亚马逊广告平台是动态且不断变化的。最近更新和改进的步伐急剧加快，为拦截目标客户开辟了全新的方式。

例如，Sponsored Display 广告的最新发展现在包括与 Facebook 相媲美的定位功能（有人可能会说它比 Facebook 中的更广泛和更有效）。

因此，当你想到亚马逊广告时，请扩大你的知识储备，而不仅仅是付费出现在你市场中最常见关键字的搜索结果上。将亚马逊广告视为一个具有受众定位功能的渠道，类似于两个最大的广告平台（Facebook 和 Google）的组合。

尽管有数百种方法可以在亚马逊内建立有效的受众定位策略，但我们已尽最大努力将它们归为这 10 个类别。

广告系列类型

注意不要与亚马逊提供的可用活动类型混淆。这 10 种买家定位策略与多种广告类型重叠，包括：

? 赞助产品

? 赞助品牌

? 赞助展示

? 锁屏广告

? 视频广告

注意：如果上面列出的某些广告系列类型不适用于你的广告帐户，请不要担心。它们根据不同的帐户类型而有所不同。

了解我们即将讲的 10 个方法的逻辑顺序可能会有所帮助。

? 前 3 个都与接触已经熟悉你的品牌的客户有关。

? 第二组与拦截竞争对手的客户有关。

? 第七个和第八个是基于关键字的。

? 最后两个涉及广泛的探索策略。

1、品牌搜索

接触客户的一种方法是对公司名称、公司产品组合中所有品牌的名称以及公司想要宣传的单个产品的名称进行投放。

这是对你的广告资金的浪费投资吗？你是否没有为没有广告的点击和销售付费？

这是一个非常好的问题，因为我们自己问过这个问题，并且现在一直从我们的客户那里听到这个问题，所以我们写了一篇完整的文章，从多个角度阐述了这个问题。当你阅读完这 10 个方法后，请跳过去看看你关于品牌搜索的问题是否得到解答。

小提示：如果设置正确，品牌搜索是一种最佳做法，我们建议你将一部分广告资金投入其中。

2、交叉推广

选项2 涉及定位你自己的一种产品（按产品名称、ASIN 或两者），以一种将你的其他产品与他们正在寻找的产品一起展示的方式。

你的广告可以出现在搜索结果中，也可以出现在产品页面上。这里的重点是确保那些搜索你的一个 ASIN 的人知道你的其他与其密切相关的产品。

重点不是蚕食第一件商品的销售。相反，它是鼓励他们买那个和其他几个！

此策略的另一个好处是你可以在亚马逊上抢占一定的流量，在搜索结果和产品页面中添加指向你其他 ASIN 的链接，这可以防止其他竞争对手在搜索结果页面上和你竞争，也可以防止客户被竞争对手的产品抢走。

选项 2 是一种有效但经常被忽视的定位策略。

3、再营销

定位已经熟悉你的品牌的客户的最后一个策略是向访问你的产品页面但未完成购买的人进行再营销。这是一个相对较新的方式，仅在展示型推广活动类型中可用。

再营销广告出现在亚马逊上的多个地方，跟随周围的客户访问你的产品详细信息页面但未完成购买。

这种定位策略是独一无二的，因为与其他亚马逊广告格式不同，它不限于搜索查询中的特定字词。无论他们在亚马逊上购买什么商品，你的广告都会出现！

你可以想象一下，比如你在杂货店，你拿起一盒麦片，看看一份有多少卡路里，然后你把它放回架子上，继续在商店里走来走去，核对购物清单上的物品。但是，每转一圈过道，你就会在货架端口看到里面装满了你之前看过的同一盒麦片，你又在牛奶旁边看到它，然后在新鲜水果旁边，甚至在洗衣粉旁边。很恼人？也许，但它可能是有效的。这就是亚马逊再营销的样子。

与前两个选项相比，这种类型的广告可能会占用你预算的一小部分，但是当出价结构设置正确并且广告得到彻底监控和优化时，它可能非常有效，应该被视为其中的一部分你的亚马逊广告组合。

4、竞争对手名称

这个方法的重点是拦截竞争对手的客户。

第一种方法是对标他们的公司名称、品牌名称以及与你最密切相关的产品名称。

值得注意的是，这是投放亚马逊广告最昂贵的方式之一！寻找特定产品的买家不容易被不熟悉的品牌抢流量。

但是，并不总是每个广告系列的主要目标都是产生销售。如果你需要提高客户对新产品的认知度，或者如果你着眼于超越主导品牌，那么采用战略性的、长期的方法来竞标竞争对手的名称可能会非常成功！

只需密切关注你的广告并对其进行微调，直到你在建立品牌知名度的同时获得最佳回报。

最终，你的广告将获得足够的销售额，让亚马逊更加信任它。

然后，他们会以更低的每次点击成本更频繁地推荐它。到达这个点需要时间和技巧，但它会产生想要的效果，因为以竞争对手为目标的广告可能需要 3 个月或更长时间才能建立足够的权重以拥有健康的 ACOS，但通常值得进行初始投资，尤其是当你面对市场上的领先竞争对手时。

5、竞争对手的 ASIN

对标竞争对手的 ASIN 是亚马逊广告中的另一个有效策略。基于 ASIN 的定位可在手动商品推广和展示型推广活动类型中使用。

这两种广告系列类型之间的广告展示位置各不相同，但只要你微调出价策略，两者都可以转化销售。

在亚马逊提供的所有消费者定位方法中，ASIN 定位是亚马逊非常迅速地提供的一种格式。你将很快获得大量展示，因此为了使此策略有效，你需要仔细构建出价公式，然后在最初几天每小时监控一次广告。

如果你允许这些广告投放很长时间，亚马逊会将整个广告系列预算花在前 5-10 个 ASIN 上，即使它们没有转化任何销售额。这些可以是非常有效的广告系列，当你没有时间让其他广告格式慢慢获得吸引力时（如品牌推广广告系列），它们非常适合使用，但它们的维护成本很高。

6、非传统竞争对手

当谈到亚马逊广告时，明智的做法是超越你的市场研究中通常出现的竞争对手的正常listing，列出你的客户也购买的其他类别的产品。

如果你的广告已经定义了最有可能购买你的产品的角色，请考虑他们的共同兴趣，并考虑在他们搜索这些产品时如何拦截这些客户。

如果你可以识别出其他类别的关键字竞争比你所在行业的竞争更少，这将特别有益！

例如，如果你在膳食补充剂领域（关键字非常昂贵的类别！），请考虑对食品期刊、注重健康的食谱和以健康生活方式闻名的小家电（即压力锅、慢炖锅、空气炸锅）。

当你确定客户在你的特定类别之外购买的排名靠前的产品时，请针对他们的品牌名称、ASIN 和适当的类别出价。

不过要小心！头几天要密切注意这些广告，因为它们可能花费太快。但是，你可能会偶然发现某个成功的组合，这些组合可以为你带来优势并帮助你实现指数级增长！

7、大流量词

我们现在从熟悉你的品牌和竞争对手品牌的客户转向我们的第三类消费者定位方法——关键词。此部分包括你的客户在搜索与你类似的产品时使用的短语，而在他们的搜索查询中未提及任何品牌名称。

2020 年的一项著名研究称，亚马逊上 78% 的产品搜索是非品牌的，这意味着它们不包含任何特定的品牌或产品名称。

我们来看一个例子，据统计（截至 2021 年 9 月），美国消费者在亚马逊上平均每月搜索“笔记本电脑”110 万次，但“Chromebook”每月搜索量仅为 39.4 万次，“Chromebook”每月搜索量仅为 12.6 万次。“笔记本电脑”。对于亚马逊上许多最受欢迎的搜索，非品牌搜索量是同一类别中最受欢迎的品牌搜索量的 2-4 倍。

这就是亚马逊成为如此强大的广告平台的原因之一！从客户不传达任何偏见的通用搜索转换销售比让正在寻找 MacBook 的人考虑使用 Chromebook 要容易得多。

这些大流量的通用搜索是投放成本最高的点击之一，但仅凭庞大的数量就可以证明将你的一些精力和预算投入到至少让其中一些搜索转化为你的产品是合理的。

使用Amazon Vendor Central的搜索词报告来确定与你的市场最相关的大流量搜索，然后围绕“拥有”至少 3-5 个这些词制定稳健的长期战略。

这不会在一夜之间发生，但是通过适当的广告设置、足够的金钱、时间以及对微调广告的痴迷，这个的效果是可喜的，重要的是获得被亚马逊信任的大量通用术语的回报将是值得的努力！这些是激进增长的一些最大机会！

8、流量小词

我们建议用于通过非品牌搜索词拦截客户的另一种策略是识别客户使用的关键字词组，这些词组不像大流量词条那样受欢迎，因此不在竞争对手的注意范围内。

与选项 #7 中涵盖的大流量词相比，你可能能够以更低的成本更快地转换这些流量词。

从你当前的大量搜索词listing开始，并考虑客户可能会寻找相同事物的其他变体方式。添加其他几个符合条件的单词或将其中一个单词与同义词甚至拼写错误交换（亚马逊会自动捕获一些拼写错误，但不是全部）。可以这么讲，短语和完全匹配类型是流量小词广告系列的最佳组合。

让我们用自行车配件市场来说明这种消费者定位选项。

如果你想在亚马逊上销售更多的自行车铃，大流量的非品牌搜索词是“自行车铃”、“自行车铃”，如果你想更广泛地使用，“自行车配件”。

这 3 个示例将属于第7点 中概述的定位方法。

但是，如果你想找到一些成本更低、数量更少的词，你可以尝试竞价……

? 儿童自行车铃

? 自行车铃

? 山地车铃

? 女孩的自行车铃

? 男孩的自行车铃

? 粉红色的自行车铃

? bycicle（常见的拼写错误）

当你研究和计划自行车铃的关键词策略时，以下是一些应该要注意的情况：

? “Bike”在亚马逊上的搜索量比“bicycle”更常见，因此请相应出价。

? 请注意，因为 Bell 也是自行车配件领域的一个品牌——特别是头盔，所以请添加“头盔”作为否定关键字，以避免浪费、不相关的出价。

为什么要在本文中提到这件事呢？因为对前端的深入研究将使你不会在广告的学习阶段浪费金钱！每次我们开始推广新产品时，都会暴露出这样的细微差别。

也有可能（尽管在你的广告活动的早期阶段并不总是可取的）考虑一种策略，该策略包含搜索量如此低的各种关键字，它们没有在亚马逊的广告平台上注册，并且没有建议的出价开始。

Search Engine Land报告称，在 Google 内部，15% 的搜索是新的，这意味着它们以前从未被搜索过。我们预计亚马逊内的消费者搜索也是如此。因此，如果你感到幸运，可以考虑测试一些搜索词的隐藏变体，但要确保给它们足够的时间来拦截客户。

9、分类

我们最后两个类型都属于我们所说的“探索”。

当你想要覆盖上述 8 种定位方法之外的客户时，分类出价可以让你在其他广告不太可能出现的地方拦截他们。

商品推广（仅限手动）和展示推广活动类型都允许你对类别进行出价。这使你的广告能够拦截寻找亚马逊识别为属于该类别的各种 ASIN 的客户。

给定类别中的许多 ASIN 可能不会在你的范围上用于竞争对手定位，但是当广告设置正确时，一些 ASIN 会转化，你可以更谨慎地针对这些 ASIN 构建强大的广告系列。

以下是有关管理类别广告的一些建议：

? 熟悉你所在市场的所有相关类别并保持最新状态，因为亚马逊会不断推出更多类别。

? 测试每个相关类别。通常有许多相关的选项。例如，如果你要宣传缝纫针，则有一个针线用品、刺绣用品、针织和钩针用品、缝纫产品等类别。

? 密切关注类别广告，因为它们的投放速度很快，并且需要在前几天每小时进行一次监控。

? 当你为没有转化的太多点击付费时，对手动商品推广活动使用否定关键字定位

10、买家行为

亚马逊广告的最新发展之一是展示型推广活动类型中的受众选项。

你可以在此处选择向访问过你的产品页面但未购买的用户进行再营销（选项 #3）。但它也有一套强大的选项来拦截基于……的客户。

? 查看过与你类似的产品的受众群体

? 生活方式与你的产品一致的受众（亚马逊将其定义为“购物和流媒体行为表明某些生活方式偏好和亲和力的受众”）

? 兴趣与你的市场一致的受众（亚马逊将其定义为“其购物活动表明对特定类别有持久兴趣的受众”）

? 生活事件与你的市场一致的受众（亚马逊将其定义为“最近在生活中进行活动的受众，例如搬家或结婚”）

? 购买你的产品类别的受众（亚马逊将其定义为“最近的活动表明他们可能会购买某个类别的产品的受众”）

其中一些有几十个选项。这一新的发展开辟了一个全新的世界，以一种不受特定搜索词约束的方式识别和拦截亚马逊客户！

不过你需要从一开始就明智地构建广告并密切监控它们，不然你的广告费会花得很快却没有转化。

好了，今天的文章就先到这里了，如有疑问，欢迎到评论区留言交流。