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顾问式销售流程的八个步骤口诀，顾问式销售流程的八个步骤是？

用户投稿 • 2022年10月3日 05:58 • 网络资讯 • 阅读 642

为了避开价格竞争的陷阱，销售人员常常被告知要“销售价值”。“增添价值”则是另一个策略，其方法就是为客户免费提供额外的服务或产品功能。这些策略可能在短期内有效，但它们都不能产生可持续的优势。“销售价值”意味着销售人员要么必须真正理解客户看重的价值是什么，要么就必须提供客户认知中明显不同于竞争对手的价值。通常情况下，这两者都难以成真。同时，增值策略也存在其自身的弊端。虽然它有时候可以帮助你赢得一笔交易，但它会导致客户对“免费的东西”产生期望；它还会侵蚀利润且容易被竞争对手攀比效仿赶超。

销售人员之所以依赖这些策略，尽管通常并不管用，是因为他们发现自己很难达成真正的差异化——基于客户看重的东西且难以被竞争对手复制。那么，如何才能让销售人员创造一种高度差异化的解决方案，由于它对客户而言极之独特，提供了竞争对手无法复制的真正的价值？这里的秘诀在于超越很容易商品化的特征和服务，开发“潜在的方案”(the potential offering)。销售人员可以通过突破其产品的范畴，全面了解客户整个购买过程和使用产品或服务的体验，以此实现这种差异化目标。

“客户生命周期”，通过四个关键阶段，为我们提供了了解这种客户体验的视角，即从购买解决方案到使用寿命的结束。对一个具有创新精神的销售人员而言，每个阶段都提供了找到差异化的来源的机会。

客户生命周期

以下四个阶段通常就是客户体验某款产品或解决方案的过程：

1. 选购(Shop)——识别正确的解决方案和供应商选项，确定购买标准，制定初始筛选决策。

2. 购买(Buy)——通过签约、筹款、支付、接收物资和设备的流程获得产品或服务。

3. 使用(Use)——解决方案的安装和使用

4. 处置(Dispose) —升级、回收、丢弃和替换

当以客户的视角来审视以上各个方面，销售人员就可以找到扩展其解决方案的机会。这可能意味着提供额外的服务或为解决方案增加附加内容，或者提供一些能为客户增添价值和带来收益的选项，而这一切又是客户在别处无法获得的其他效益的选项。

例如，在选购阶段，企业在寻找供应商和替代性解决方案，以及它们在确定搜寻索标准方面的明确性和准确性上都存在极大的变数差异。供应商可以提供的帮助是，使通过增加自己的服务和产品的曝光度和提供易于被找到和理解的信息，并提供相关工具和专业知识，以此帮助企业的决策者明确技术和其它他方面的要求以及选择供应商的标准。

购买阶段通常会被销售人员忽视，与客户的需求相比，他们会更关注自己公司有关合同及协议的政策。销售公司可以通过更好地了解客户是如何进行购买的，帮助客户解决相关问题——例如，提供租赁和筹资选项，或就采购上的一些环节给予帮助，如设备或物资的接收等与购买相关的配套服务。

当今世界，即使产品特征再独特也很容易被竞争对手复制，但供应商仍有可能通过创造竞争对手难以复制的个性化客户价值，制定差异化解决方案。为了确保你的销售人员针对每个客户，将你们的方案所能提供的潜在价值扩展至极致，你可以先问自己，他们是否在客户对你的公司、产品和服务的整个体验范围中，找到了正确的切入点。

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