怎么找大量信用卡客户，信用卡用户获取方法？-网络资讯||网络营销十万个为什么-商梦网校|商盟学院

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文 | 消金界

大四女生小悠在和朋友聊天时，抱怨说：“现在一打开微信朋友圈，就有很多银行拼命想把他们家的信用卡推销给我。”她说完这句话的时候，频频用手捂脸表情来表达自己的无奈。

小王一直钟爱轻奢生活，但最近他也遇到了同样的情况。他在抖音上看到了一则某银行信用卡的广告，结果每隔几分钟刷新抖音时都会被类似的广告所打扰。

银行们把信用卡广告变得精美而有趣，用短视频和迷人的音乐呈现，让人觉得一点也不“硬核”。

近日，一些行业人士向消费金融界表示，越来越多的银行正考虑通过在线渠道吸引更多用户办理信用卡业务。然而，时至今日，随着用户、流量、资本和应用程序本身的变化，信用卡的推广渠道也发生了巨大的转变。

信用卡的手动推广时代

梦安告诉消金界，2012年以前，大多数银行主要通过线下渠道来获取信用卡客户。

当时主要的引流方式包括了面对面推广，即在商场或超市附近、公园等人流量较大的地方设立摊点，免费办理信用卡，并针对办理完的客户赠送一些小礼品，比如雨伞、洗衣粉、围巾等。

此外，还可以通过电话推广和活动推广方式，例如与各大商场或电影院合作，让持有自家信用卡的顾客可以享受价格优惠。

“当然，还有一些业务人员上门推广的方式。这些线下推广手段加在一起，一个月能办理2000-3000张信用卡算是不错的了。”梦安继续说道。

2013年只有三家银行——中信、招商和广发采取了线上信用卡的推广方式，并开始与第三方垂直类媒体合作推广信用卡。

从百家争鸣到向头部集中

自2013年起，发生了一些转折。当时正值移动互联网兴起的时代，各大银行也开始通过线上渠道推广信用卡。

“在金融公司里，许多APP都有自己的用户群，因此流量获取方式非常多样化。由于用户群体的不确定性，以及信用卡售卖系统尚不够成熟，我们当时采用了多种定价方式，如CMP、CPD、CPA等，多种定价方式层出不穷。”企业内部负责信用卡投放的工作人员刘娜说道。

这个形式一直持续到最近。

刘娜告诉消金界，2016年下半年，信用卡广告投放情况出现了两个重大变化：价格上涨和流量开始聚焦在头部媒体上。

刘娜指出，信用卡流量价格上涨的原因主要有两个。

一些公司在流量集中的时候开始对顾客采取欺诈行为，这是很常见的现象。由于媒体头部资源受限，价格自然变得更加昂贵。需要指出的是，百度在2017年底也开始了原生信息流业务，希望能够增加广告收入。

刘娜说道：“第二个原因是用户对广告产生了厌倦，”她说，“各行各业总有一些公司不遗余力地打广告，让用户眼花缭乱。低头看手机，满眼都是广告；抬头看，地铁、公交车上也到处都是广告。这让人无法避免地产生抗拒情绪，多数用户对广告已经产生了根深蒂固的厌恶感。”

金融科技显然对信用卡销量带来了显著提升。“如果要简单统计一下的话，可以看到线上营销手段大大提高了信用卡的发卡效率。我们的信用卡团队一个月可以带给银行大约10-15万张发卡量，相当于一个支行全年任务的四分之一。”梦安最后总结道。

目前，线上发卡数量已经占据了银行全部发卡量的60%-70%。

头部平台的广告投放

信用卡广告的投放形式主要分为搜索类和信息流类两种，而信息流又细分为文字信息流和视频信息流。每种方式都有其独特的优势。

刘娜认为搜索引擎是最适合用于信用卡投放的广告平台，因为流量更加精准。这是因为搜索引擎广告是基于用户的主动意愿产生的，所以自然的转化率更高。虽然如此，她也指出搜索引擎广告的受众范围有限。

尽管信息流类广告的流量可能不太精准，但它的优势在于覆盖范围广泛。银行可以将自己的信用卡产品打造成极具吸引力的形象，并通过信息流广告进行推广。

目前，银行最青睐的投放平台仅限于阿里、百度、腾讯和今日头条这四家。

据消金界了解，投放信用卡广告在百度、腾讯、今日头条等知名平台上的成本要比在其他APP，比如58同城上投放广告要高很多。但是这些平台的广告转化率更高，这除了能触达更广泛的受众外，也得益于平台与企业间更紧密的合作关系。

在合作过程中，双方会逐渐熟悉彼此的交流习惯。“我们将不断优化我们的产品展示形式和前端展示位置，以更好地满足合作伙伴的平台投放要求。”梦安表示。

腾讯系的信用卡投放平台有腾讯广点通，涵盖了朋友圈、微信文章和QQ；百度的平台包括搜索和信息流；阿里提供神马搜索和UC头条（类似于今日头条的客户端）；今日头条包括今日头条信息端和抖音。

刘娜总结道：“百度之所以能保持搜索老大的位置，是因为其流量具有精准的特点；而腾讯则因为拥有微信这一巨大的流量入口，使得其流量触及面广泛。而在头条中，抖音作为一款全新的流量洼地，最开始时的投放效果相当不错。”

一位业内人士指出，与其他BAT成员相比，阿里的信用卡投放效果相对较差。这是因为阿里更侧重于面向企业（TO B）的淘宝类电商业务，并且相对不太重视广告变现。此外，神马搜索和UC头条两款产品的流量池子也没有那么大。

刘娜对尊重用户底线的行为表示钦佩：“我倒是对这种行为充满了敬意。”

投放广告的具体操作方法并不复杂。例如，银行、信用卡机构等金融机构可以通过CPC（按点击付费）模式在百度、阿里、今日头条、腾讯等平台购买流量，其实就是购买广告位。

点击广告后用户将被引导至银行官网的信用卡申请界面，填写完信用卡申请表后完成进件。填写的表单会自动进入银行后台进行审批，其中一部分会被批准，另一部分会被拒绝。银行会根据批准的表单数量支付给信用卡中介结算费用。一般而言，通过率通常处于15%到20%之间。

据悉，据业内人士透露，百度搜索的平均点击价格约在1-1.5元之间，今日头条的点击价格大约在0.5-5元之间，而腾讯的点击价格则在0.7-2元之间。

我们从未在阿里上投放过信用卡广告，因此阿里对此并不知情。几家银行和信用卡中介也表示他们没有在阿里上开展相关业务。当消金行业通过官方公布的电话联系神马搜索广告团队时，也出现了电话号码无法验证的情况。

当然，这只是一个初步的数据统计。竞价模式下，价格会随着银行类型、规模大小以及竞争对手情况的不同，以及投放时机的变化而发生变化。

以百度搜索为例，关于信用卡相关的关键词包括“信用卡申请”、“信用卡年费”等不同的字词，其点击价格也各不相同，有的关键词点击价格只需0.5元，而有些则需要2-3元。综合来看，大致的平均点击价格在1-1.5元左右。

形成一个“进件”平均成本价格来说，今日头条是最昂贵的，价格在70-80元，次一级的为50-60元左右；而百度和腾讯的价格在30-50元左右。

当然，每家银行形成进件成本的价格差距都是很大的。许多不知名的小银行由于尚未建立品牌效应，也没有优化的投放策略，因此在前期需要投入大量资源才能实现进件转化。在这里提到的价格指的是那些与平台长期合作、已经能够实现稳定转化的银行。

被银行逐渐抛弃的抖音

刘娜告诉消金界：“抖音在刚刚开始兴起的时候，是一个非常值得投入的流量宝地，回报非常可观。”

近期，一些银行和信用卡中介机构表示，在抖音这一新兴流量平台上进行信用卡类广告投放已经不再明智。尽管抖音作为一个新的流量平台，流量聚集速度很快，但是这一领域已经不再适合信用卡类广告的投放。

“成本过高，投资回报率太低，我们已经准备放弃这个应用了。”一位行业人士对消金界表示，“主要是因为抖音的用户群体过于下沉，与信用卡用户属性差异太大。信用卡发放通过率非常低，损失很大。”

据消金界公开渠道整理的信息显示，截至2019年1月，抖音的日活跃用户数（DAU）已超过2.5亿，被称为“国民级应用”。据数据显示，24到30岁的年轻人占据了抖音用户的40%比例，并且用户分布不仅局限于一二线城市，还覆盖了三四线城市和农村地区。

根据《中国银行卡产业发展蓝皮书（2016）》统计数据分析，目前的信用卡持卡人群以“80后”和“90后”为主。其中，“80后”持卡用户占比高达42.15%，堪称主力，而70后持卡用户占比为21.63%，也不容小觑。

70后和80后的持卡比例接近七成多，这也说明抖音人群的画像与之存在一定差距。另外，目前居住在市郊和乡镇地区的人群并不是信用卡的主要客户群体，所以银行在抖音上推广信用卡可能效果不太好。

有趣的是，据业内人士透露，抖音的用户群体与现金贷用户的画像存在极高的重叠。

目前来看，那些能够吸引更多的高净值客户，并为银行和信用卡中介提供更高的通过率，就能够在信用卡推广这个利润丰厚的竞争领域占据领先地位。

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