《左传》有云“器以藏礼”说的是将礼法通过礼器贯彻于仪式中。

电话之于销售又何尝不是如此呢？

销售是目的，电话只是个工具，如何运用，全在使用者的习惯和需要！法无定法，随缘就势！

不过作为一项专业技能，用得好会锦上添花，若过于沉迷，恐怕会误入歧途！

作为一个老业务，我为你提供一份我总结的经验之谈《电话行销法则》，再次修正之后，呈现：，

网络时代，电话已成为最快捷的销售工具之一，在提倡专业化销售的今天，成功的电话行销观念及电话行销技术已是今天的职业人必须掌握的一项职业技能．

首先给大家分享一个真实的故事：

某晚，有个推销员在睡梦中突然醒来，因为他想到还有一个业务电话未打，于是他马上起身穿好衬衣，打好领带才抓起电话去打，他老婆觉得甚是奇怪，就问他："老公，你打个电话还穿得那么整齐干嘛， "她老公回答："我穿好衣服打电话，表示我对顾客的尊重，虽然顾客看不到，但我想顾客能感觉到我对他的尊重。所以，我一定要穿衣服打这个电话。

―――――这个人就是乔．吉拉德

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

成功者的确不一样，连打电话都是如此。你能忽略你未来要打的每个电话吗?

要想赢得战争，必须融入战争，否则尝试来尝试去，你会伤到肾！

一、成功的电话行销观念：

1、虽然隔着遥远的电话线,但你一定要相信顾客 看得到，顾客能感觉到我们对他的尊重,热情及礼貌礼仪的，这一点，千真万确！

2，我喜欢打电话的对方，喜欢听对方打电话的声音。也喜欢我打电话的声音,我热爱我的工作。每个电话都是重要的.对方都可能会是你生命中的某个机遇或贵人或你将成为他生命中的某个机缘。所以我相信通过打这个电话可以达成我想要的结果。

—–你有这样的心态吗？

有没有都要有，因为这是你必须的工作态度。（当然，如果你只是想混混日子，那就另当别论了）

3， 对工作，对客户反应，对成绩和失败都抱平常心，因为这是你的工作，换句话说，那也是客户的日常，你不要幻想着你的激情会被同样的激情反馈，要知道，客户每天接到的和你一样有激情的电话何止你一个？

所以平常心多点，不行就换下一个，我下一个电话一定比这次的电话更有进步。就这么简单呢。

4，其实最需鼓励和激励的首先应该是你，“我充满热忱，礼貌及尊重.我会被自己感动，因为一个能感动自己的人，才能感动别人”

是的，只有先让自己充满激情，才能感动别人.丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪情感。须知，服务经济中，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时获得利润来谋求生存，谋求不断自我发展的。这是我们所有销售工作的初衷。

5， 客观真实，坦诚，不夸大，不隐瞒，不做不负责任的承诺，不做自己不清楚的解释和说服，不能说的问题要向客户坦白，

这点很重要，虽然看起来有点生硬，但要明白，能够以专业问题来问你的客户，大多是这问题的专家，他只是求证或者听听你的理解而已，不要在这样的人面前装，更要切记不贬对手，

6，要在坚持公司利益的原则下竭尽所能地服务客户利益，请不要忽视了那个重要的前提，公司利益，不论你的话术如何的出众，出卖公司利益讨好客户的事事决不允许发生的。

7，永远都要清醒，你只是客户的职业顾问，是在为他提供他所需的问题解决方案的。不论你们谈话时关系走得再近，都不能忘乎所以，要清醒你的价值在哪里，要清楚客户的利益在哪里！

8，请务必理解电话行销的基本规则：

1、(大数法则:)深耕+广耕=业绩倍增

2、(机会成本:)争取更多与客户沟通,传递消息的机会

3、(速度价值:)增加活动率,提高成功率.

二、电话行销工作要点,

1、要养成电话行销的职业工作习惯,每天安排2-3小时专门做电话销售，这需要有纪律的自我约束。

最合适的时候就是从现在开始. 排定一个相对完整的工作时段,专注于电话沟通。在这段时间里不要做与电话沟通无关的事，或者安排接待客人。重复的次数越多，就会熟能生巧，渐入最佳状态，养成最合适的工作习惯，

2、在打电话之前要准备好一个名单。一个可供这段时间(一周,或一个月)有效使用的客户名单。否则,你大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。（行业网站上搜索各种专业杂志，行业协会会刊及通讯录，交易会，工商管理公告，行业通讯录等方法详见我之前聊过的客户寻找方法）。

3、要先备妥电话记录本,准备好记录工具, 不管是打电话或听电话，一定要事先准备好内容涉及所需要相应的数据,证明文件,凭据等

要随时记录客户客户所提到的一些要点和要求，以及沟通时透露出的一些关于他个人的一些情况。对涉及到产品的一些要求更要详细记录。时间、数量、价格，问题。要求。抱怨等,遇到听不清楚，自己不明白的要立刻询问，不要怕麻烦。电话之后要尽快整理，并形成工作记录，以防备太多的电话和沟通互相串味。

4、电话要简短，有效，销售电话的目标是获得一个约定或沟通说明某件事。切不可见客户接听，就忍不住长篇大论的推销。每一次的电话都要明确一个要达成的目标，你不要奢望会仅仅在电话上就可以销售一种复杂的产品或服务，而且销售电话不应该持续太久，说了你该说的，了解了你想了解的，而且介绍了你自己、你的产品与公司，就要尝试着约定，主要是让客户来说，当然你要给出一个让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈的理由。最重要的是别忘了约定下次与对方见面的要求。

3，电话管他的时间不会太长，所以电话交谈时要迅速领会并认真对待客户客户的每一句话和每一个问题，要尽量寻找和挖掘与客户的共同点（老乡，去过，听说—–）拉近与客户的距离，要尽量围绕客户感兴趣的话题和问题讨论或请教，并尽最大努力的、积极的站在可获得角度，为客户想办法。出主意、提建议，并尽力提供力所能及的帮助，解决客户的难题，

4，不断地学习与演练（围绕四大方面：产品，话术，体察人性，及电话行销技巧），尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？我究竟说了些什么？我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我有没有说错话？客户主要是因为那句话才被触动的？这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？，还有哪些地方我做得不好？要怎样改进？

5，客户资料库的建设，主要是以下内容：客户的个人详细信息，家庭信息，（爱好及职位和社会名誉）。客户的公司情况，规模及行业排行与地区位置，最新的大事记。客户与我公司的交往历史及每次的交易状况（产品的规格，数量及要求与建议，并根据客户等级的不同，保持2个月一轮的电话复访和其他形式的沟通和更新：电子邮件是非常有效的沟通方式（发送产品目录，新产品介绍，行业及地区最新消息，节假日问候及客户关心问题的资料，好的幽默，搞笑等等，要点是因人而宜，并注意个性化以防变成垃圾邮件，）、短信被大多数人忘记了，但你要学会运用，也会是件好武器（要点是注意时间和自己亲自写）、尽量不要网聊，合适的时候传真会有更直接的作用、亲手书写的信件、明信片具有不可思议的作用，年轻的你，务必记得用吆。

4、变换致电时间(了解并配合客户的时间习惯)。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。你要认真观察和研究客户的时间习惯，如果经验不够，你可以直言不讳地问客户，一般他什么时间接电话会比较好，当然，在你和他长时间的电话习惯后，如果你了解了他的工作习惯，有时候换个时间通话，你会得到出乎预料的成果。

9，好的开场白是成功的一半，这可是要事先必做的功课。

根据你的语言习惯和说话方式，精心准备好一篇合情合理，又让人很受用的开场白。

从自我介绍开始，能讲明中间人会更好，有许多时候恐怕介绍人在摸不透客户态度的前提下一般也不愿意业务员说出自己的介绍。

说明目的：能提供的利益或服务与约见（要点是AIDI法则的运用，引起注意或兴趣——从寒喧中找出准客户关心的话题，并针对要点展开，以独特的、有针对性的沟通方式，唤起、引导、加强准客户的注意和兴趣——针对需要唤起准客户内心的兴趣和欲望-—设法使需要在准客户的心里翻滚并不断升温，从而创造想继续听下去或急于了解更多的欲望；—-推动行动——促使准客户同意。

10，通话开始前，先开始调整你的肢体语言：客户看不到你的人，但是通过声音，客户会听到从你的第一句话里传达出的喜悦还是客气。行为决定心情，所以别呆坐在电话机前，站起来活动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过传达给他美好的声音想象他的表情与心情。让他有这样的感觉：这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。 反过来也是一样的：这个销售人员好像很累——他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销是因为产品不好——我不会购买不好的产品。

11，注意通话开始时首先要考虑对什么人在什么时间最合适。并注意问候语，称呼。礼貌用语，客气话等，这些你必须多用心思，在客户接到你电话的那一刻，就让他深切地感受到你的用心和热情。

当然也要注意不要被高手打开了你的话匣子而忘乎所以，要谦卑。插话和引导及提问要巧妙并恰到好处，不要拿客户及和他有关系的人开玩笑，要讲最好讲自己的真情实感，

12，注意你的声音要明亮，吐字清晰。更要考究你的用词及节奏感，语速和情绪等。要知道由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。 当然讲话时语言要流利，吐字清晰，声调平和，能使人感到悦耳舒适。再加上语速适中，声调清朗，富于感情，热情洋溢，使对方能够感觉到您在他微笑，这样富于感染力的电话，一定能打动对方，乐开于与你对话

13，聆听是最宝贵的礼物，一张嘴二个耳朵，尤其是在电话沟通中，倾听是最好的修养 让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大，要知道不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程中，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。 要学会用同理心去聆听，（是，没错，我能了解你的感受，我理解等。心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法的，当你听到“但是”时，你的感觉是什么？神经立刻紧张起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完“是的，我赞同你的说法，但是……”客户的感觉是什么？你还是不赞同我嘛。

在此，我们向你提供一个更加安全、更有效的转折词：后来。“是啊，我完全赞同你的说法。很多客户在刚接触我们产品时也有这样的想法，后来，他们在购买后使用了一段时间之后就改变了这种想法。”　　

14，多采用赞美、提问的句式。

赞美象打嗝，拖延不得，赞美十？的沟通模式有非常神奇的效果。这主要取决于对方的回应，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：…我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。

肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。

发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。 客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。

所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”

15，如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。

客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问来引导、暗示的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。这就是对话的关键。

放心好了。当上帝关上了一扇门，必定还为你留了一扇窗。

16，结束电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般最好由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，在说一声“谢谢” “再见”之前可以加上一句：今天真的很高兴能和您聊这么久，实在收益匪浅，谢谢您的指点，非常的期待以后还能得到您的指点，

确定对方已挂电话后才能放下听筒，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

顺便多说一句：

我是个工作了二十多年的营销老兵，我选择专注职场与销售解惑！ 我希望能有机会和你一起深度探究你身处的那个职场！为你的进步和困扰做个内心的建议！

欢迎来头条一起聊！期待你的关注与交流，并祝盼你工作顺利，开心愉快！