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spin销售法的四个步骤是什么（一文看懂spin销售法）

用户投稿 • 2022年7月29日 19:49 • 网络资讯 • 阅读 1071

我这里将FABE和SPIN两种方式和高端金融资产配置端的需求进行结合，标的产品的功能

和客户需求上的匹配，产品的价值和所能贡献的利益是服务客户的根本：

FABE也叫利益营销法：

F：features，功能，找到掐他人想不到的，做到情理之中，意料之外

A：Advantages，优点，功能发挥，比较优势，更安全、更体贴、更持续、更保值

B：Benefits，一切以顾客利益为中心，强调给顾客带来的好处

E：证据：银行的背书、信托公司的背书、保险公司的背书、银保监的背书（持牌金融机构），历史业绩和市场份额

营销思路：找出顾客最感兴趣的各种需求点后，分解和匹配产品的功能，进行功能和需求的匹配，再将产品的功能点放大成产品的优点，找出这些优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售推进模式，解答高客的配置需求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

SPIN也叫顾问式营销法：

情景性探究：Situation Questions，开场启动，利用客户画像的背景信息，例如：客户的职业，经营状况，市场前景，破题后逐步建立背景资料（客户画像的具体化），得到：收入、职业、年龄、家庭状况、事业期望、未来期望…

难点痛点探究：Problem Questions，经济现状满意吗？企业发展和管理满意吗？事业发展和收入稳定吗？孩子的成长是否符合预期？通过问题互动探究客户目前所面临的问题、困难和不足、通过技巧性地试探的方式引导客户的兴趣，进而营造主动权，使客户展现更多潜意识下的需求点。

挖掘隐藏性问题：Implication Questions，结合当前经济发展现状，俄乌局势，地缘政治，东南亚的经济发展状况，印度及全球能源、粮食危机塑造复杂环境下经济持续探底所引发的资产贬值和缩水痛点，未来资产稳健型配置和规划就显得相当重要，目的是进入高门槛的SVIP群体，以获得更高层级的配置资源，通过长线和大周期达到资产的稳健及规划目标，时间易逝，韶华难留，资产的价值一方面是时间的价值同时又在和时间赛跑和卡位，唤醒需求的重要和紧迫性，然后列出产品的各种功能线索维持客户兴趣点，并刺激客户的配置欲望。

需求明确化：以上三点求同存异，触达共识，客户认可问题的存在、问题的重要性以及问题的紧迫性，有进一步配置的欲望甚至要立刻采取行动时，就将产品的功能和需求进行配置上结合，鼓励客户将重点放在解决方案上，明明确产品能够解决的问题和可以触达客户需求身处的购买利益。

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