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珠宝销售一般要培训什么内容的（珠宝销售培训课程有哪些）

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珠宝销售技巧：只要坚持每天这么做，我可以肯定的一点：你的业绩，只会是全店前三名！

珠宝销售一般要培训什么内容的（珠宝销售培训课程有哪些）

19124学员案例：

今天成交的是一个拿黄金换钻戒的顾客。

这位男士刚进来就问起黄金怎么调换，金价多少等，简单做了回答询问他想换什么？刚开始说也没有想好，就一直跟着他。（还有防备心）

男士一直在提问，就顺着他提的问题了解到，是想拿黄金换钻戒，不知道划算不？跟他普及了下钻戒市场行情，也站到他的角度去普及了些换款的好处。

刚开始并没有着急的去给他推荐钻戒，只是聊些他感兴趣有疑问的话题，并拿出一款实物钻戒去介绍。男士一般都偏理性，所以没有过多的去情感销售，而是以专业的角度给到顾客有价值的信息，得到顾客认可。

防备心降下来，了解到是想给老婆换个钻戒戴，旧金20多克，想看个1万左右的。微信聊天，她老婆在其他品牌也看过，不喜欢太复杂款，试戴过一款简单四爪30多分的，价格1万多。

过了会，她老婆过来，就先从品牌讲起，去跟竞品对比突出自家换款优势，性价比优势去放大，并拿出类似款试戴对比（9000多）。

试戴过程，了解到男士偏向我们这边性价比高，女士刚开始觉得竞品那边的款式好，也是从款式对比，我是这样说的。

话术：

“其实四爪镶的款式都差不多，你在那边试戴的那款，净度高一些，我们家的这款是SI的，至于净度上肉眼是看不出来的，不影响佩戴，不如把钱花在看的到的地方。”

观察女士犹豫起来，也觉得是差不多。

女士说哪家也行，让男士定，有事走了。后面又跟男士聊，觉得男士也比较倾向于我们这边，在款式价位都没有异议的时候去逼单成交。

成交总结：

1、这单能成交也是前期给到顾客有价值的信息，没有太强销售意识，先建立起关系。

2、后面再去挖掘顾客的需求信息包括竞品信息，去做了差异化对比，放大我们家的优势，转变顾客观念成交。

珠宝销售一般要培训什么内容的（珠宝销售培训课程有哪些）

罗老师点评：

第一个，先说一下写总结的问题。

对比一下，你写的总结和这个同学写的，有什么不一样？如果你学会用这种方式去写，以后的接待思路会越来越清晰。

1、描述接待过程，没有像流水账那样记录，而是写每个阶段的主要问题，和自己怎么接待的思路。

比如，

还有防备心、顺着他的提问了解到、男士一般都偏理性，等等。这些词语背后，都是销售解决问题的思维。

2、写了问题，也有了对应的接待思路，知道应该从哪方面去解决，但是还不够完整，后面还要加上具体的话术。

比如，

女士觉得竞品那款比较好，解决思路是，对比别家和自家的款式，突出自家的货品优势，让顾客觉得我们家这款更好，后面再写出当时具体的话术是怎么说的。

3、这种写总结的方式，就是抓主要问题，分析解决这个问题的思路，并且有具体的解决话术，这样才是解决问题的完整思路。

第二个，从这个案例能学到什么？从下面几个问题去思考：

把这个案例分成两段，前半段是男士自己一个人进来看，后半段是她老婆进店了。

A、男士自己看

1、为什么能知道顾客还有防备心？

2、用什么方式解决防备心？

3、接待男士的过程，销售做了哪些动作？

B、老婆进店

1、销售做了什么？

2、怎么发现女士有什么疑虑？

3、怎么解决女士的疑虑？具体的话术背后思维又是什么？

珠宝销售一般要培训什么内容的（珠宝销售培训课程有哪些）

当你懂得用这种拆解的方式，去学习一个成交案例，日积月累多了，就能从各种成交案例中，学到很多有用的销售思维和话术，潜移默化转变成自己的。

后面某一天你会发现，之前学到的这些思维方法，竟然不知不觉中用在自己接待顾客，并且成交了。

只要坚持每天这么做，我可以肯定的一点：

你的业绩，只会是全店前三名。

PS：【销冠训练群】每晚8点上课，训练到明年3月，微信号：GIA919

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。

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