王如晨/文

前日，淘特一号位七公（汪海花名）以一场“公开课”的形式，分享了淘特诞生500多天来的一些小故事，清晰地展现了这一业务的核心立场、运营模式、基础的方法论。

外界非常关注淘特的下沉与C2M机制、直营与淘特直供模式、用户与GMV增长（半年销售规模翻5倍，年活用户超1.9亿）、品类扩张、竞争、互联互通以及即将来临的2021年“双十一”大促策略等。

确实都值得关注。不过，现场给我留下最深印象、触动我最多的，反而是七公讲述的感性部分。

尤其是小二与客户的故事。一个细节，演讲中，“小二”的词频为23次。

这有什么值得说的么？

我认为，这一话题里，藏着阿里集团的价值回归、数字化战略的务实性，以及重塑生态的方法论。

就从小二说开去。

你肯定知道“淘宝小二”。它既是一个开放生态的客户服务体系，也是阿里集团价值观之一“客户第一、员工第二、股东第三”的核心体现。

同为小二，“淘特小二”与“淘宝小二”有什么区别？

本质上当然没有。但淘特小二要丰富得多。

淘宝小二侧重的是前端咨询接待、售中订单处理、售后服务，属于淘系非常关键的部分。过去我们说阿里接地气，除了平台定位“让天下没有难做的生意”，长期的印象，很大程度上跟这个群体有关。

七公口中的“淘特小二”，服务要更前置。

他们不是现成的解决方案或产品兜售者，不能只懂线上运营、产品、工具以及完整的客户流程与细节，不能老坐办公室或周边出没，必须下沉到区域市场、产业带、用户、客户现场，甚至与客户“耳鬓厮磨”，不仅深度调研与需求洞察，还必须具备咨询服务、KnowHow转换的能力。

只有如此，才能真正捕捉到市场痛点，及时反馈到后端，调动起整个中后台各种数字化储备，并快速做出响应，形成敏捷方案，完成交付。

七公讲述的案例故事，涉及到的品类创新、直供、直营模式，无一不是淘特小二立足用户洞察，与客户深度沟通、深度攻坚的结果。

某种程度上，淘特小二是数字化时代中国下沉市场弥足珍贵的前线咨询师，也是数字化落地最富效率的架构师。他们必须具有出色的用户、客户洞察力、解构能力、场景与画面感。

这个群体体现出，中国当前数字化升级或转型的壁垒，根本不是所谓的技术、产品，而是如何真正走下去。市场不是只有侧重的城市大公司、大行业、政企组织，还有三四线、县域无数的中小企业、创业企业。它们其实才真正代表中国的数字化现实。

七公透露，到今年3月，淘特地面团队已覆盖全国2000个产业带、120万家商家、30万个工厂。仅去年1年，产地小二拜访工厂的总行程高达160万公里，等于绕地球40圈。

“阿里巴巴一条价值观是：客户第一、员工第二、客户第三。客户第一，不是小二说在嘴上，而是行动在腿上，体现在为客户解决实际问题上。客户问题千千万，拿到订单是硬道理。”他说。

淘特运营总经理文珠（黄爱珠）介绍双11大促时，从另一个层面同样谈到这一点。

她强调，为持续提升体验，淘特自身内部有个名为“为不爽抓虫，为特爽发声”的问题反馈机制，以及季度周期的“红白萝卜机制”。每个小二必须化身客户，以实际体验洞察业务问题，最后实现“拔出萝卜带出业务背后的泥”。

将七公说的“行动在腿上”与文珠说的“拔出萝卜带出业务背后的泥”结合一起，淘特小二的形象，可以说是“数字化时代的泥腿子”。

数字化代表了一种无可逆转的趋势，也是这个时代最大的确定性之一。但是，当行业标榜太重，它一度成了高高在上的神力，好像只要坐等就好。阿里已经算是极为务实的组织，几年来，数字化展现了深入行业的落地精神。但是，面向下沉市场，过往一段，同样没有展现出泥腿子的气质。

淘特小二不是阿里最大的群体，目前直接创造的价值可能也远不如其他许多兄弟单元，甚至淘特还是目前阿里集团资金支出最大的板块之一，但我们认为，趟在最前沿，满腿市场、业务的泥腿子淘特小二们，正在重拾并深刻践行阿里核心价值观“客户第一”的要义。

它让我想到了阿里诞生初期、B2B业务团队的“中供铁军”。尽管维度、时代不同，但精神没有二致。

这是淘特之“特”的魅力，更是看上去高大上的数字化的真正魅力。数字化并不神秘。它的落地挑战，技术、产品、模型创新固然重要，回归初心、深入一线、走向客户现场服务，远比其他更为关键。

在阿里的诸多单元中，淘特的企业服务、数字化战略，看上去并不那么直白，但在淘特直营、淘特直供以及淘特小二的服务中，隐含着全链路的服务模式。

淘特被视为淘系下沉的核心利器之一。行业人士亦习惯视它为“抵御”或“进攻”拼多多的尖兵。

或许此前诞生时有强烈的竞争用意。毕竟，前一周期，拼多多低价、特价竞争的势能显著。

不过，夸克认为，竞争无可回避，用户、商家、GMV的增长很关键，但此刻，淘特单元隐含的价值，决非竞争维度与这类增长指标所能涵盖。

它确实更像是阿里集团与行业价值的一种复归。

放在数字化进程开始加速深化的疫后，这一组织，或者这一组织代表的一种价值取向与落地实践，简直是一种无可替代的天赐。

所谓“价值复归”，逻辑之一在于：多年过去，当淘系从一个“小不点”发展壮大，走向复杂，成为全球最大的现代商业零售生态组织之后，它内在的矛盾，就变成了围绕用户、客户需求与体验的复杂与简洁组织的挑战。

这一重挑战，远比外部竞争更大、更紧迫。

过去几年，外界喜欢谈阿里相比同业更为密集的组织架构升级，关注竞争，而没有看到它内在的自觉进化。这是一个清醒的组织。

但一个组织复杂之后，再自觉、清醒，也会经历痛苦的挑战。如何将一种复杂生态改造为敏捷、协同的形态，重拾简洁、简单、普惠、信任、负责、永续经营的运营模式、机制、组织文化，它至少已经历10年之久。

尤其当大淘宝开支散叶、多个单元“出淘”之后。这几乎成了淘系乃至阿里集团的最大脉络。

此前，夸克梳理过淘宝开放、“失控”、“解耦”史，也解析过淘宝、天猫以及聚划算之间的裂变与聚合。底层逻辑，无一不是业务、组织复杂之后，如何回归初心，围绕客户与用户的需求与体验，强化创新，重新建构服务模式。这当然也是持续创新的话题。

于阿里来说，2015年“大中台小前台”、2016年“五新”战略、2018年手淘改版、2019年天猫旗舰店2.0升级以及匹配的各种组织升级，甚至包括所谓“商业操作系统”、各种数字化开放与输出的逻辑，种种变化中，无一不体现对于这种挑战的化解。

每当外部出现势能较强的同业，反观阿里或行业，一定有生态体系内部的“结构洞”困惑。而每当阿里组织单元与客户、用户打得火热，地气氤氲时，恰是它的创新的密集期，生机勃勃。

诞生500多天的淘特，这一时刻，应该是最能体现出这种创新的单元之一。它身上既有早期淘宝的精神，又有颠覆它的逻辑。

阿里集团尤其淘系，正在“统一性”的基础上，经历着复杂的“二元性”再造。多个单元、业务体系、端口之间，甚至持续产生内在的博弈。

某种形式下，这是一种相对扁平化的业务与组织设计。它有利于增长。

当然，也是阿里集团“大中台、小前台”战略的持续升级，以及大公司与复杂生态内部的创新实践。

它的核心动因，除了用户与客户的需求，竞争，当然也有自身的组织、文化挑战，以及外部环境、全球宏观面的背景。比如，外界总喜欢以阴谋论来解读阿里集团过去一年经历的种种，而我认为，若回到基础立场、初心，阿里的话题，根本没有那么复杂。

阿里是一家具备强烈自省、落地精神的创新组织。尽管过去一年多有痛感，真正的挑战，其实还是在于生态、组织的复杂与简洁的博弈。只要阿里还在，这一博弈将会永无休止，未来还将继续呈现。

经历一场深刻的变革之后，此刻，“泥腿子”淘特，就决非一项单一的业务创新了。

我个人认为，它身上凝结着阿里集团整体变革方向之一，甚至也事关平台治理与ESG。

当然，未来一个周期，它也一定无法回避增长压力。而随着规模壮大，它也同样无法回避类似上述的复杂挑战。

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附:七公故事会演讲全文(10月9日)

各位朋友，大家下午好，我是七公。

很高兴在秋高气爽的西子湖畔，跟大家分享淘特创业小故事。

这是淘特的故事，也是淘特与客户的故事，还是同一个关于“美好生活是奋斗出来”的故事。

2019年11月19日，我向老逍主动请缨做C2M，那时，我心里有一个坚定的信念，助力中国6亿下沉市场消费者过上与一二线城市一样的美好生活。

10天后，C2M事业部成立。4个月后，淘宝特价版推出。今年3月，C2M事业部更名为淘特事业部。5月28日，淘宝特价版改名为淘特。8月3日，阿里发布财报显示，淘特用户1.9亿，单季新增4000万活跃用户。

我们刚成立时，工区很“霸气”，就在西溪园区3号楼的电梯间门口。

开始组建团队时，我第一个碰到的人是邹衍，他还在陪产假，一听这个项目就加入了；我们技术团队第一次开会时，稀稀拉拉坐了10几个人，大家一脸茫然地讨论啥叫C2M。我们团队第一次吃饭，那是我第一次开始喝酒……

就这样，分散在不同地方的同学们陆续汇合，这是一支很小很小的团队，将要一起承担一个很大很大的使命和梦想。

这期间，发生了很多故事，我今天只分享三组小故事。讲故事之前，我想先让大家感受生活中两个悄无声息的“改变”。

在我们的记忆中，每个家里少不了抹布，泛着各种味道的抹布。越到乡下，抹布的使用率越高。

科研数据显示，用抹布擦拭，食物中毒风险是十分之二，而消毒湿巾能消灭绝大部分弯曲杆菌，食物中毒风险降为千分之二。

一块小小的消毒湿巾取代世世代代用的抹布，背后隐藏的是中国老百姓的消费升级。当然，前提是：如何实现消毒湿巾 “好货低价”，而不是像过去，消毒湿巾更多是中产的专属用品。

这是淘特一直在研究的问题。

就像淘特成功联合淘特工厂研制推出9.9元电动牙刷，实现下沉市场老百姓消费升级一样，我们通过搭建工厂直营的模式，利用淘特供应链优势，实现了一包50片装杀菌湿巾纸最低售价1.9元——这是每个家庭消费起来都不存在要“想一想”的价格区间。

具体说，我们先研制几款规格适合、契合下沉市场消费的产品，在淘特卖成爆品起量后，通过用户需求促进工厂端规模化量产。对工厂而言，他们有现成的生产线，缺的是订单。淘特直供和产地仓模式让所有入库商品实现数字化管理，统仓统配，规模化降低成本，让产品实现平价。

这个解释可能有点枯燥，请看数据：

淘特湿巾销售同比去年8月增长2103%，销售规模同比增长1626%。可以说，淘特直连工厂造就了一波性价比产供湿巾的消费风潮，快速带动县乡人群放弃抹布、改用湿巾。

打败抹布的不是新式抹布，而是不同赛道上的消毒湿巾，这极大促进了下沉市场的消费升级。

下沉市场还有一个现实痛点，消费需求得不到满足和重视，因此导致生活方式升级困难。

我这里有一个大功率充电宝的故事，这是一个供需错配的典型故事。

在座的都有坐飞机的体验，但是，国内至少有10亿人还没坐过飞机。能带上飞机的都是小功率充电宝，剩下的这10亿人，需求什么样的充电宝？是大功率充电宝！

那些上山就要干一天活才能回家的农民，农田里一播就是几个小时的主播，还有车间里的工人，甚至广场舞大妈，他们都需要大功率充电器——这个巨大的消费需求一直被忽略。或者说，这些需求是我们需要用心挖掘的用户需求，也能给上游产业带来新的商品增量。

今年7月，我的同事去河南南阳镇平县做用户调研，就看到那边跳广场舞的人带着大功率充电宝和音响跳舞。

发现这个需求之后，我们的小二调整了上线产品的整体策略，源头工厂调整生产规格，为专门需要大功率充电宝的下沉市场定向生产。

淘特端内消费数据显示，大功率充电宝销售量同比去年8月增长723%，在广东产业带工厂产能提升了3倍左右。

从小小的湿巾到大功率充电宝，中国的下沉市场消费正在悄然改变。在这些“改变”中，淘特还能做什么？下面，进入我今天要分享的三组小故事。

1）第一组故事是关于“工厂”的故事：工厂专注生产，其他的交给淘特“直营”

中国是制造业大国，是毋庸置疑的“世界工厂”。每一个工厂链接着每个城乡的万家灯火。

中国工厂的基本特点是：长期重生产、轻运营，难以直接触达消费者。与此形成强烈反差的是，几十万家工厂如火如荼地入驻淘特，通过淘特直营，一键触达消费者。

这是一个巨大的改变。

我们先了解一家内贸工厂，重庆逸亮食品有限公司专业生产自热火锅，淘特产地小二上门拜访邀其入驻淘特直营。此前，他们基本没有电商经验，入驻淘特后，月均订单突破5w+。

晋江祥麟服饰有限公司原本是外贸工厂，有着十多年的牛仔裤生产史，全球疫情打乱了订单节奏，产能过剩， 300多个工人等着发工资。很快，厂长钟科就体会到国内下沉市场的巨大消费力：他们生产的一件17.95元包邮的长裤，一个月通过淘特直营曾卖出十万多件，上月卖出将近3万单。

温州飞宏眼镜有限公司也是外贸转内销的工厂，去年4月，外贸订单骤减3/4，裁员70%。淘特地面部队小二驻扎到温州产地后，引导他们入驻淘特直营，上月完成40万单，为更好地承接来自淘特直营的订单，他们专门新开了1条生产线。

为提升物流能力，广州大龙化妆品有限公司的商品入驻淘特直营产地仓–菜鸟云仓，物流成本更便宜，工人专心搞生产。这家2021年3月入驻淘特的企业仅仅用了5个月，月销订单超过70万。淘特不仅带给了大龙公司生意，也打破了他们此前对行业的许多认知。以前做线下，5片装面膜几乎没人买，10片装才能卖得出去，但在线上，5片装就成了爆款——这是因为线上能接触到的人群更广。

工厂伴随着淘特直营一路成长的案例枚不胜举。那么，什么叫淘特直营，它与传统渠道销售模式有何区别？

淘特直营（淘特工厂直营店）于2020年4月1日正式上线，是以产业带M2C商品为核心供给的线上工厂店。在这里，工厂不用线上开店，淘特提供销售趋势，工厂据此开发新品，再交给淘特运营和销售，目标是“用最小成本实现工厂数字化”。旨在为中小企业解决远离市场、缺乏渠道、线上运营门槛高等痛点。

传统渠道下，从工厂到消费者至少隔着品牌商、代理商、零售商，大量中间环节拿走高额利润，导致消费者出高价，工厂还赚不到钱。

淘特直营基本模式是：淘特数据洞察-淘特寻源选品-工厂生产-淘特统仓统管—消费者收货。

淘特直营有三个主要特征：

1）构建低成本厂货供应链，通过直营模式，合理分工，工厂专注生产，电商商品设计、营销、仓储物流和客服等服务体系由淘特完成，大大降低工厂做零售业务的整体成本。比如，淘特进行消费洞察，知道什么商品满足消费者需求，什么样的版型、什么样的材质、什么样的重量，就拿湿巾来说，到底薄到多少是成本和质量的最完美结合。这些洞察，对工厂来说相当于开了一个天眼。淘特做直营，就是把这种能力对接到工厂上；

2）工厂商品下产线后，全链路数字化，库存在商家和产地仓里完成共享。整个过程中，淘特仓配履约体系发挥巨大作用。当一个工厂一天只发100个包裹，自己搞没有问题，一天发10万个包裹，根本忙不过来，整个供应链就可能乱掉，货会发错、晚发，造成消费差评。供应链是工厂非常难解决的一个难题，有时，卖的好了倒得更快。所以，我们提供整个供应链履约的服务，把货管得更好；

3）以销定产，帮助商家的“好货低价”有确定性销量，同时让消费者体验越来越好。

晋江伯味食品科技有限公司创始合伙人陈建荣对此深有体会。

“伯味食品”是早期入驻淘特平台的食品商代表，今年4月起，来自淘特的订单开始呈现爆发式增长，从10多万单增长至上月的30万单。

陈建荣跟我们说，他以前对线上接触不多，能够在淘特平台获得成功，与淘特直营提供的“企业服务”密不可分，淘特会有专门人员帮企业梳理产品、上线产品以及运营销售产品。在线下，这样的客户基本找不到。

陈建荣更重视的是，过去代工订单资金结算周期长达一个季度，淘特仅为15天，对于工厂来说，相当于现金结算。

很多工厂总结出淘特直营为他们带来两个核心价值。第一：工厂通过淘特建立了他们的自有销售渠道，渠道的稳定性至关重要，甚至会影响生死；第二：通过淘特，工厂更了解自己的消费者，从而提升综合竞争力。

淘特直营对工厂来说，生产工厂转型工贸企业；对于厂长来说，从万事操心到专心生产，或者也像一家雨具企业的两字总结：省心。

石家庄创美地毯厂厂长张旭对“省心”的感受也特别强烈，开通淘特直营店后，线上业绩占总业绩40%。加入直营以前，“创美”根据市场经验备货，常常导致库存压力，2017年曾因预测失误，积压了600万元的原材料，现在，以销定产，解决了这个难题。

打造爆款方面，以前准备10个单品才可能押对一款产品，这背后意味着大量的生产成本与投入；现在打造一款产品，靠着淘特数据洞察，基本能提前锁定是否成为爆款。

数字化对张旭的冲击感还来自于利润，他算了一笔账，通过淘特直营模式，他们的物流成本降低15%左右，直营定价比以往给经销商的定价提高15%，整体利润提高3%-5%；而在消费者端价格可以降低15%。

“这就是数字化经济的魅力。” 张旭感慨地说。

目前，淘特与1688超级工厂合作，打爆了一系列直营商品：垃圾袋、抽纸/卷纸、挂钩、手机膜、口罩、袜子、拖鞋、洗脸巾、数据线、衣架、牙线棒等等。

淘特为何如此坚定地做工厂直营？不是在写字楼里拍脑袋，而是在产业带调研出来的。

我今天一开头就说到湿巾，与它相关的还有纸巾。针对纸巾，我不说消费故事，说说产业带的故事。

一提纸巾，大家先想到清风、心相印这些大品牌。其实，河北保定有个纸巾产业带，以前是生产人民币用纸的地方，上世纪八十年代，这里就沉淀了造纸能力，造纸相关产业链在当地吸纳就业人口达 5 万多人，后来逐渐发展为北方最大的生活用纸产业带，聚集了几百家纸品加工厂，产量约占全国市场份额20% 左右，有 “华北纸都 ” 之称。

尽管河北纸巾产业带发展不错，但长久以来，因为地理位置、品牌理念以及消费习惯等原因，一直很难突破区域发展的困局，多数品牌只是在当地“打转转”。

纸是重抛货，物流成本高，对于区域工厂来说，这是很大制约，另外，这些产业带的品牌从资本、实力和知名度等来说，很难跟全国知名品牌抗衡。

走访很多产业带后，我们发现共性问题：电商进化越来越复杂，从人工强控到个性化选择，从图文到直播，从导购到游戏互动……玩法不断推陈出新，这对于工厂来说简直就是逆天挑战，打怪升级，工厂很容易在一轮轮电商蝶变中被挤出主流。

另外，因为人力成本，产业带也在逐渐下沉，比如说广深迁到湖南，从沿海迁到内陆，这导致欠发达地区电商人才更加匮乏。

这些因素让我们确定：淘特利用打通1688的优势，以及借助阿里物流仓储、数字化营销等生态力量，一定可以做好直营电商。简单理解，我们想做的是让保定的工厂足不出户，安心生产，让杭州的电商人才提供供应链服务，协同分工，共惠消费者。

事实上，金叶、雨森这样的河北纸巾工厂在淘特小二的服务下，早就陆续入驻了淘特。2020年疫情时，淘特工厂保障纸巾供应，金叶恰恰有生产响应能力，此后就是大家知道的，金叶等保定造纸品牌在下沉市场攻城略地。

淘特直营模式大大降低了产业带工厂的物流成本。核算下来，以往金叶往南方配送，平均零售物流成本是批发的 30 倍左右。通过淘特设在当地的四个产地仓，一下子节省了20%以上的物流成本，入菜鸟产地仓的大部分商家物流时效提升 5 小时，平均物流成本降低15%，快递成本一单降低 11%。

可以说，河北纸巾产业带利用淘特直营模式破解了“卖不到长江以南 ”的大难题，他们搭乘淘特数字化翅膀，跨过长江，走向全国。淘特和1688在河北50多个数字化产业带4万多家工厂线上交易已达百亿元。

2）第二组,“助农”故事：产地直供+官方补贴，一端普惠消费者，一端助农增收

先讲一个数字，我当时也挺吃惊的，全国人民每天吃的1000颗鸡蛋里，有1颗来自淘特平台。做到这件事情，是我们上线生鲜食品三个多月的时候。

因为收入相对有限，对县乡消费市场的老百姓来说，吃，还是刚需中的刚需。

小时候，家庭条件一般的孩子可能有这种印象，每逢考试，妈妈会给烧两个荷包蛋，平时吃不到。

到目前为止，在一些偏远地区，还是不能全部保证每天吃到一颗鸡蛋。所以，国家这些年来一直推动为乡村学童配备鸡蛋餐。

在电商产品中，鸡蛋很难卖到全国。如何让全国人民吃到“好货低价”的鸡蛋，我们努力做了两件事：

第一件事：产地直供+官方补贴，喊出了能让老百姓能吃得起的好鸡蛋。我们在河北、河南、山东、湖北四个核心主产区挖掘了三十多个产区，与合作社、养殖基地达成产地直供协议，淘特实行官方补贴，让一颗鸡蛋低到4毛钱，最低时只有一毛九。

第二件事：在覆盖核心产区的地方设7大区域仓，覆盖河北、湖北、山东、河南、山西、湖南、江西，区域仓就近配送，80%以上次日达，90%以上“隔日达”，让新鲜的好鸡蛋更快到达消费者手中。

做远场电商，就像中国邮政一样，要在低成本运营环境下纵深到各种需求存在的各种地方，这是做下沉市场的决心和诚意，没有捷径，也没有突然的成功。

给淘特做直供的南阳天山牧业，是淘特第一批鸡蛋直供商家。他们主打土鸡蛋。今年7月，我们在天山牧业车间看到，鸡蛋日销售量达5万单，当天，一共发走十个大货车。

鸡蛋只是我们做的一个品，淘特时令水果，从3月主推的海南芒果到5月山东大樱桃，再到按着时令陆续上线的8月宜昌阳光玫瑰、9月四川会理石榴，以及寻乌红心猕猴桃、福建和平红心柚等等……中国好水果都在通过淘特产地直供，被端上大江南北的餐桌。

我解释一下淘特的“产地直供”模式，它和工厂直营类似。淘特直连源头产地合作社和果农，他们负责种植，淘特管理采摘、分选、加工、包装、运输等流程环节，最后在产区的淘特供应链产地仓发货。通过构建“极短链路”，最大化去掉中间环节成本，缩短农产品从田间地头到消费者餐的流通链路。同时，在淘特官方补贴下，让这些农产品卖得快卖得好，最终实现一端普惠消费者，一端助农增收。

淘特小二国庆节前去了寻乌猕猴桃产地，见证了这片希望的田野上正在创造的走向“共同富裕’的美好生活。

蓝烨，今年26岁，大学学医后选择成为农二代，为淘特供货。今年9月，他们参加淘特丰收节，一场活动卖了上万斤猕猴桃。

寻乌当地一名90后宝妈，名叫汪芳，她离开打工的广东，回到寻乌做农民主播，利用淘特等电商平台，月入过万，使得他们一家人不再分居两地，孩子也不会成为留守儿童。

在寻乌县，还有六七十位和汪芳一样的宝妈人群，通过淘特等业务让他们回到家乡，用新角色建设家乡。

淘特寻乌联营产地仓负责人叫陈跃荣，因为孩子要吃百香果，发现一颗需要18块钱，他决定做平价好水果。第一年，果园规模100亩，现在覆盖全县5万亩果园，带动了周边500户果农脱贫致富。

我们的第一个农产品直供产地在海南，经过短短半年，淘特农产品直供基地已经深入到全国各地。就拿瓜来说，西北瓜口碑皆知，淘特的用户也确实爱吃瓜。今年我们的直供产地拓展渗透到甘肃民勤，产区位于甘肃省武威市民勤县收成镇，主要种植品种为西州蜜17号、25号和金红宝蜜瓜。

大家可能不知道，民勤地处腾格里沙漠和巴丹吉林吉林沙漠中间，自然环境较恶劣，蜜瓜种植是当地农民基本经济来源，蜜瓜种植工序繁琐，果农种植非常辛苦。

近年来，蜜瓜销售大环境不太理想，导致民勤蜜瓜采收价格相对较低，例如：民勤蜜瓜西州蜜17号，亩产在五六千斤左右，今年采收价格在8毛钱左右一斤，剖掉成本，一亩地纯收入也就是1000多元。

我们有个小二，叫益明，曾是阿里派驻甘肃的“脱贫特派员”，了解中国乡村，他知道民勤果农痛点后，联合民勤2个产区，参加淘特“比拼多一点鲜”周促活动，3天为当地近50户农户包销了80吨蜜瓜，淘特还做了官方补贴，对消费者来说，买到的是全网最便宜的蜜瓜，对果农来说，每亩大概增收2000元左右。

还有阎良甜瓜，受天气影响，今年的瓜个头小，出售受影响，淘特小二做了测试，发现口感、品质各方面都很好，就是个头小了点，我们就对接过来，做了3天周促，卖了225吨。类似的产地案例还有很多，淘特直播一小时卖空105吨海南芒果，会理石榴今年卖出了网红感，等等。

农作物的商品化，尤其互联网化，产、销、消必须是一体。淘特产地直供模式，一方面通过短链流通，降低物流成本；一方面实行淘特官方补贴，带动县域消费者吃上以前不怎么吃得到的全国时令水果，淘特成了小镇青年们尝新尝鲜的一个主渠道。

接下来，淘特持续深耕产地，重点升级供应链系统，让更多没有触网的产区直连淘特，向下沉市场供给好货。

淘特“助农半年报”前几天刚刚发布，淘特产地直供“以消促产”带动全国近500个县区、11万个农业合作社，800万款农副产品补贴覆盖率达100%，累计销量过10万单农产品近500款，累计销量过100万单农产品近20款。

总之，不管是农业的产地直供，还是工厂的厂货直营，淘特强力发挥供应链优势，一端改变消费互联网，一端改变产业互联网。对于B端来说，淘特正成为越来越独特、越来越有核心竞争力的“产业电商”；对于C端来说，它则成为一家越来越聚焦“好货低价”的“直供电商”。

上面这两组故事，其实是我分享的关于“改变”的故事，有消费者的改变，有工厂的改变，也有农业和农民的改变。这些改变，不见得多大，却真实存在，充满在一个个村庄、一条条街巷的烟火气中，让我们在这片古老的华夏大地上嗅着生命的芬芳。

尽管，淘特的力量还小，但我们相信再小的力量也有改变世界的能力，我们每一个人都可以让我们的生活更美好。

3）第三组,“客户第一”的故事：再大的使命也要从坚持做好每一个细节开始

淘特上线以来，让我感动的是，小二与卖家、小二与买家以及买卖两家共同交织出的情感链接，从这个意义上讲，淘特卖的不是商品，是故事，是情感，是信任。

今年7月21日，受河南洪水影响，郑州市儿童福利院尿不湿、纸巾等物资告急。“淘特&1688紧急救灾小组”的小二立刻联系到老朋友们——河北纸业产业带工厂，14家工厂将原本准备做大促的2卡车物资捐送到福利院。与此同时，郑州阜外华中医院停电，淘特、1688小二立刻联系潍坊康明斯发电机厂的老板，双方因工作关系彼此信任已久，二话不说，将8组发电机运到郑州，让这家医院的灯亮起来了。

真情不仅仅见证在特殊时刻，也点点滴滴地蕴藏在每一个普普通通的日子里。

陈国栋，是广东阳江市钳多多五金制品厂老板，今年8月5日，儿子出生，他在凌晨不到五点发了一封2000多字长信，第一时间给淘特产地小二高晓鑫报喜。

新冠疫情后，陈国栋工厂的订单量暴跌 95%，工厂一停就是三个月。今年6月，高晓鑫找到他，两人商议了半个月，他们7月正式入驻淘特。仅两个月，他们的指甲刀就做到了从0卖到20万套。高晓鑫和陈国栋一起研究产品搭配、上新提速、价格设定、包装改进等等，两人建立了深厚感情。

为客户服务，不是把客户简单搬上淘特平台就结束了，而是随时跟踪解决客户问题。高晓鑫对SKU有研究，就帮助陈国栋拓展SKU。目前，这家工厂销售超过100万件的SKU超过50个。陈国栋在报喜信里说，没想到自己作为草根一枚，如今能操盘这么大的生意。

一家名叫天舰的玩具工厂前段时间也发信息给我们小二，这样写道：“2020年6月，淘特小二贺之来到我们天舰玩具的楼下，没想到他在烈日下等了两个小时，见面时，我根本不懂C2M是啥。天舰公司外贸起家，转型内销，第一个面对的问题就是产品改革。库里堆的都是出口货品，标的都是英文，缺少国内产品合格证、出厂检测报告等等。”

怎么办？“改！”

一个字斩钉截铁，天舰与贺之一起努力，快速确定荧光笔、中性笔、马克笔等产品进行国内试销。可喜的是，天舰通过淘特直营在年底冲高到月销20万订单。

阿里巴巴有一条价值观是：客户第一、员工第二、客户第三。客户第一，不是小二说在嘴上，是行动在腿上，体现在为客户解决实际问题上。客户的问题千千万，拿到订单是硬道理。

周振斌是淘特金华产区小二，他了解金华商家普遍单渠道发展，就逐一上门推介商家入驻淘特直营。开始没人相信，也没听说过淘特这个名字，屡屡“闭门羹”后，终于有一家做足球的工厂决定试一试。入驻一个月，实现日过千单。慢慢地，当地上百家工厂加入淘特直营。

永康一家做智能插座的工厂加入淘特直营后，只用了13天，就突破日销千单，老板高兴地第一时间给我们小二分享了这个成绩。这家工厂是从零开始，跟小二现学现卖，一路走到现在，在淘特99大促日，日销过2400单。这对于一个新手工厂来说，实属不易。

客户有时不仅仅需要订单，还需要小二帮助思考市场布局，开拓发展机遇。淘特产地小二思棉在汕头产业带了解到，一家大型玩具企业曾占据当地市场份额60%，近几年，出现强大竞争，老板感到了市场压力。思棉细致调研发现，他们只有两种经营模式：线下直营店，以及代理商出货，过于单一，建议老板从市场布局的维度，增加线上直营。

今年5月，老板决定入驻淘特，对直营玩具做了手感、颜色的改进，推出类似马卡龙色的产品，日销千单，还决定扩大生产线，新推积木品类。对于这种大厂来讲，日销1000单，规模算不上大，但放在他们当前的发展阶段，拓展了一条市场新通道，这是老板最在意的。

为了零距离服务工厂，我们最早的一批淘特地面BD团队，也就20个人的样子，奔赴到全国七大核心产区，扎根生产源头，寻找和挖掘中国最优质的供应链，推动1688产业带工厂入驻淘特。

泉州产业带的两个同事，一辆车，五个月，早晨阳光晨露作伴，晚上披星戴月归来，一个个县，一个个镇，一个个村，一个个协会，执着而坚定地寻找源头工厂。

到今年3月，淘特地面团队已经覆盖全国2000个产业带120万家商家、30万个工厂。仅去年一年，产地小二拜访工厂的总行程达160万公里，相当于绕地球转了40圈。

除了对工厂的线下“一对一”服务，我们还不停地优化线上的客户普适服务。淘特有个项目叫“极简补货”，小二实地走访了义乌产地100多家工厂，根据实际痛点，升级了商家补货系统，将商家补货平均7个小时缩短到半小时。

极速入驻和极速上品，也是淘特主打的客户服务。淘特供应链产品团队优化链路，将供应商入驻审核从15天以上拉低到1天，上品速度从半个多月提升至5天。

在消费者端，坚持聚焦消费者的潜在需求。我们去南阳调研时，发现很多人手机容量不够大，我们的技术团队硬是把淘特安装包突破了40M的极限，逼得同行两次私下找来开玩笑说：“男人何苦为难男人，你们安装包再小，我们就要砍人了。”

天地之间有杆秤，大秤砣是咱老百姓。在淘特，也有一杆秤，名字叫“文珠秤”。

文珠是淘特运营团队负责人，人称：淘特质检员。她桌上有两样东西：电子秤和测糖仪，货品克重是否足够，果子糖酸度是否合适，她都要称一称，测一测。追求细节，把控品质，看似一些小事情，坚持久了，就形成文化，并创造出巨大的力量。

对细节的不起眼的“坚持”，汇聚成河，“亮瞎眼”的收获就会奔涌而来。

淘特从上线到现在500多天，2亿消费者，也是全球AAC最快破亿的电商APP，很多人被淘特速度所惊讶，其实，我们所做的就是助力商家更好成长，满足不同消费者“好货低价”的需求。

只要有利于消费者的事，我们都愿意尝试。

比如，我们从今年2月就开始努力推进互联网互联互通，我们向腾讯申请微信小程序，还申请开通微信支付，以便让下沉市场的消费者有更多的消费和支付方式。

我记得2020年12月30日那天，站在西溪堂14楼看窗外，杭州罕见地大雪飘飞，就在那一天，我们正式启动了淘特微信小程序项目，今年2月4日凌晨1点，正式提交了淘特微信小程序。

我们的产品经理到目前发了几十封邮件，淘特的微信小程序和微信支付申请都还没有被通过。只是那个飘雪的场景让人记忆犹新……

今天，我郑重向大家宣布：在目前微信支付还不能实现的环境下，我们开发了一种新支付手段，也算是曲线救国，这种方式叫“微信扫码付”，这是我们与有微信支付资质的第三方机构合作推出的一款支付产品，这款产品下周上线。

我给大家简单描述一下“微信扫码付”的使用方式：在淘特下单—支付方式选择“微信扫码付”—扫微信二维码—微信支付成功。不太会用手机支付的中老年人，可以保存付款码，让孩子们帮忙支付，特别贴合下沉市场的使用需求。

当然我们相信，在国家互联互通背景下，淘特上线微信支付不会太远。只是希望更早一些。也可能，我们的“微信扫码付”只会有几天的历史使命，但它见证了一段历史。

我们做下沉市场坚持自己的选择，我们选择套路越少越好，营销和用户增长方式足够简单。我们有一个朴素的心得，对待消费者、对待所有人，以诚待人，相信良善，相信“坚持”是最大的力量。

大家可能看过《阿甘正传》，阿甘买了一艘船去捕虾，人家问他，你是傻瓜吗？阿甘只有一个回答，做傻事的才是傻瓜。

我始终相信，坚持做难的事情，越难的事情越做越容易，越容易的事越做越难。

我们希望一直坚持下去，坚持让下沉市场的消费者早日实现一二线城市消费者的生活方式，坚持让中国产业带的中国制造因每个人的努力而不同。也希望几年后，如果我们还有故事会，我们来回味这第一次的淘特故事会，看看我们今天说的愿景有没有变成现实。

谢谢大家。