保险拜访客户的技巧与方法心得（保险拜访客户的技巧与方法视频）

用户投稿 • 2022年8月5日 23:21 • 网络资讯 • 阅读 637

俗话说“编筐编篓，重在收口”，意思是说用柳条和竹篾编筐或是篓，编到最后收口是很不好编的。“口”收得好，筐和篓才好看、好使、受用，用来形容把一件事情的最后关口把好、处理好非常重要。

这道理在销售中同样适用，对于一次销售拜访和沟通，最后与客户的总结确认也非常重要。

为什么要有这样一个动作？试想一下，如果沟通前我们做好了充分的准备，然后与客户进行了深入的探讨，过程中也用了不少方法和资源，整体来看，这的确是一次愉快的交流。但最后却没有结果，这样的交流对我们有多大帮助？

所以，总结确认也是拜访中非常重要的一环，忽略它很可能让我们功亏一篑。总结确认，可以帮助我们回顾沟通过程、确认双方共识、明确下步计划、总结阶段成果、推进销售进程。其重要性不可忽视。

既然销售拜访过程需要精心准备和设计，那么作为销售拜访的“收口”环节——总结确认，同样也需要精心设计。具体该如何设计呢？

对于总结确认，提供两种常用的方法：

第一种：口头总结。口头总结用在面对面交流结束时，这时最好双方当面确认好。

第二种：书面总结。对于重要的沟通和重要的拜访，交流结束后，待我们回到公司，建议通过邮件或者其他书面形式，做好总结与客户确认。

口头总结

当交流进行到尾声，这时销售人员可以主动向客户提出一两个开口确认类问题。譬如：您觉得还有哪些需要交流？我们还有哪些没有谈到？

如果客户确认没有，这时我们就可以开始总结了。一个完整的口头总结，从逻辑上来说包含以下五步。

第一步：收关。我们要对客户说：那我们回顾总结一下……

第二步：过程总结。这时我们可以说：刚才我们就某个话题进行了交流，您谈到了（什么什么）……我们也表达了（怎样怎样的看法）……

第三步：回顾共识。这时我们可以说：我们都认为（如何如何）……您也希望（如何如何）……

第四步：下步计划。参考话术如：接下来您将（怎么怎么做）……我们将（怎么怎么做）……您看是这样吗？

第五步：感谢及期望。这时我们可以说：感谢您安排这次交流，我们一定（怎么怎么做）……期望双方共同努力，实现（什么什么目标）……

根据上述五步内容，我们来看一个完整的口头总结。

“我们回顾总结一下，刚才我们就成本类问题进行了深入的交流，贵公司谈到了成本现状，还有现在管理的方法以及期望，那我们也介绍了我们在成本管理方面的一些具体方法、做法和案例。

我们共同认为，在这个方面还有很大的潜力可挖，我们希望能够双方合作共同帮贵公司降低生产成本和运营成本，从而更好地提高效率。

那么接下来您将会和业务部门沟通，梳理关键需求，并形成一个需求文档，我们回去后也会进一步阅读贵公司给我们的资料，制定出调研计划，然后7月10号启动我们的调研。

感谢李主任这么长时间的交流和探讨，我们一定投入专家顾问的核心资源，共同针对我们的成本问题进行交流和探讨，希望通过我们的合作，帮助贵单位将成本控制在预期的范围之类。”

这个口头总结做完，不仅显示出了我们的专业，而且在客户眼中也会让我们变得非常可信。

书面总结

对于重要的沟通和重要的拜访，交流结束后，我们最好通过邮件或者其他书面形式做好总结，并与客户确认，这一类书面总结类似于会谈纪要。直白一点说，就是我们主动做了会谈纪要的工作并将其发给客户。

总结邮件怎么写？其实也是有一些逻辑和方法的，它需要同时具备5个基本要素。

总结邮件主要包括以下要点

1. 客户的目标；

2. 当前现状；

3. 所需能力；

4. 预期价值；

5. 下步计划。

以下是一份总结邮件的经典模板供大家参考。

通过这样一封邮件，我们不仅复盘总结了与客户沟通的过程、成果，同时也帮助我们获得了和客户下次会面的机会，或者说帮客户制定了议程。另外，这封邮件也会作为我们销售的备案和纪要存档。

从企业销售管理的角度来看，如果我们销售人员能够每周将客户拜访总结确认邮件一并抄送给销售总监或业务主管，那么将有利于部门管理层加深对客户的了解、对项目进程的把控。这样一来，部门管理层会提前做好支援工作，协调好资源，帮助我们跟进项目。

销售拜访中的总结确认，其实是一次复盘的过程，可以帮助我们梳理总结、审视分析、查漏补缺，同时也为我们的下次拜访提供了帮助。当我们真正用起来，就会发现它的威力无穷。

然而，一份优秀的客户拜访总结邮件出炉，需要以精心准备和设计的拜访做基础，经由一系列动作实现良好的客户沟通，帮我们探索客户的目标、了解客户现状，明确客户所需能力，共识预期价值和下步计划，最终形成的这封总结确认邮件才具有效果。

如果想要清晰了解客户购买的底层逻辑，想要完成自身拜访技巧的升级，掌握通过激发客户兴趣、提问、呈现优势、总结确认，获得客户承诺的方式方法，实现从普通销售到超级销售的华丽升级，那么销售罗盘的《信任五环》公开班无疑是最优选。更重要的是，这门课程已有超10万销售人员学习，并成为一些行业标杆企业的销售人员必备的基本技能。

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