和往常一样，随着假期的临近，你完成年终总结报告了吗？这恐怕是告别过去的一年，迎接新的一年时最让人苦恼的事情了。

如果年终总结过于简单，不仅会梳理不清楚一年工作的内容和成果，还会不突出一年工作的艰辛和努力，更不用说展望新一年的工作方向和目标了。有的时候，我投入了很多心思，熬了一夜才写出来，看起来太繁琐，失去了重点，没能抓住老板的心思，最后的结果还是不尽人意。

所以，年终总结的意义到底是什么？

是的，是给老板看的，可能直接关系到你的年终奖多少，以及后续升职加薪的机会。但同时也是为了自己。通过年终总结，可以回顾一下自己一年的工作情况。这不仅是给公司老板的一份答卷，也是看你自己的优势和劣势。及时优化调整工作方法，让你在新的一年里有更多的成长和收获。

总结一句，年终总结就是这一年的“复盘”以及对未来的“规划”。

回到正题，年终总结到底怎么写呢？完整阐述这几个关键内容很重要：

1.过去一年的工作成绩

2001年，你做了什么？列出一些重要的工作内容，明确自己做了什么。挑出你认为今年处理得最好的问题。记住，老板想看到的不是问题，而是你解决问题的能力。问题不应该太简单或太复杂。简单的问题不能体现你的价值，复杂的问题会妨碍你。

①工作成果。结合数据、订单、询问、反馈、曝光来反思你的成就，总结你为什么实现了目标。重点分析2021年对自己贡献最大的客户，找出下单的原因，猜测他们未来是否还能继续对自己贡献订单，以及什么时候。

最好匹配数据图表。作为外贸业务员，当然会主要表现销售业绩。通过这些数据分析，你会看到你今年是否达到了目标，你的表现如何。

同时，你还需要分析市场，这样你才能了解你的业务优势。比如有的人在欧美做得不错，有的人在东南亚做得不错，这些也是公司具体业务领域的重要参考。

②掌握新的知识和技能，如询价、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回策略、报价策略、写信技巧、对社交系的熟悉程度等。

③工作中的缺点和不足。对于一个外贸业务员来说，其实你过去一年的业绩完成得有多好，一目了然。如果你在过去的一年里表现平平，没有达到你的销售目标，这是非常不幸的，从长远来看，这可能会给你带来淘汰的压力。通过写年终业绩总结报告，可以真实地向公司反馈你对销售业绩不佳的真实想法和建议。

你甚至可以对很多订单失败的典型案例进行认真分析。为什么在接单过程中丢失了这个订单思考是你自己的业务能力、公司的利润分配制度有问题还是供应商的价格没有优势等。并找出你没有完成公司销售业绩的真正原因，这对公司和个人的成长都会有很大的帮助。

提示:你一定想表达你过去一年的努力和工作成绩。表现这方面最好的方法是什么？一定是老板愿意接受的方式。数字是最直观的表达。只有量化的数字才能满足老板的好奇心，激发老板的认同感。就像工人们从来不希望自己的努力只被形容词称赞一样，他们希望获得特定数量的奖金。

2.你的目标

关于目标，我们向公司提出的主要是绩效目标。性能目标应该是可执行的，但不应设置得太低。

业务员每年的销售目标可以参考如下步骤，假定上一年完成600万RMB的销售额，通过分析，沉淀为老客户的业绩贡献为450万，为了配合公司销售目标至少增长 30% 的大局，今年的销售目标通常可定在 750-800万，一方面是目标有挑战，一方面是公司要实现 30% 的增长必然会有相应的投入。

具体时间分配：

年度目标的实现和执行可以分解为每个季度、每个月、每个星期，甚至每周的目标也可以分解为每天。比如外贸业务员的工作模块比较固定，主要模块是开发客户、回复查询、跟进客户、发货安排、参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员，跟进销售目标，分配50%左右的时间给老客户跟进发货安排。剩下的50%时间要分配给新客户开发，包括询价回复和独立开发。这个过程不仅可以让手中的客户活下去，对业务前景保持希望，还可以进一步了解行业趋势。

提示:目标背后，你要让老板看到你愿意和公司一起成长的计划。总之就是提高自己的能力，为公司创造更大的价值，解决更多的问题。同时，你也可以积极表达，希望在新的一年承担更大的责任，也就是希望得到提升和提升。

3.问题和解决建议、想要的支持

如果你的老板是一个很好的倾听者，你可以借此机会谈谈目前项目、部门和公司的问题以及你的想法。

比如：

①加深对产品、外贸流程、区域市场(包括海关、时差、节日、港口收费、单证要求、电源电压等)的分析和理解。

②完善数据库。包括产品信息、产品证书、报价信息、图片、统一格式等。期望公司统一收集信息。

③希望公司加大推广力度，包括网站建设、SEO优化、LinkedIn、Facebook推广及SNS优化、pinterest营销、视频营销、ins推广、Google Ads网站数据分析等。

④建议公司加大对竞争对手优劣势分析的培训，如有可能，提供相关的海关动态数据，让公司和员工知道自己在哪里，市场往哪里走。只有有了数据支持，我们才能更清楚地了解竞争对手的优势和劣势。数据应该是日常使用的工具

⑤建议进一步完善客户投诉流程标准，加强售后问题的解决，让每一次售后危机都成为未来合作的更好机会，而不是对公司的威胁。

⑥希望加大技术支持，为业务和技术打开沟通渠道，更快解决客户问题。

⑦改进工作流程。比如CRM系统的使用，聊天工具和CRM管理系统的结合，查询的分发，客户的跟进，客户的统计和分析等。期待公司给予统一要求和相关培训。

提示：问题要从公司的角度提出来，以提高公司利润的大局为重。同时，要有建议方案，提出问题而不解决问题是职场大忌。关于你提出的问题，你要附上你认为可行的操作方案。

4.想学习的技能，想尝试的事情

老板明白专业成长的重要性，所以大部分公司都非常愿意帮助你学习，尤其是那些对你工作有益的，这样你就可以通过具体的课程或者在工作中尝试这些东西。

年终总结是一个很好的机会，让你去反思工作的某些流程并优化它们。

如果有一个新的工具、新的流程，或是一个内部的项目、学习机会，你认为可以改善工作方式，提高效率，那么这就是和老板争取的最好契机。

最后，希望你能交出一份让老板满意的年终总结，得到自己应有的回报。交出一份让自己满意的年终总结，明确自己努力的方向。

更加祝愿在新的一年，我们每个人，都能让自己成为自己心里那个更好的人

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