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书接上文，在上一篇里我给大家讲了速卖通的分类，并且大致介绍了搜索端直通车的几种形式。

在这一篇里，我重点给大家讲下，速卖通的搜索端直通车的评分体系，计算方式。

直通车是速卖通把平台的自然流量强行设置了几个位置拿来做流量变现的产物，当然这很正常。任何有流量的平台都会用这种方式来做广告，比如百度的竞价排名，就是选择关键词搜索较为靠前的几个展示结果拿来卖钱。

速卖通的三种广告分别对应了速卖通的三种流量类型：即搜索端直通车对应的是自然搜索流量，灵犀推荐对应的是大数据流量，钻展对应的是首页流量。

任何的搜索引擎都需要做搜索的结果和客户实际搜索的结果相匹配，平台很希望这样，因为只有搜索结果和客户的诉求匹配才有较高的转化率才有平台佣金赚；客户也很希望这样，因为可以直接找到自己想要的产品；卖家更希望这样，因为这样我们的广告才有价值，才可以有投产。

所以出价绝对不是影响直通车展示结果的唯一因素，否则的话你会在dress这个关键词的直通车展位看到手表和饰品。

速卖通的直通车展示一个商品严格意义上讲，有两个维度去进行考量：

第一是：我们的出价；第二是：我们商品和关键词契合度也就是我们的推广评分；

你可以理解为，如果我的产品要展示在搜索结果里，需要的总分是20分。如果我的推广评分是10，则我需要出价2元才可以到这个位置；如果我的推广评分是5分，我需要出价4元才可以到这个位置；而如果我的推广评分是20，我仅仅只需要1元就可以到这个位置了。

看到这里，有同学可能会说：“元芳老师，你在云！”速卖通的推广评分明明最高只有五分。

直通车的五分词，只是具备了被推广到首页的资格；但是不代表五分就是上限，这就好像一个只有下半边刻度到5的试管，上半部分被黑纸蒙住了；两个试管里面的5的刻度都达到了，但是你不知道具体哪个试管里面液体多一些少一些。

我们在开车的时候，往往可以看到一个预估出价；有的时候你会看到，到第一页的最低价，而这个最低价有很多时候是低于第一页的平均价的。那么为什么到第一的价格为1元点击一次，而到第一页的最低价是0.5元每次点击。很大程度上别人的推广评分比你高了两倍。

速卖通的推广评分其实受到硬件的限制：

1、你的店铺处罚情况；比如你的店铺服务分(就是那个账号及认证里已经淘汰的东西)60分以下，会推广得分影响；比如你两次严重侵权，也会推广受限。

2、和你的产品质量相关；比如你的产品货不对板纠纷率过高，比如你的产品质量较差被平台判断为低质量产品。

3、某些关键词有类目限制，一个行业的产品词用另外一个行业的产品词去推，最多也到不了5星。

除去以上三点以外，直通车的推广评分还有两种较大的影响因素：

1、和你的标题关键词息息相关，在你导入产品的时候，平台推荐的关键词基本都是5星词，这类词往往自于你的标题，平台有属于自己的直通车库，平台会把你标题里包含的单词带入到直通车库进行匹配，如果词库里的某一个词的组成单词在你的标题里都有，那么这个词大概率是5星词；也就是说，你的标题写的好与不好，会直接影响你后续的直通车推广。这里我们需要强调下，直通车是不支持小语种的，速卖通后台的词表却是根据小语种进行分类展示的，你需要对速卖通后台的词表进行进一步的加工，才可以知道你究竟想要推广什么词。而这只是推广评分的初步评分；

2、直通车是一种付费工具，采取的是CPC的模式进行计算费用。也就是展现不收费，点击扣费。如果你出价很高，到了第一页；但是你的产品图片和价格实在是不行，产品根本没有人点；在平台的眼里这个展现就被浪费掉了。那么你这种行为就是占着茅坑不拉翔。所以推广评分的第二次计算应该是根据你产品的实际投放效果来的，因为直通车是按照点击扣费，所以这个考核的指标是点击率。也就是说：你的产品选择了一个关键词为一个关键词出价以后，这个词的实际点击率会影响后续平台对你的关键词推广评分判定。如果一个词，点击率很高，那么可能推广评分越来越高，你把价格相对调低，也可以到相同的位置，相反一个词推广点击率很低，展现的浪费情况严重，则推广评分会越来越低，你以后将需要提升出价才可以到原先的位置了。

所以很多人考虑直通车为什么开不好，为什么直通车没有投入产出比。很大程度上是因为没有搞清楚上面的逻辑。

投产顾名思义就是降低投入，提升产出；所以我们需要考虑的问题就两个点：即如何降低投入和如何提升产出。

如何降低投入：

排名=推广评分*出价

点击扣费=（（下一名客户的出价*下一名客户的推广评分）/你的自身推广评分）+0.1元

别人的出价是1元，推广评分是10，你的推广评分是20。

那么你的点击扣费是X=（（1*10）/20)+0.1; X=0.5+0.1=0.6元。

所以如果你需要降低你的出价的前提是提升你的推广评分，如果你认真看了我上面写的内容，其实你已经知道如何去做了。

1、写好你的标题，让你的产品在上传到速卖通的时候就可以匹配到优质的五分推荐词；

2、如果你要添加一个你标题里面没有的匹配方式的关键词进去直通车，那么可能这个词在添加之初不是五星词，需要去养这个词的评分，否则你需要用较高的出价为这个词推广；

3、如果你确定一个词对你很有用，你需要至少在一段时间内保证这个词的点击率不错，这需要产品的图片必须足够吸引眼球，这样你的推广评分还会继续提高。

如何提升产出：

广告要想提升产出，受到很多因素的制约，我们这里假设每个广告的消耗都是100，并且已经消耗完了。

1、点击进入的流量是否精准。

我们的图过于吸引眼球，客户点击进入是不是猎奇心理；比如我卖丝袜，主图女郎过于性感，是不是吸引了男性老色批；比如我卖高跟鞋，模特用了男性的毛腿，是不是客户觉得奇怪点击进来。当然更关键的是关键词，我所使用的关键词能不能精准的描述我的产品，是不是客户购物诉求的体现；理论上说，长尾词是不错的选择，但是长尾词的问题的覆盖的客户群体太少，可能你的计划烧完都没几个人点，大促状态下，长尾词覆盖面人群会变多。当然也和我们设置的溢价相关，优质的人群设置，可以让进入我们直通车的客户更加的精准。

2、产品本身的硬件实力。

我们需要的产出很大程度上需要我们的产品有足够的硬件实力；比如我们的产品和客户的反馈体系，好评图有没有、Q&A有没有、产品的价格和产品的描述图片有没有形成让客户有购物欲的性价比、产品和其他同类款比有没有竞争力等等。

以上的一些闲言碎语，其实并不能展示直通车的全貌；因为直通车是动态的，关键词是时刻处于竞价状态。我们还需要考虑发车的时间，合理的避开高峰期也可以提升我们直通车的推广效果。有些好的直通车可能需要养很久，因为关键词推广评分就需要去养。

我是元芳，欢迎你看到结尾；#我直通车系列文章的第二篇，希望对你有所帮助；如果有第三篇我会再讲讲直通车在实际店铺运营过程中，都有哪些形式，各位多多点赞支持，是我更新的动力。

同时也欢迎各位关注一米的课程，疫情年，放缓脚步提升自己，下个路口起飞。

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