大家好，我是顾问老W，上两期我们教会了大家第一次拜访客户要注意什么，探讨了如何获取客户信任，现在我们要进行下一步，在获取客户信任之后，如何发掘客户需求。因为光有信任，客户如果缺乏需求，也等于销售无望。
所以有技巧地发掘客户需求也是拿下单子的关键。而发掘需求不仅仅是你发掘客户的需求，同时客户自身也要知道自己的需求，要记住“人们购买是出于他们自己的原因， 而不是我们给出的原因。”所以我们接下来要做的便是有效地挖掘客户需求。值得注意的是，要善于发掘客户目前的状况，以及客户预期的状况，这当中的距离就是“拥有”与“想要”之前的GAP（差距），我们要善于发现、理解以及帮助客户找到这种“差距”，从而更好地帮助客户找到需求。
Wilson Learning的GAP模型有利于帮助客户了解目前业务问题，并且提供解决导引。通过提问的方式，挖掘客户现有情况和理想情况的差距。还是拿我朋友的例子来说，上一次他在拜访客户获取信任之后，提了这样几个关键的问题，来探索客户公司现状和理想状况的差距，从而挖掘真正的需求。
“可否告诉我下你们目前由于银监会资金管控造成的客户流失率在多少？”（体现他对客户行业的了解和关注，可以有效获取客户信任）
“对于目前客户流失的情况来看，你觉得最大的障碍在哪里？”（深入了解客户公司目前所处的情况）
“对于您说的障碍如果解决了，您觉得贵司可以挽回多少客户流失比例？”（让客户说出理想的状况）
在谈单过程中，建立信誉是第一步，在信任基础上，深入挖掘需求，找到需求和实际之间的差距，都是为了最终更好的拿下单子，这样的顾问式销售技巧你学会了吗？当然，仅仅发现现实和理想差距还是不够的，下一期我们来讲讲影响购买行为的其他因素和如何发掘需求的具体步骤。
更多销售技巧，关注我，带你飞。
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