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获客，客户获取策略？

用户投稿 • 2024年1月3日 02:23 • 网络资讯 • 阅读 124

根据康辉集团执行总裁张楠的观点，如果说“碎片化”是2023年旅游市场的关键词，那么“内卷”就是他对2024年旅游市场的趋势性预测。

随着国内旅游业的快速复苏，旅游营销渠道转向了网络社交媒体，使得目的地产品具有了更多碎片化的特征。定制化的半自由行、小包团以及“一日游”成为旅游商家的热门产品。据张楠预测，到2024年，国内旅游仍将保持热度，而出境游市场的竞争将进一步加剧。在这一趋势下，未来旅行社需要专注于挖掘内容，为游客提供优质的旅游产品供应。

整体恢复到2019年四成

根据张楠的说法，康辉集团的2023年旅游业务整体恢复到疫情前的水平约为40%左右。但是，国内游和出境游的恢复情况存在一定差距。国内游市场的恢复相对理想，已经恢复到疫情前的130%左右，而出境游的恢复仅为15%左右。

根据张楠的解释，出现两极分化的情况主要是由于出境游产业链经历了三年的停滞后才刚开始恢复，导致整体价格偏高。另外，由于众多游客担心出境安全问题，相当数量的出境游客转向境内旅游，从而使得国内旅游市场出现爆发式增长。

尽管恢复进程不一，但张楠认为，国内游和出境游有一个共同的特点——自由行、半自由行以及小包团的客群增速远高于大团游的客群。

在国内旅游方面，游客更偏向于个性化定制的产品，主要选择半自由行和小包团形式出游。与此同时，年轻游客选择自由行的数量不断增加，而过去主导的大团游则在今年稍显减少。此外，企业奖励旅游的数量也明显增加，积压了三年的旅游需求都在2023年得到释放。

张楠指出，在出境游方面，自由行游客率先恢复，而大团游客群的回归则相对较慢。虽然数量上自由行客群更为突出，但整体出境游的恢复速度缓慢，因此2023年的自由行客群量并未明显增加，与2019年及之前的存量相比。

国内旅游目的地产品的发展趋势变得越来越碎片化。

张楠认为，自由行、小包团等定制化产品的流行与旅游产业的销售渠道改变密不可分。

疫情三年来，线下渠道的阻塞促使许多旅游商家转向了抖音、快手、小红书等网络社交媒体平台。通过这些平台的“种草”、短视频和直播带货等方式，旅游产业焕发出新的活力。

受到疫情影响，游客的不安感逐渐增加，使得他们更加关注行程的灵活性和私密性。因此，长时间和远途的大团游产品已经无法满足这些新需求。据张楠告诉北京商报记者，在社交媒体平台上，大团游产品的销售情况并不理想。除了游客需求外，线上销售大团游产品对客服的要求也比较高，许多旅行社的客服水平可能会滞后。“然而，那些在各社交媒体平台上有充足准备的旅行社，2023年的运营情况应该会相对乐观。”张楠还说道。

张楠指出，越来越多的游客在计划国内游行程时选择用多个不同的“一日游”类短期产品组合来替代完整的大团游产品。因此,越来越多的商家为了生存推出了更多“一日游”“两日游”等产品。这也导致2023年国内游呈现出目的地碎片化的趋势。

国内游市场的客单价发生了变化，部分低价碎片化产品叠加后的总价却又高于同天数、同目的地的整体大团游产品。张楠称，2023年以来，旅游产品形态的变化让客单价的衡量变得更加复杂。虽然碎片化旅游产品的当天单价相比以往有所降低，但整体价格却呈现出复杂的情况。

出境游供应链压力增大，竞争更为激烈。

根据张楠的观点，2024年的旅游业整体将会是“谨慎乐观”的。他认为，国内游需求将继续保持旺盛，未来依然会是一个火热的市场；而出境游的复苏步伐会略微缓慢，大型旅行社在发展策略上将会保持理性，以有序的方式恢复市场。

然而，出境游市场在稳定的同时也可能出现供应链端的地接环节出现商家“内卷”的情况。

张楠表示，随着三批试点恢复出境团队游国家名单的发布和出境热情的重燃，再加上2023年四季度不少国家宣布对中国游客免签，大量国内旅游从业者回归市场，前往境外布局。

经过“五一”、暑期和中秋国庆假期的多轮需求释放后，出境游客和航班数量有所减少。此外，部分出境目的地的安全问题也对中国游客的出行意愿造成了影响。在供大于求的情况下，预计未来一段时间内，旅游商家会通过降价、推出新的旅游产品等方式来吸引更多的客人，以弥补之前投入的成本。

推出更多融合旅游元素的产品。

2023年旅游业呈现的新趋势将影响到2024年旅行社，他们需要重点提升业务的哪些方面呢？据张楠透露，康辉集团的方向是要从提供游客功能价值转向提供情绪价值。

游客的情感需求逐年增强，随着旅游形式的多样化，如特种兵式、找“搭子”等，传统的“观光式”旅游概念也得到了拓展。张楠认为，旅行社应该及时抓住游客的情感需求，关注能够满足这些需求的产品和服务，无论怎样营销或包装，吸引游客的关键仍然在于提供优质的内容。

张楠指出，未来旅游业的发展方向必然是“旅游+”的融合型业态。因此，2024年康辉集团的产品和资源计划将更加注重向内容转型，推出更多融合型产品和深耕一地的深度游产品等。

张楠总结道：“如今，粉丝正在定义时代，网络社交媒体平台成为主要的旅游产品销售渠道，因此内容的重要性变得更为突出。只有通过优质内容，旅行社才能吸引特定的目标客户群，从而实现精准营销。”

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