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如何邀约客户到店话术美容院（美容院怎么约顾客话术）

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通过4道准备工作+10个实操步骤，针对试听的前序环节——电话邀约做一个详细的梳理，供各位老师参考。

一、辅助工具

在打电话之前，我们需要准备一些辅助工具（向下滑动阅读）：

辅助工具

1、试听登记表

方便一边打电话一边登记客户的信息。

2、客户资料

打电话之前确认一下客户信息，别把客户的名字叫错。

3、排课表

试听课比较多的时候，排课表可以帮我们根据家长和孩子的需求，快速选定课程。

4、电话脚本

对于业务还不是特别熟练的新手顾问，电话脚本必不可少。如果背不下来，放在手边，作为辅助也好。

5、安静的环境

安静的环境本身可以防止干扰，让我们专注于对话本身。

6、镜子

在打电话之前，顾问可以用镜子来矫正面部的表情。最好先让脸笑起来，带着一种温暖的状态打电话，并把这种状态传递给对方，让其更愿意跟你聊天。

7、计时器

在前期进行电话练习的时候，要控制自己的时间。因为客户可能只给你几分钟。

8、计算器

客户通常耐心不多，他想知道多少钱的时候，你要迅速地给他答案。

9、手机日历

“好记性不如烂笔头” 。所有日程全部编辑进手机日历，可以定时提醒。

10、便签纸

利用便签纸随手记下客户说的一些关键信息和诉求，整理成资源，作为后续跟踪的。

当然，大家也可以利用线上工具来记录这些信息，防止遗失。比如校宝学校管理系统。

除此之外，打电话之前还需要调整好心态，这也是非常关键的一个准备工作。

二、调整心态

电话邀约首先是概率事件，大概率被拒绝，小概率被接受。所以先要放平心态。

其次，很多新手顾问老师都有一个共性：恐惧销售、抵触销售。我们卖的并不是垃圾股票，也不是老年保健品，而是可以改变孩子未来的教育产品。

如果孩子能在我们这接受了好的教育，未来3年、5年、10年，甚至一辈子都会因此受益，何乐而不为呢？

如何邀约客户到店话术美容院（美容院怎么约顾客话术）

另外，我们还要学会如何沟通。沟通还有三个要素很重要：沟通的氛围、肢体语言和语音语调。

三、学会沟通

首先是积极回应。

在电话中客户也见不着你，怎么去营造沟通氛围呢？我们要做到积极的回应：对方的信息，要及时快速地作出反馈。

这里有2个方法：

1、简单回应。比如说如果对方一直不停地在提出自己的需求，我们可以短并快地做出回应：“您说”、“ 了解”、“ 明白”、“ 确实有道理”等等。

2、重复字句。对方说，我昨天带孩子去公园玩了。那我们只需要重复部分信息就可以了，比如说去公园玩了。

这就完成了积极性回应，对方就会觉得你在全神贯注地听，进而会更愿意跟我们沟通。

其次是肢体语言。

建议挺直腰板，这可以让我们的气流更好地通过，说话才更流利。

最后一个是语音语调。

有个方法叫跟随术。跟随对方说话的语速，如果对方说话很快，我们就要加快语速；如果对方说话很慢，那我们就相应地放慢语速。

另一个是咬字清晰。说话途中，我们要稍作停顿。对方如果想说话的话，可以及时插入话题。

如何邀约客户到店话术美容院（美容院怎么约顾客话术）

最后，我们还有一些需要额外注意的事项：

四、注意事项

1、时间问题

通话时间控制在3分钟左右。既能讲得清楚，又能完成邀约，又不会占用对方更长的时间。

另外一个是通话时机。没有固定的时间点，但是尽可能在对方吃完饭后去打电话。

如果客户不方便怎么办？我们需要先道歉，然后当即征求对方的口头承诺，约好下次联络的时间。

2、两个不谈

不谈价格、不谈课程产品。

因为在电话中我们无法将信息具象化，所以最好是到线下再谈。

下面我们针对意向客户，谈一谈具体应该如何操作？

如何邀约客户到店话术美容院（美容院怎么约顾客话术）

五、邀约电话操作流程

1、自我介绍。

一般情况下，自我介绍由这几个元素构成：打招呼+家长的称呼+学校的名称+老师的名字。

打招呼一般建议两种：时间和敬语。

时间：一般是早上好、中午好；敬语：“您好”而不是“你好”、“Hello”。

在介绍自己的名字时，最好能够去销售化、去攻击性。比如说使用叠词或者动物类：“欢欢老师”、“熊猫老师”等。总之要让家长听起来觉得很亲切。

这样一来，我们最终得到的自我介绍可以是：“您好，王小明家长。我是某某机构的白兔老师。”

2、唤醒交集

并不是贵的产品最难卖，而是不信任的产品最难卖。所以打电话的时候，最好是能够迅速建立一种熟悉感和信任感。

这时候我们就要回忆上一次跟客户见面的场景：亲子活动？发传单？在公众号留言……在描述这些场景的时候语言一定要具体。

我们可以将这4个元素：时间、地点、人物和事件，带入上次见面的场景，比如说：“上次您和贝贝来参加了我们的剪纸活动。我记得贝贝剪了一个特别可爱的小狗……”

这样一来家长的记忆被迅速唤起之后，我们就可以切入、再切入。

3、突出专属感

这是一个彰显性格的年代，每个人都渴望做不一样的烟火。家长也是如此，希望自己被重视。所以在邀约话术中最好可以加入两个元素：时间感和饥饿感。

时间感和饥饿感是突出我们的课并不是想约就能约上的。我们可以告诉家长：“不好意思，因为最近约试听的孩子实在是太多了。今天刚把试听的表排好，第一时间我就想邀约您跟孩子们过来体验。”

4、给出试听的时间段

千万不要问家长“您什么时候有时间”。

家长可能下周没事，听这一问，立马开始联想，甚至会把暂时不会做的事情也安排进去，最后回你一句：“不好意思，下周没时间。”这样是约不到客户的。

所以不要让客户做复杂的解答题，要做选择题，而且是双向选择题。

我们可以直接给两个时间段供其选择：“您是周中方便，还是周六日方便？那是周六方便，还是周日方便？周六上午有两节，分别是……？”

5、告知体验确认

家长确定了试听的时间段，并不表示一定会过来。这时候我们进行第二次联系。

为了显示不唐突，最好可以把时间和通讯方式都告诉他，征得同意，比如说“我去帮您约好这个时间了，下周三2点再跟您确认一下。您觉得打电话方便，还是微信方便？”

获得家长的口头承诺后，下次打电话就不会显得很唐突。

6、确认出行细节

电话中，我们可以问问家长那天出行的交通方式和随行人员。

确认这些出行细节之后，方便我们模拟出对方出行的路线图，提前排除一些阻碍家长履约的客观因素。比如当天的天气预报、路况等。

同时，我们也可以调整当天的人员安排，比如是否要准备更多的相关工作人员。这也可以体现出我们细心体贴的服务。

7、添加微信

很多时候我们说要加微信，有些家长却迟迟不通过。

有这样的一个原因：每天加他微信的人太多了，所以家长很可能分不清谁是谁。

建议最好是把微信的信息告诉家长，比如说我是白兔老师，头像是一个白色的兔子，上面有一个胡萝卜。这样的话，我们可以迅速地给家长植入一个记忆，家长打开微信之后立马可以识别出你来。

8、礼貌告别

即使家长表示不会来试听，那么我们也要说：“感谢您的关注和支持”。这是一种品牌形象的传递。

另外要进行重播，比如说“我们下周三2点见！”目的是为了强化视听的时间。

最后，等家长挂了电话你再挂。这是最基本的礼貌。

9、信息传输

在加上了家长微信之后，我们要发这几样东西：

自我介绍。比如说“我是刚才跟您通话的白兔老师”，加强家长的印象。

试听课的信息：哪位老师在几点上试听课。

校区的位置和路线图。这可以向家长证明我们服务很周到。

停车的信息，比如车库的位置、怎么开进去，是否收费等。否则，家长在停车时遇到一些波折，后续也会影响试听的心情。

10、试听确认

一般情况下最好是确认2-3次。

第一次一般在试听前3天左右。因为很多试听课都是安排在周末，在周中的时候家长就在安排周末的出行计划，很可能忘记我们试听这个事情。

第二次确认通常在试听前一小时左右。这时候打电话就有点莽撞，建议发一条微信，内容是路况温馨提示、天气情况等。

第三次确认视情况而定。如果开课前10-15分钟，家长还没有到场，我们可以直接打电话询问情况。

根据以上的注意事项和流程，各位老师可以结合自己机构的情况，梳理出一套电话邀约模式，并制定出一张通用版的话术单。新老顾问都可以根据话术单去练习、改进、完善我们的电话邀约过程。

相信通过持续不断地练习，我们的课程顾问能够更快地领悟电话邀约的奥秘，最终到店试听的客户也会越来越多。

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