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保险业被视为创富行业，有人在这个行业如鱼得水，年收入从几十万、几百万到上千万，上不封顶！但更多人却在这个行业浅尝则止，抱着美好的愿望入行，半年、一年不到就铩羽而归。其中的差别在哪里？如何提升留存率，提高成功率？从业26年的冯辉老师给出了他的思考，希望为大家带来启发。

打通观念，从就业转换为创业心态

我们这个行业有两大难点，一是增员难，二是留存难，究其根本原因，是很多人把保险销售视为就业平台。如果抱有就业的想法，会在各行各业中挑选，站在这山望那山高，一旦遇到困难，便觉得难以生存，想要更换平台。

但保险销售，实际上是一种创业行为。如果我们选择在其他行业创业，无论开门店，还是开公司，前期都要投入时间、精力、金钱。1992年，我举债4万元去日本创业，那时我的月收入不到200元，现在北上广深的年轻人月入一两万很正常，所以换算下来，相当于我背负400万的债务去创业，顶着巨大的压力。

可保险不需要投入大量资金，只需投入时间和精力即可，属于轻资产创业，但相通的是遇到困难后的反应，以及创业的决心。自1996年我加入保险业的第一天开始，就没把它视为就业平台，而是把它看作很好的创业平台。回顾自己26年来的从业生涯，总归有瓶颈、有困难。正是因为当年的初心，把保险视为创业，才能熬过一个又一个低谷。

我经常和伙伴们开玩笑说，既然保险销售是创业平台，我们首先要看的是年薪而不是月薪；其次，我们要从长远来看自己是否适合这个行业，而不是看从业过程中遇到的种种问题。作为创业，没有一年的沉淀，又怎么知道这个行业是不是适合自己？如果这一年中没有收入，能不能继续支撑下去？这一点很重要。

5年前我才下定决心大力发展团队。之所以之前我不愿意做团队，是因为我觉得很多团队像培训中心，大家没有创业的初心，要么因工作不理想，要么正好赋闲在家，所以想来试一试保险销售。尝试没有错，因为不尝试怎么知道自己是否适合，但如果只是抱着试一试的心态，能随随便便进来，也可以随随便便地离开。所以我们团队在招募时，从不说保险公司很自由，收入上不封顶，给自己一个机会试试看。我们会跟增员伙伴谈创业，如果对方不改变试一试的心态，缺乏创业决心，最好先不入行，不然即便加入了团队，我们也帮不到对方。

所以入行时，我们就要有创业的决心，做好相应的心理准备、经济准备。只有我们清楚自己是来这个平台创业的，才更容易理解自己的角色，理解这份事业，理解这个行业。有了这样的认知，我们在保险业才能更好地留存。

当然，我相信每个进入行业的伙伴都抱有美好的愿望，不希望轻易流失。但保险销售确实不适合每一个人，即便有的伙伴因为生活压力、客户来源等因素最后离开了，但在保险业全力拼搏的经历一定会让自己受益匪浅。

做好准备，正视保险销售的困难

金融业有三驾马车：银行、证券、保险。我认为今天以至未来，保险是最具发展前景的，现在很多银行的客户经理都在代理保险公司的产品。但这么好的行业，却并不像银行、证券一样，被高度认可，而需要我们付出极大的努力去开拓市场，克服种种困难。

保险销售很难，可以说是所有销售中最难的一种。不像其他商品，比如渴了，只用考虑买哪个品牌的水，但保险不是出险后，才购买，而是提前规划，而且建立在概率的基础上，是一种法律合同。比如客户年年都买意外险，但可能一次都没用上，我们能说保险无用吗？

所以保险在购买的时候用不上，等到需要用的时候，又买不了。更重要的是，保险是一种理念型产品，我们要把保险理念装到对方的脑子里，然后让对方口袋里的钱通过保险进入保险公司，难度可想而知！

用4个字来概括我们这个行业：如履薄冰。尤其寿险行业，每年考核的都是新业务的增量，而寿险大多是长险，需要长期维护客户，同时要寻找新客户。财产险就不一样，开发好客户后，只要维护，再适当增加一些客户即可，每年都是新保。

所以从业这么多年，我依然觉得保险销售如履薄冰。但也要换一个角度去看待这些困难。因为我们将保险销售视为创业，就要迎接挑战、超越自我。

一方面我们要正视保险销售的困难，这不是一份轻松的工作，更不是今天上岗，下个月就有可观的收入，可能相当长的一段时间里需要我们辛勤开拓，苦苦坚持；另一方面，我们也要换个角度，看到困难既是考验，也是机会。谁能突破最初的展业困难期，在行业里站稳脚跟，用专业服务好每一位客户，谁就能在未来获得丰厚的回报。

借助平台，打造个人品牌

我一直强调保险销售是创业平台，无论借助哪家公司，最终都要沉淀为自己的品牌。我们在与客户沟通、相处的过程中，能给客户带去什么价值，给对方带去怎样的感受，比保险公司、保险产品更重要。而前者都是个人品牌的体现。

2016年，我接到一通陌生电话咨询保险，最终成交了300万10年交，总保费3,000万的保单，助我达成百万圆桌TOT会员。这件保单的成交背后，还有一段故事。

由于我从不做陌生开发，接到陌生电话咨询保险，我还挺好奇，便问对方如何获得我的联系方式，有什么需要帮助。原来对方在公司官网看到我的信息，由于老板想要配置保险，所以打电话咨询。于是我就了解客户的需求。

说实话，当时听完基本情况后，我有点怀疑客户是否真心想买保险。对方告诉我，他们老板52岁，想配一份养老金，希望从60岁开始，每月领10万，每年领120万！基于客户的年龄和高领取需求，很难有产品能实现客户的愿望。我便约对方面谈，想了解客户的真实需求到底是什么。

第二天我如约前往客户公司，由于我跟客户年龄差相差不大，聊起来很投缘。客户是新上海人，通过创业在上海打拼出一片天地，而我也曾到日本创业，后通过保险获得了想要的生活。所以我们从个人经历开始聊，最后落到保险上，我说“王董，在来的路上我就好奇一个问题，以您的身份和资产情况，怎么会想到退休后通过保险来解决养老的问题？”

详聊之下才发现对方根本不是为了养老，而是为了资产传承。他有3个孩子，考虑如何把财产顺利地传给下一代。之后我根据客户的具体需求，给出了详细的解决方案，最后顺利成交。

成交后，我跟经办人，也就是给我打电话咨询者聊天。我说，“你们老板做企业都有商会，里面肯定有人做保险，为何你会在茫茫人海中寻找保险代理人？”

对方回答，“因为这是老板特别交代的，所以我们很认真地对待，一共找了6家保险公司，2家外资，4家中资。但其他公司的代理人都是我们需要什么，就给什么样的产品计划书，但您和别人不一样。您约我们老板详细面谈，根据他的需求给出解决方案，不但专业，而且言谈举止间，透露出您的稳重、豁达，把保单交给您，老板很放心。”

对方还说，最后成交其实已经和保险公司、保险产品没有关系了，因为都是大公司，产品也同质化，关键的是代理人能提供怎样的服务，能给客户带来什么样的价值。

这次签单成功后，我送出了三份感谢。首先感谢行业，其次感谢公司平台，第三感谢自己多年的坚持和沉淀。

每个平台都有成功者，也有不那么成功的人，所以个人发展和平台有关，但又没有必然的联系。因为我们是借助公司平台，做自己的品牌。

我觉得销售分为三层境界，最底层的是销售产品；第二层是根据客户需求，给出专业的解决方案；最高层面是如何把自己销售出去，靠的就是个人品牌。

尤其当下处于互联网时代，随着大家对保险的认知越来越成熟，需求也越来越迫切，而购买保险的途径又多种多样。面对互联网保险平台、中介平台的激烈竞争，我们还是要静下心来，先夯实自己的专业。

现在这个时代和10年、20年前不一样了，我们一定要用心经营客户，用真诚、坦诚的态度面对客户，在服务过程中，言谈举止都能表现我们的专业性。

想在这个行业获得成功，与学历、年龄没有太大关系，而与初心和学习力有关。我们要以创业的心态加入行业，通过培训掌握基础的销售技能，更重要的是与市场接触，在跟客户沟通过程中不断总结、反思、提升，保持开放的心态，持续学习，包括法商、财务规划等知识，与时俱进，打造个人品牌，才能满足客户日益增长的保险需求。

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