什么是销售工程师，销售和工程师哪个更好？

普通人关注结果，高手使用系统，顶尖高手打造系统。那，到底啥是系统？

这个时代有三大理论基础，分别是系统论、控制论和信息论，三者合在一起，称之为三论，是信息时代的底层指导理论。就像机械论是工业革命时代的指导理论一样，这三论可以帮助我们更清晰地明确在这个时代行动的方向和依据。每一种理论就是一个模型，给了我们一个新的看世界的视角，从此对这个世界多了一个维度的认识。系统论很特殊，因为很难将其归类在现有的大的学科领域内，但是它可以被这些大的学科领域所用；它不是哲学，但是可以提供思维方式；它为分析问题提供了一套语言，一个视角，一种规律，为解决问题提供可以叠加的可重复的方法；它为解决问题尤其是复杂问题提供思路。

如果你想要学会解决复杂问题的基本思路，这本书会给你启发；如果你想要了解什么是系统思维，这是一本极好的入门指南；如果你正在打造自己的系统，不管是开发一个新产品还是打算开始一种新的生活方式，它都可以帮助你找到行动的抓手。

一、书名

英文版（图片来自网络）

英文版：

书名：The Art of Thinking in Systems（系统思维的艺术）

副标题：Improve Your Logic, Think More Critically, and Use Proven Systems to Solve Your Problems – Strategic Planning for Everyday Life （改进你的逻辑，更批判性地思考，并使用经过验证的系统来解决你的问题 – 日常生活的战略规划）

出版社：CreateSpace Independent Publishing Platform （CreateSpace独立发布平台-亚马逊旗下公司）

出版时间：2008年8月1日

中文版（图片来自网络）

中文版：

书名：11堂极简系统思维课

副标题：怎样成为解决问题的高手

出版社：中国青年出版社

出版时间：2019年1月1日

二、作者

史蒂文·舒斯特（Steven Schuster），在网上可以找到的关于这位作者的信息很少。我们知道他的国籍是罗马尼亚，致力于研究人类的思维模式等问题。除了本书，他还写了4本和思维模式相关的书籍：Discipline Your Thoughts、Outsmart Your Brain、The Critical Thinker和Mindset Makeover。其他的介绍可以在网上搜索作者的英文名字。

三、资源

1. 得到APP电子书，推荐指数：4.1（满分5）
2. 得到APP专栏课程进行解读
3. 豆瓣阅读电子书，豆瓣推荐：5.8（满分10）

四、本书核心观点

这是一本关于系统思维的书。

系统思维的核心是要换个视角去看问题。没有用系统思维之前，我们看待问题是点状的，看到什么就是什么。切换到系统思维之后，要求我们不再头痛医头，脚痛医脚，而是要达到一叶落而知天下秋，一种管中窥豹的能力。这本书是一本问题解决手册，是帮助我们面对复杂问题的时候，梳理清楚思路，找到有效解决方法的参考。如果你刚开始接触系统思维，这将是一本极好地带着我们入门的书。

五、学习笔记

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为什么系统思维可以解决复杂问题？

1. 有明确因果关系的问题就是简单问题。这里面有个陷阱，很容易将解决起来很难的问题认为就不是简单问题。这个表述有点绕。让我们再来诠释一下。很难解决的问题，有可能是有明确因果关系的问题，但是这个因果关系我们还没有掌握。一旦这个关系我们了解清楚了，这个问题就解决了。比如一个成绩本来就很好的学生，最近因为得病了，落下了一个月的课，在月考中成绩不好。等这位学生病好了，可以投入学习了，很快成绩就上来了。疾病就是这个坏人，坏人消灭了，问题解决。可是，有很多问题很难定位到底“谁”是那个坏人，也就很难解决。比如一个成绩一直就不好的学生，他的学习成绩到底是个什么问题？解决这类问题需要的是系统思维。

2. 系统是由很多部分组成的整体，各个部分之间相互作用，同时作为整体也有一个共同的目的。系统有三个特征：

• 系统中有不同的组成部分；
• 各个组成部分之间，互相作用，有各种关系；
• 系统有一个目的。

比如，一家公司，由不同的人、部门、流程、利益相关者、产品或者服务等组成。各部门之间有不同的关系、相互作用。销售部门卖东西，研发部门研究新东西，产品部门把东西做出来等等。什么东西好卖，市场需要什么东西，研发部门要听销售部门的，同时能不能做出来批量化还得听生产部门的。公司的目的可能是赚钱，还可能是解决就业，或者是实现创始人的目标。

3. 线性思维是人的本能。因为在人类的长期发展中，遇到的大部分问题都是线性思维可以解决的。饿了怎么办？吃。冷了怎么办？点一堆篝火，或者穿上衣服。风吹日晒雨打不舒服怎么办？盖个房子。而当文明发展到了一定的阶段，低垂的果实都被摘取光了，剩下的问题就是复杂的问题了。这时，其中的一些复杂问题就成为了系统问题，无法用简单的因果关系去解决了。我们可以把系统想象成一个个小球，每个小球和其他各个小球之间都有一条细线连接，想要动动其中一个小球，其他的小球的位置都会受到影响，所谓牵一发动全身。

4. 理解一个基本的系统，要从三个基本的角度出发：库存（stock）、输入（inflow）和输出（outflow）。所谓的库存（stock）就是某种东西的保有量。比如，你是一位销售，库存就是你现在在负责的销售机会的总和。带来库存，或者叫做增加库存的行动是输入（inflow），带走库存或者减少库存的行动是输出（outflow）。

5. 想要调节库存的多少，需要调节输入和输出两个部分，这个调节的机制称之为反馈回路（feedback loops）。反馈回路有两种类型：正反馈和负反馈。

6. 正反馈说的是库存中的东西越多，输入就会越大，将会让库存进一步加大。比如，一个好的产品，库存是销量，卖得越多，口碑就越好；口碑越好，想要买的人就越多，这个产品就卖得越多。卖—— 口碑—— 卖，这是一个正反馈回路。这里的“正”不是“正能量”的意思。比如，一个聊天软件，用的人少，能联系到的人就少；其他人越不用，结果就导致你越不想用，这也是正反馈，有个不想用的东西在增长。正反馈也叫做自增强回路。

7. 负反馈说的是库存中的东西越少，输入就会越大；库存中的东西越多，输入就会越少。比如，谁挣钱挣得越多，税收制度就会发生作用，多收税，这样他拿到手里的钱就减少了。再比如，干活干得多了，身体会累，这时就会发出信号让我们休息休息。

8. 每个系统中都有若干个正反馈回路，也有若干个负反馈回路。正反馈让系统增长或者崩溃，是偏离平衡的趋势；负反馈让系统回到初始状态，努力保持平衡。

9. 系统问题的关键在于反馈回路。在你想要解决的问题中，可能就有一个关键的回路在起主导作用。找到这个回路，解决这个回路，就可以解决问题。这就是我们平时说的，找到主要矛盾，抓住主要矛盾的意思。

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表面上是要解决一个问题，实际上你需要改变一个系统，那该如何去做？

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1. 当我们看到一个产品的时候，马上可以想到这个产品在哪个系统中，这个系统的目的是什么，这个产品在这个系统中的作用是什么，这个系统的关键环节在哪里。比如，当我们看到一台变频器的时候，它将会被安装在哪个系统中，这个系统的作用是什么，这个系统中的最关键的点在哪里，变频器和这个关键点之间的关系是什么，等等。

2. 很多人解决问题，往往采用线性思维方式。头疼医头，脚疼医脚。这种对系统的直接干预，往往无法解决问题。在解决问题之前，需要先从系统的角度看待这个问题。其中，很关键的一点是要找到系统的反馈回路。想要打破现状，就是要破除系统当前的负反馈回路。因为负反馈回路的作用是让系统保持稳定状态的。如果这个回路没有消除，那么想要改变的方式方法都会被系统的负反馈回路抵消掉。

3. 经济学家更能从系统的角度看待问题。经济学中有一条最基本的原理就是：人会对刺激作出反应。还有一条基本的原理是：人是理性的，选择是基于自己利益最大化的。结合这两点，我们可以看出，在经济学的世界里，在外部刺激的作用下，人会为了自己的利益最大化作出反应。于是，在系统中，就可以使用间接刺激的方法打破反馈回路。但是这种方法的效能有限，因为一个系统中的反馈回路有很多，而且，系统的各个元素之间的目的还可能是矛盾的。

4. 改变系统更好的方式是将系统的各要素的目标统一。找到一个系统内的共识，在此基础上，团结起来做事情，这时更容易打破和削弱原来的负反馈回路，建立新的反馈机制。

5. 改变系统的三种策略：下策是直接命令，反对什么就直接禁止什么；中策是间接刺激，找到一个反馈回路，通过刺激让回路松弛；上策是建立共识，统一目标，建立新的扰动，打破或者削减负反馈回路，从而带来改变。

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好的系统是如何变坏的？

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1. 中国古代谚语：千里之堤毁于蚁穴；西方有个破窗理论，说的是一旦一个窗户破了，这个房子也会被破坏的；阿拉伯有句谚语说：一匹正在倒下的骆驼会吸引很多把刀。这些道理说的都是系统是如何衰败的。

2. 维持系统稳定运行的机制是负反馈回路。比如，人的惭愧心理会帮助人们更好地坚持体育运动，节食减肥，信守承诺等等。但是，如果负反馈回路出现问题，系统就容易偏离稳定态。

3. 系统会时不时地受到外部的冲击，我们称之为意外。从系统目标的角度看，有的意外可以帮助系统更好地实现目标，这是好的意外；有的意外会让系统远离目标，这是坏的意外。不论是好的意外还是坏的意外，系统的调节机制很关键。

4. 负面的消息比正面的消息更能引发人们的关注，这是人的一种本能。因为在进化的过程中，负面的消息往往和生存相关。系统会有好的意外和坏的意外，但是由于人的本能，人们更多记住的是坏的意外，于是，人们对系统产生了偏见，对这个系统的评价总是低于这个系统实际的表现。

5. 当人们对系统的评估产生低于实际情况的偏见时，对于系统的参考值或者目标值就会有意无意的调低，这时负反馈回路会在被调低的标准上建立新的反馈机制，在低标准上建立新的稳定状态。

6. 系统的目标很重要，反馈回路会在目标的周围振荡。而这个目标来自于人们的想象，来自于系统中各个环节人们的想象，是共同想象决定了系统的最终状态。

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什么样的系统是个好系统？

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1. 在信息时代，面对一个系统的策略，和大工业时代是不同的。原因很简单，是因为外部的环境改变了。大工业时代的核心是聚集生产资料进行标准化的生产，竞争的核心在于谁能用更低的成本生产出更多的产品。信息时代，人们面对的挑战是VUCA，是多变的、不确定的、复杂的和模糊的。面对这种环境，一个复杂的系统，需要新的模式。VUCA时代更好的系统需要具备的基本特点是：

• 具有抗打击能力，是反脆弱性的，可以在打击中成长的；
• 有自组织能力，行动不是简单的自上而下的，系统中的每个环节有独立处理问题的能力；
• 有一个健康的层级结构，不同层级之间不是简单的树状分层，而是按照网络结构形成的，信息可以自由的流通。
  

2. 好的系统需要具备抗打击能力，也就是反脆弱性，在打击中可以学习和生长，就像大自然和人体系统。想要让系统具备抗打击能力，需要三个要点。

• 经得起扰动，找到一个动态的平衡。不是要求一成不变，而是在变化来临的时候，可以调整。就像是一个拿着平衡杆走钢丝的杂技演员，好像每一步都晃晃悠悠，但是可以走过细细的钢索来到对岸。
• 具备冗余度。系统本身是宽松的，当外界扰动来临的时候，可以正常运行。比如一个水库，如果它已经满了，那么再下一点雨，水库的水就外溢了。如果水库是半满的，那么就算是雨季来临也不用太担心。
• 系统的反馈回路本身也有自己的反馈回路。就像是人的身体的免疫系统是我们的反馈回路，免疫系统也需要不断的根据外界环境的变化提升自己的能力。

总结一下，这三个要点分别是：能学习、有冗余和二级反馈回路。

3. 想要实现好系统的三个要点，就要给组织自由生长的权力和空间，要把组织打造成一种自组织形态。自组织可以实现没有事先计划的，自发的，源自局部的创新。所谓万类霜天竞自由，大自然就是一个很好的自组织。大自然并没有规定什么才是一种生物的生存方式，大自然让生物自己发展。就行动而言，有的动物靠的是脚，有的动物靠的是翅膀，还有的是靠扭动身体。每个物种选择自己的方式，世界才如此的多彩。大自然并没有对蛇说，你别扭了，肚皮多疼啊，要不长个脚吧。大自然有足够的容忍度，才造就了丰富的物种。企业也一样，有容忍度的企业才能持续的创新，不断地适应新的挑战。思科鼓励内部成立创业项目，如果做得好，思科会进行收购；谷歌会给员工15%的自由时间做自己想要做的事情，做好了甚至可以新成立一家公司给予支持。

4. 好的系统并不是没有层级关系，而是实现了子系统和中央控制之间的平衡。子系统有自主权，但是这个自主权有多大的范围需要实现平衡。就像是人体。腿受伤了，如何修复伤口，腿自己能解决；如何协调每一块肌肉、骨骼进行迈步走路，不需要大脑实时地控制。但是，也不能任由腿自己决定。睡觉睡得好好的，左腿想要出去溜达溜达这就不好了吧。所以，一个大的系统，既要每个子系统的良好运行，同时也要符合中央总体的价值最大化。所谓断臂求生也是这个意思。

五、拓展思考

1. 为什么要发展一个系统？发展一个系统，是比实现一个目标更高级的事情。系统可以是一个技能、一个习惯或者是一种关系。你可以在系统下做各种项目，各种尝试，从而来发展这个系统，让自己成为系统的一部分。
2. 打造系统的关键有两点。第一，长期主义。一直做，才能有发现，有收获。第二，要在系统中进行各种尝试，在系统中测试各种可能性。有了长期和多元化，系统就会开始生长，然后该发生的就会慢慢地发生。比如，写作就是一个系统，销售也是一个系统。构建自己的销售体系，就是一个构建系统的过程。
3. 有了构建系统的意识，有了从系统的角度思考问题解决问题的习惯，就有了系统化思维。当你有了这种思维方式之后，你就会发现，你在乎的不再是一城一池的得失，你会将注意力集中在构建自己的销售体系上，让体系带着你走得更远。体系就是那个something bigger than yourself 的东西，从而让我们的思考和行动更有意义感。
4. 我们销售工程师，都是行动派。我们习惯于在行动中找到方向，通过一次次地试错来打磨技能，通过和同行的交流来获取经验。可是问题在于，通过这种方式，销售工程师们吸收到的，都是从不同角度来的、碎片化的内容和信息，以此作为原材料，加上自己解读之后，再做出的决策。而恰恰是这种过载的碎片化的建议、做法、信息、体会，是人类在做决策的时候，尤其是自己在销售过程中有切身利害的决策时候的大敌。所以，你需要的是一个全景式的知识和行动体系，帮助自己建立一套思考问题的逻辑框架，这样才能逐渐学会从纷繁复杂的销售场景中找到一条通往成功的道路，也才有可能将每次的经历转化为经验，最终提升认知，建立能力。