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直播运营不好做（直播运营干不下去了）

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在新消费习惯和疫情的双重影响下，电商直播成为了这个时期站在“风口上的猪”。

2021年，整个电商直播商业的产值是1.2万亿元，2022年，这个数值估计能达到1.5万亿元人民币。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

在这个用黄金铸造的领域，无数品牌和网红达人蜂拥而至，依靠人们的种草消费心理，缔造无数财富神话，消费者用真金白银推出了一群网红带货主播。

一、品牌与带货主播之间的爱恨纠葛

2021年，双十一预售的第一天，淘宝直播的一哥一姐两个人的带货金额分别是106.53亿元和82.52亿元。

老干妈2021一整年的销售额才54亿元，也就是说两位直播顶流一天的销售额，老干妈要卖3年多才能做到。

直播经济的繁荣，也让很多品牌看到了商机，无数商家拿着产品排队想要进入这些带货主播的直播间，新品牌期待自己能成为下一个花西子，老品牌也希望能借助直播平台重回大众视野。

虽然直播行业利润丰厚，但大多数品牌在这些带货主播的直播间并没有赚到钱，动辄过10万的坑位费，还得抽取20%—30%的佣金，还要商家给予最低的价格，这轮番操作下来，商家们只能含泪赔本赚吆喝，钱都进了主播们的腰包里。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

即使亏钱，大部分商家还是会拿着货和钱排队进直播间。一传统食品的商家告诉笔者，他们去年双十一在直播间花了50万，却只卖了30万元的产品，但老板觉得值。

因为这钱相当于打广告了，让更多年轻的网友知道了这个品牌，不仅增加了产品在网上的销量，还转化了一批忠实用户，这也是传统品牌与电商接轨的一种途径。

但随着网络主播的频繁翻车，品牌想通过直播间获取线上流量的方式风险变大了。

薇娅因为逃税直播间突然被封，不少商家提前准备的将要进直播间的库存只能低价清仓。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

薇娅、雪梨因为逃税被封，辛巴卖假货被封，罗永浩本就志不在此，还完债就要退出直播行业，目前电商直播的唯一顶流李佳琦也在逐渐减少直播次数。

失去了带货主播，这寸土寸金又风险极高的电商直播领域，品牌们又该何去何从呢？

俗话说靠人不如靠己，以前品牌需要进直播间是看中了主播们的流量，现在以抖音为代表的内容平台的电商兴起，流量开始分散，品牌搞自播才是电商直播的下一站风口。

二、直播电商的未来属于品牌自播

头部主播倒了3/4，流量被彻底分散了，电商直播的垄断时代已经结束，这对品牌来说是好事情，以前流量都被头部垄断了，接下来就是各大品牌各凭本事打造属于自己的直播流量池。

特别是近年来，各大平台对国货直播的扶持，让很多传统国货和新国货在线上平台有了更强的竞争力。

根据《2021抖音电商国货发展年度报告》显示：品牌自播助推销量增长784%，品牌建立自播直播间比例增长33%。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

依靠电商直播重新复兴的品牌数不胜数，鸿星尔克凭借低调捐款在抖音走红，网友挤爆直播间，缔造了一个月销量超过一整年的神话。

白象方便面进不去线下超市，也能依靠电商直播重回大众视野。

作为品牌方，在电商直播中如果用促销引流，会更具备官方背书的天然优势。

三、品牌如何从零起号直播

一些对电商不熟悉的品牌很难跨出自播起号这个阶段，直播流程的不专业和无法精准引流都是问题，一些商家一味地砸钱投流，却达不到效果。

在入局任何一项新赛道时，都必须要搞清楚这个赛道的玩法和规则，才能适应环境获得生存的机会。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

以抖音为例，品牌该如何在这个平台从零开始起号运营直播？

1.团队搭建：直播团队、抖店团队、内容团队。

直播团队中要有主播负责介绍产品、展示产品、与用户互动和带动购买气氛，规模大一点的直播间还要配备运营和助理，协助主播直播，外加烘托气氛。

目前两大直播平台抖音和快手都在打造闭环，在平台直播卖货的商家都必须建立店铺，不让流量外链。抖音直播的商家需要同时开一个抖音小店来运营店铺，完成直播下单交易。

内容团队除了负责每一次的直播策划，还有一个重要的功能是策划、发布短视频，做好账号内容运营，帮账号引流。

2.电商直播流量来源

抖音电商直播的流量来源主要通过三种渠道，一是账号自己的粉丝流量，二是平台给的推荐渠道流量，三是广告投流。

账号自身的粉丝流量

新账号在起号阶段粉丝是很少的，可以通过拍摄短视频、做内容运营的方式吸引粉丝关注，直播中也可以通过抽奖或者送礼物等方式引导用户关注账号，增加粉丝量。

抖音主打的是兴趣电商，其内核是“触点、需求、信任”。账号的内容运营就显得尤为重要，与账号贴合的高质量内容更能激发出用户潜在的消费需求。

平台推荐渠道的流量

平台推荐渠道的流量是在直播时，用户通过平台能看到直播间的自然流量，主要来源于同城、粉丝、广场推荐和搜索这四个页面。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

通过自然流量而来的用户在直播间的停留、点赞、留言等各项指标越高，平台对直播账号的推荐就越多。

广告投流

广告引流的方式主要有feed、dou+和视频广告，就是在直播时通过官方渠道购买推荐位，让目标用户看到直播间和视频广告，从而吸引潜在消费者进入直播间。

通过内容运营得来的粉丝流量和平台渠道推荐的流量都属于免费的自然流量，广告投流需要在每次直播时进行付费投流。

品牌要长期在这些内容生态下的平台做电商直播，仅仅依靠广告投流是不够的，必须要把平台的自然流量利用好。

做好账号运营，提高粉丝转化率，才能获得长期有效的流量，让品牌自播更有生命力和韧性。

直播运营不好做（直播运营干不下去了）

品牌自播是一件细水流长的事情，企业的思想要从去直播间打广告转化到经营自己的流量池，所以要考虑到影响自播效应的各个维度。

小编总结的影响内容平台自播运营的因素占比：直播内容设计（福利机制、粉丝互动等）、产品介绍、主播话术培训占40%，小店运营能力占20%，投流占20%，账号内容运营占20%。

品牌自播已经成为电商直播的新趋势，如何长期运营店铺自播，并完善自身的电商自运营体系，形成不同产品线的自营店群和自播矩阵，是品牌想要进军电商自播要考虑的关键布局。

作者｜钉子闻道

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