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销售团队管理的七个要点（销售团队激励方案）

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我在刚开始带团队的时候，关注最多的是团队的业绩进度，这就导致我忽略了一些团队成长的重要因素，业绩只是一个结果，导致这个结果产生的原因才是我们真正要去研究的。

一个人想要做出一些优秀的成绩，拥有一个健康的身体是前提条件，同样地，一个团队想要快速发展，一定也得健康。那么一个健康的团队符合哪些条件，又该如何诊断团队的健康度呢？

1 人员维度

人是团队的核心，你想创造什么样的业绩，取决于你有什么样的团队配置。

第一，团队的满编率

首先核查一下你们团队的人数是否满编，不同的行业和产品需要配置的不同的销售人数，中小企业销售可能是10人，电话销售可能是15人，不管是多少人，你要通过不断地的招聘，让团队保持在满编的状态。

过去，我带领5支销售团队，其中直接带领的一支销售团队的人数稳定在15人左右，最高的时候达到过21人，一直处于满编甚至超编的状态，正是因为有这样的团队配置，我们团队的各项工作才得以正常展开，才能有机会去冲刺更高的销售业绩。

在带领团队的时候，我从来没有担心过人手不足而不能做某件事，而考虑更多的是如何优化团队，让团队形成比学赶帮超的学习氛围。

据我多年的观察，大多数普通的销售团队基本都是人数不足，人如果太少，一定无法做出好的销售业绩出来。无论从业务开展、内部学习、团队氛围等各个维度都没办法有序开展工作。

业绩最好的销售团队不一定是人数最多的，但人数一定是排在整体团队人数的前几名，团队规模直接决定了你的团队发展。所以，招聘是你一直要持续做的事。

第二，团队271变化

团队人数是一个团队发展的基础保障，兵多将广才有机会打胜仗。

在任何的团队中，基本上都遵从271原则，就是说团队中优秀的销售大概占据20%，骨干销售占据70%，另外的10%要么是新人，要么是不稳定的销售。

如果以10人的销售团队举例，那么你们团队至少要有2位顶尖销售，7位骨干销售，1位新销售或者不稳定的销售。如果达到这个配置，你们才有更多的机会去创造更好的销售业绩。

你重点要关注的是如何把骨干销售变成优秀销售，如何把新销售变成骨干销售，至于那些不稳定的销售，不要在他们身上花费太多的时间。

当然，也不是说置这些销售不管不顾，只是说你要分清楚重点和主次。

曾经，我一直在思考如果我们团队全部都是顶尖的销售该有多好，但后来仔细一想，根本做不到，销售总会有业绩排名，不可能个个都是出类拔萃，只能做到相对优秀，想要做到绝对优秀非常困难。

通过这个原则，你可以快速诊断出团队目前的战斗力，提高战斗力的方法只有一个就是培养更多的20%的优秀销售。

第三，团队人员构成

01 入职时间

你要检查一下你们团队的人员构成，按照入职的时间，比如可以分为6个阶段，分别是0-3个月，3-6个月，6-9个月，9-12个月，1年-2年，2年以上。

6个月以内的销售是你们团队的新鲜血液，也是团队的后备力量，而1年以上的销售是团队的骨干力量。看这个数据可以提醒你，要做销售人才沉淀。你能留下多少优秀的销售决定了你的团队能走多远。

销售的成长需要沉淀，一个新销售从入职到成熟，大多数是在入职1年左右的时候，所以衡量你们团队的战斗力如何，一个关键的指标是入职1年以上的销售有多少人。

02 团队职级表

通过团队职级表可以快速诊断出你们团队现在的业绩情况，不同的职级代表着不同的业绩任务，其实也就代表着团队的战斗力。

不同的职级，对应不同的业绩任务，每个公司有不同的称呼，比如可以分为初级销售、高级销售、资深销售、客户总监，这些都是依次不断晋级的关系。

看你们团队不同职级的人数就马上可以诊断出团队的配置了。

曾经，我带领的团队在很长的时间段里，客户总监占据了60%，资深销售占据了30%，那个时间段的业绩真的是所向披靡。

2 业绩维度

很多时候我们喜欢用一个单一的业绩指标来衡量销售团队，其实这还远远不够，我们可以做一下细分，比如团队的新开订单以及业绩，续费订单以及业绩，退款的数量以及业绩，客户留存率，新开以及续费的重点行业分析，以及占比，意向客户转化率，以及不同的月份各个行业的客户占比等等这些指标。

你要做的是通过各项业绩数据，找到销售成交底层的东西，找到重点行业、重点客户，重点时间段。

比如，通过做数据分析，我们发现，互联网广告行业的集中爆发期在上半年的三四月份，以及下半年的九月到十二月，针对下半年，我们有一个口头禅，金九银十钻十一收官十二月。

你们行业的爆发期是在什么时间，这个时间段哪些行业客户是你们的重点客户，这些你都要研究分析清楚。

我们在做互联网广告业务的时候，公司数据部门会定期推出行业客户以及消耗分析，每一期我都会去深入研究，从中找到开发客户的重点行业，然后让大家对应地去开发客户。

这样做，相当于我们每个月都在顺应趋势，再加上我们不断提升的销售能力，销售业绩自然不会差。

3 氛围维度

第一，日常工作氛围

如果你发现在白天的工作时间，团队死气沉沉、没有什么声音，说明团队有大问题。我做销售管理那么多年，还没有看到过哪个团队死气沉沉的就能出好业绩的。

那些业绩好的团队，工作氛围一定是热火朝天，电话声音很响亮，甚至有的销售是站着在打电话。

调动团队氛围是每个销售经理的基本功，电话氛围是可以相互影响的，如果大家都闷着头打电话，那么就没有人敢大声打电话，团队就会陷入到恶性循环中。

第二，开会氛围

一个好的销售团队开会通常氛围很好，如果没有人敢发言，或者都是闷闷不乐，如果长此以往，那么这个团队的人一定留不下来，根本就谈不上发展。

大多数情况下，我们团队的开会氛围是很好的，但有一段时间团队的意向客户数量实在是非常少，当时团队的业绩压力又很大，我很着急，所以开会的时候发了几次火，弄得气氛很糟。

事后我发现，我的这种行为是非常糟糕的，这样下去会很危险，不但不能激发大家，反而会适得其反。

我开始调整自己，控制自己的情绪，如果当天的意向客户不理想，我仍然是以鼓励为主，帮扶为主，而不是斥责大家，很快我们的团队氛围又好起来了，没过多久，团队的业绩也就好起来了。

第三，团建氛围

团建可以某种程度上检验大家的熟悉度，如果你发现，大家在团建的时候都不能放得开，那么说明，你们团队太缺乏信任和交流了，你要多带着大家出去做一些团建活动，比如欢唱KTV、素质拓展训练、游乐园玩耍等等。

第四，私下交流的氛围

你可以去了解大家在生活中关系处得怎么样，彼此走动多不多，以此来了解大家彼此的关系。好的团队氛围应该是在平时休息的时候，偶尔会一起去逛街、逛公园、一起运动等等。

总结，

一个优秀的销售团队一定是全方面发展的，仅仅关注业绩的团队不会成为优秀的销售团队。

作为管理者，你要学会自我反省，首先检查自己的言行举止是否到位，然后检查团队的人员、业绩、氛围这三个关键维度，查漏补缺、快速迭代，做到这些，你的销售团队定会百尺竿头更进一步。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

陪伴式业绩增长顾问，

今日头条专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。

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