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如何进行电商营销推广（电商品牌推广怎么做）

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和韩都衣舍同一时期的互联网品牌蕉下，目前还没有像韩都一样因流量下滑而销量大跌，反倒是自个儿走上了港股IPO的“孤勇”之路。前面两天我们详细拆解了蕉下招股书中销售额、复购率和利润的详细数据，今天我们继续深挖这个电商创业最感兴趣，最想学习的干货点，到底蕉下是怎么从一个普通的天猫店一步步走到今天的？

要搞清楚蕉下是怎么做的，就不能关注它今天卖了多少个亿今天做了什么。你必须回到源头，看看当前最开始他都做了啥。

回到2013年，蕉下出圈的第一步就是拿出了当时市面上高度差异化的防晒小黑伞。关于这一点，我的印象极其深刻。当时市面上主要的雨伞产品还是像天堂这样的品牌。无论从设计、潮流和功能性方面来讲，都没啥新意，无非就是满足消费者一个日常打伞的需求。当我第一次看到蕉下的页面和详情页描述的时候，的确有一种耳目一新的感觉。年轻、时尚、潮流、还有严谨的数据测试结果。

所以，做电商的同学一定要注意！无论阿里，淘宝在平台上如何大吹特吹又新增加了什么营销功能，只要你做过10年电商后就能明白一个非常重要的底层逻辑。如果一个工具是所有商家给钱就能用的，比如直通车、超级推荐、钻展和淘宝客，那这些都绝对不会是你这家店铺的护城河。正如巴菲特所言，如果店铺拿出来的第一手产品本身就是毫无差异化和竞争力的“垃圾”，那么无论学习任何技术，找谁来操盘，你都不会比你这个行业里最愚蠢的对手做得更好。

这话可能不好听，但事实就是如此。

有了锋利无比的尖刀产品，蕉下在2017年累计卖出了450万件的产品，年度销售额一举突破3000万。再次提醒，是蕉下先了有优异的产品，才卖出了3000万的业绩，而不是因为它的运营技术多强，掌握了不可告人的秘密。在这一点上，比他先起步的韩都才是真正的大师。资深的电商人几乎无人不知韩都小组制的威力。当年韩都衣舍的运营甚至被电商江湖称为流量机器，但10年后你再看呢？

关于这个运营的坑，请记住华杉老师这句话：“短期能有利益吗？短期从来不会带来任何利益！”

爆款模式跑通后，剩下的就是复制内核持续增长了。这个时候，蕉下重点做了拓渠道的工作，他们把整个产品的销售渠道分为三个部分：

1、在线店铺和分销店

2、各大电商平台供货

3、线下门店

这三个渠道加起来合计贡献了店铺80%的营业额。这里咱们把渠道1和2这两部分线上业务排出，重点来看一下蕉下的线下零售占比。截止到2021年12月31日，蕉下的零售店开进了全国23个城市，一共是66家门店。这66家里面，其中35家为自营店，31家为合作门店，简单来讲就是自营和加盟五五开。从19年到21年，蕉下的线下零售门店的销售收入占同期整个公司收入的占比为8.1%、4.0%和2.7%。

从这组数据可以看出，蕉下目前的销售收入的增长主要来自线上而非线下。不仅如此，线下的零售占比还在持续下滑。这里我们不禁要提出一个问题，如果蕉下选择走韩都一样的路子，反正线下卖得也不多，管理起来还麻烦，那干脆把线下店铺都关了重点发展线上可好？对于这个问题，你怎么看呢？欢迎在评论区写下你的观点。

渠道拓宽了，相当于产品抵达消费者的道路增加了，马路修通了。那么在这条公路上，蕉下又砸下了多少广告费呢？

截止到2021年，蕉下在广告方面的营销开支是5.9亿元。看到这个数据，电商卖家最想知道的是投入占销售的比例有多少？从19年到21年，蕉下的营销开支占整体营业收入的比例是9.6%、15%和24.4%。看到了吗？简直是芝麻开花节节高。

对比一下最近收到退市警告的完美日记的营销费用占比数据，你会看得更加清楚。从18年到20年，完美日记的营销费用占销售额的比例是48%、41.24%和65%。与此同时，完美日记同期的净利润分别是负的4012.4万，正的7535.9万和负的26.88亿。你没有看错，在2020年，完美日记净亏损一夜之间从19年的7000多万净利润变成了亏损26个亿。

广大电商的中小卖家看到这里，有什么感觉？还要照搬大卖家的各种神操作吗？大部分中小卖家起步，都是一个人或者夫妻店开干，手里有几个钱大家心知肚明。记得有一次参加电商交流会，台上有一个年销1亿的大卖家分享自己的爆款打造心法，总结起来就是一顿猛砸钱测出爆款，然后就怎么怎么样了。

这个方法在他那里也许可行，就像蕉下和完美日记一样。但是对于广大的个体淘宝店主而言，你真的想好了吗？

你真的决定像泰坦尼克号上的杰克和rose一样，他Jump，你Jump?

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