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不知不觉，直播间购物已经成为大受欢迎的线上购物方式，通过主播的在线介绍、答疑、试用，消费者能直观、快速、全面地了解商品，快速达成交易。

近年来，各大平台都在抢占直播带货市场，以快手为例，从2018年到2020年，快手的电商GMV增长了超过3000倍，今年9月，快手电商买家平均月复购率超过70%。在快手，平均每秒2场电商直播。

随着直播购物的兴起，带货主播也成为炙手可热的行业，然而对于主播而言，拥有优秀的自身条件只是成功了一半。直播带货就像硬币的两面，正面是主播，背面则是由上百人乃至上千人组成的MCN机构围绕主播这个圆心，系统、有规则的运转，保证这种卖货模式的持续性。在这场运动中，真金白银则成了这个系统高速运转的燃料。

但养得起大批量投流及运营团队的主播只是少数，在呈现金字塔机构的主播体系中，有成千上万个小主播处于单打独斗，或家庭“作坊”模式。跟不上流量及平台运营规则变化的中小主播们很容易成为直播带货汩汩洪流中的“炮灰”。为了能赶上规则的变化，借外力就成了一种趋势。

如此背景之下，优秀的直播平台和优秀的操盘手应运而生，董家鹏和他的团队，就是这个群体里的佼佼者。

投流、内容、营销，打造核心竞争力

作为一个在搜索领域拥有十年从业经验的互联网人，董家鹏看到了直播带货带来的契机，他敏锐的察觉到，这是一个不能错失的机会，即使从零开始。

于是在只有两个人、一间40平办公室的情况下，虎嗅蔷薇诞生了。2020年中，董家鹏回到东北，成立了虎嗅蔷薇传媒网络（沈阳）有限公司，以快手平台为发展基点，成为辽宁区域快手官方代理商，主要服务的对象为辽宁省内的小微企业客户，为其提供直播运营、广告投放、短视频拍摄等综合服务。

参加工作12年来，董家鹏一直在互联网行业耕耘，先后在几家公司从事管理工作，经历了从基层、中层到高层的打磨，总结出了属于自己的企业管理知识和经验，是一个敢于创新，勤于奋斗和富有开拓力的互联网人。

仅仅用了一年的时间，董家鹏的团队从两人拓展到百余人，从最基础的广告代投服务商，成长为拥有2000平直播基地，具有服装、食品、农特产等全行业直播操盘能力的全国ROI第一团队，在这背后，董家鹏付出的是无数个不眠不休的日夜。

一开始，董家鹏团队主要通过与中小主播签订操盘合同来赚取佣金，随着团队操盘能力的提升，他拓展了发展方向，即自己孵化一些有潜力的主播，帮助客户进行直播带货，带动客户销量提升。

对于董家鹏来说没有休息日，只要直播客户上线，他就要守候在电脑前，担任整个团队背后的操盘手，关注每场直播的动态，对每一个数据负责。

董家鹏说，我们从投流开始，然后才去做服务商，所以，我们对流量更懂，对整个的直播间的节奏和内容更懂，再加上今年我们升级给客户做货盘整理，所以，会投流，精内容，懂营销，这三点应该是我们现在的核心竞争力。

24万粉丝，单场GMV超过300万

如果说主播最大的担忧是陷入增长瓶颈，品牌最大的担忧是摸不透快手玩法的话，董家鹏就是希望能和团队一起，帮助他们找到一个确定性答案。让本地的小微企业主，有红利可挖、有价值可做、有方法可学，为他们进行专业化赋能。董家鹏在尽自己最大的努力，帮助一个又一个的创业者起航，同时为家乡经济的发展贡献一份力量。而在这个过程中，他也实现了自己的梦想。

海城市西柳镇，坐落着全国知名的西柳服装市场，运营多年，聚集着一大批生存发展的商户。

账号“小六家精品女装”主播，原本经营线下实体服装店，受疫情影响，店面销售额严重下滑，导致整个生产线停滞。

迫于生计，店主不得不转战快手平台，开启了自己的直播带货之路。开播初期，由于没有直播经验，前期定位不明确，品类相对跨度比较大，品类样式不够丰富，在大型活动方面没有过多经验，面对短时间流量增加，没有足够强的应变能力，导致其销售艰难。

2021年7月，董家鹏团队开始操盘运作“小六家精品女装”。第一阶段，董家鹏团队首先帮助主播确定明确人设，就是做专业女装主播，根据西柳当地畅销款进行组合推给主播，再进行商业化投放，通过磁力金牛商业流量抓取投放相关精准意向高购买力的女性人群，提升直播间成单率。第二阶段，董家鹏团队帮助主播输出优质短视频，做好直播间装饰，突出活动主题，提供优质场景，充分利用营销手段，推出皮草、羽绒服等专场活动策划。

目前，“小六家精品女装”主播已经拥有24万粉丝。在每天长达10小时的直播中，董家鹏及其团队全程跟踪。在他们的运营辅助下，现在账号每天的直播峰值已经超过3万人、GMV超过300万，所售卖的打底衫销量高居快手品类第一。主播成功从实体服装店店长，转型为快手平台直播带货达人。

范统主播，在西柳镇有自己的工厂以及档口。 2019年底，他开始经营快手小店，至今已经2年多，一直经营男装，积累248万忠实粉丝，主播单场最高记录33万，日播平均7.7万。

稍有起色，范统主播遇到上升瓶颈。他的粉丝停留时间短、复购率低，货品sku数量少，过品速度平均，组品、排品能力也弱。董家鹏带领团队介入，制定新的策略。

在第一阶段，他们首先确定明确人设，做工厂老板转型电商，专业男装主播，接着，他们又走访工厂，熟悉主播供应链，进行组品、排品，有效使用好运来、福利购、限时秒杀、粉丝专享卷、新人劵等营销手段，调整直播节奏和过品的话术。

在第二阶段，他们输出优质短视频内容，测试同行业人群包、以及调动自己粉丝，提升roi，装修商场店铺大背景，突出高端品质活动主题，通过条幅、音乐等方式拉升促销氛围。

在第三阶段，他们运用预约功能，引导主播掌握活动预约的技巧、预热视频的拍摄剪辑和发布，活动预约能达到一万多人；增加互动式（点赞小红心100万+）、粉丝团触达（3万+粉丝团的提前互动）等直播方式。

很快，局面打开，通过这样以下一组的数据，我们看到了董家鹏和他的团队能量。

对比8月30日专场，GPM增长1.4倍。首场活动8月30日前：平均GPM为64.65，合作首场活动后的8月20日-9月18日期间，GPM提升至83。第二场活动9月19日后，9月20日-10月18日期间，GPM提升至88.33。第三次活动10月19日后，10月20日-11月21日期间，GPM进一步增长至89.66。

日均GMV对比8.30，增长2.3倍。8月31日-9月18日，日均243,019；9月 20日-10月18日，日均405,488；10月20日-11月21日，日均550,779。

累积场观人数：场观人数对比8月30日，增长2倍。8月30日场观人数：350万+ ；9月19日场观人数：500万+；10月19日场观人数：750万+。

主播日常开播数据实现翻倍增长，主播熟练掌握了福利品&爆品的商品组合玩法，找到了适合自己的最佳过品节奏，专场结束后并没有回落到原点。

主播日常开播场均GMV由7月的7万提升到10月份的场均55万，并在这一高度的基础上10月19日实现500万的单场突破。

走向专业化，创造属于自己的时代

2021年，董家鹏获得了快手直播电商操盘手职业证书，以实绩见真章，获得了官方平台的认证。

跟所有新兴职业一样，电商直播操盘手也有自己的酸甜苦辣。长期以来，被曲解的直播行业，和被守旧者批判的先锋思维，让可塑之才隐于草莽，让胸有珠玑者望而却步。

而快手的这一动作无疑是吹响了行业的号角，新职业的启航，拓宽了原有的阶层上升渠道，帮助实践共同富裕。

如今，董家鹏还与西柳镇政府合作，将他的经验做成课程，举办多场业务培训，让更多人进入这个行业、接纳这个职业。

直播世界，看似复杂，泥沙俱下，但本质上还是人和行业的互相改写，是自我与职业的双重生产，是一个普通人对命运的野望。

时代的巨变是由一代一代的人创造出来的，快手平台不断通过新的动作和扶持政策，吹响行业号角，拓宽现有市场局面，董家鹏坚持着自己的“实干精神”，游刃其中，不断突破自己，踏着风口浪尖，走向更大的世界，他正迎来属于自己的时代。

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