沟通和做关系的技巧就能搞定客户。

To B销售，还得回归本质。我们不是要把产品卖给客户，而是要帮客户选产品/服务。

我们要帮客户算ROI投资回报比，使用我们的产品/服务，能为公司带来怎样的收益，让客户觉得，这笔钱得花，这笔钱花的值。

2、我为什么要买你家的产品

市场上供应商那么多，我的确有这个需求，但是一定得买你家的吗？

你给我说说，我为什么不买别人家的，而是买你们家的，在销售培训领域里面，只有到了这个阶段，才叫做进入了“商机”，因为客户已经过了我是否要买，而进入了立项，我要买谁家的这个阶段。

这个时候需要进行差异化优势呈现，告诉客户，我的产品/服务，为什么更贴切你的需求，我的独特优势是哪些等等。

站在销售的角度，我们要思考的终极问题就是：

我的产品能为客户带来怎样的价值，是能帮他赚钱，还是能帮他省时间？还是提升组织运营的效率？

为什么客户不自己做，而是交给我来做，我的优势是什么？好的产品从来不是客户购买的理由，而购买理由是：你的产品，能帮客户解决什么问题？

这个问题是交易的起点。

主动触发KP，带动to B业务增长

那么，在销售能力各方面ok的情况下，To B业务怎么做增长呢？

我们先从几种常见的获客方式来看看：

获客方式

获客逻辑

方向

网络推广

用户搜索 → 了解产品 → 需求发起 → 产品比对 → 决策采购

被动

会议培训

主动邀约 → 内容分享 → 客户判别 → 培养需求 → 激发采购

主动

通讯工具

邀约拜访 → 产品介绍 → 客户判别 → 需求培养 → 激发采购

主动

渠道代理

挖掘渠道 → 等待推进 → 协作支持 → 产品比对 → 决策采购

主动

生态对接

生态用户 → 了解产品 → 需求发起 → 产品比对 → 决策采购

被动

被动获客方式大部分都是企业内市场部来做的，对于To B销售来说，主要聚焦在主动获客的方式上，因为选择主动型的获客方式，会加快线索的转化。

所以我们初定三种获客方式：会销、电话销售、渠道代理，以销售的逻辑来加速。

1.获客准备

在具体行动之前，我们要明确2个问题：

①和我有相同目标客户群体的公司有哪些?

列出每一个行业都是会面向共同KP人员提供服务或者产品。

②我们的目标客群在哪里聚集?

列出客户批量聚集的场景

2.获客手段

①会议营销

是否可以依托邀约能力，先初步建立同客群体合作，通过会议的形式进行一对多的营销？

②电话资源

公司内部的资源你用到极致了吗？

除了公司内部的资源支持，你还能从哪些外部渠道来获取资源？

③第三方约见

以同客逻辑出发，客户一般会有主营业务。并不是渠道代理的逻辑。如果同客群体既不合作会议，电话资源也无法置换，直接把目标客户设定为同客群体销售。

比如，驿知行的学员在参加线上、线下学习活动时，就会遇到和自己同客群体的同学，可以进行资源互换，从而触发精准的目标客户。

3.持续优化客户画像

每次拜访后，要形成拜访反馈，分析拜访后不同状态，再去优化客户画像和行为。

因为我们的拜访，一定存在不准确的强约场景。这个时候要通过大数据叠加维度，优化我们的客户画像，可以做到潜在用户精准维度判断。

随着维度画像的精准，可以通过维度叠加判定出潜在目标用户，形成潜在用户名单。而这个名单就形成定向增长的策略。依托目标名单定向找寻。

最后的话

最后，对每个销售，无论是To B还是To C，我想说最重要的一点，是一定记得要让你的付出多于你应得的回报。

这个世界也许有捷径，但真正的捷径还是挑选难走的路，一步步去把它走完。

做销售，要像华为云那位销售一样，多为客户做点事。

  • 成为专家，为客户提供价值建议；
  • 成为客户的代言人，让公司知道他真正想要什么；
  • 成为客户的信息源，来了解行业动态；
  • 成为客户的朋友，能在生活中帮到人家；
  • ……

这些事真的很难，但值得。

稻盛和夫讲，人生的工作成果=思维的方式×热情×能力。

虽然，在当前的环境下，To B销售的生存状况并不乐观，但只要有“成功不必在我，而功力必不唐捐”的进取之心，然后，复杂事情简单做，简单的事情重复做，我相信，会迎来春天。

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今晚（6月9日）19:30

贺学友老师直播分享

《to B销售，如何快速找到精准客户》

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销售tob和toc是什么意思，什么是toc销售模式？

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