“3、2、1，上车！”对于快手的带货主播来说，这可能是他们带货过程中重复最多的一句话。

2020年疫情倒逼之下直播电商迎来了爆发式增长，快手的主播趁着流量的最后一波红利纷纷入局。晚上八点之后，万人直播不是空谈，拇指在手机屏幕上下滑动，主播声嘶力竭、弹幕飞快滚动，凭借一台手机，快手主播创造了诸多奇迹。

但随着流量红利的消退、监管规范的加强，电商主播们的竞争已经从增量阶段进入到存量阶段，当大潮退去，尴尬的是那些中腰部主播。

中腰部主播的“囚徒困境”

相比小主播，腰部主播在直播经验、粉丝积累以及商家资源上有较大优势，但想要再往上一步，在品牌资源、组货能力和团队专业度方面又很难和头部相提并论。

如今，行业内早已形成统一认知：炙手可热的头部主播，其本质并不是因为他们自带流量，而是因为他们有直播相关资源的综合调配能力。主播背后涉及招商、选品、脚本、财务、质检、运营、售后等多个环节，都需要专人跟进才能保障最终的带货效果。

过去的很长一段时间，业内认为建造直播基地可以解决中腰部主播的困境，但是长久看来，直播基地并不能帮助中腰部主播走出困局，中腰部主播不仅需要商家资源，高效转化和服务能力也不可或缺。

转变需要新的探索。在快手116招商大会，辛巴表示，未来趋势是直播场景的优化，20多岁的主播缺生活经验，也没有办法有100多人的团队，即便有团队也支撑不起他们的管理，但通过为场景赋能，推动产业数字化升级，可以帮助主播解决一系列的问题。

按照辛巴的构思，未来腰部主播将不会再为管理方面的旁枝末节而浪费时间，将会极大地节省精力用于产品的了解以及和用户的互动，最终突破自身的禁锢，成为领域内的头部。

各大直播电商平台对于辛巴这一理念也持赞同的态度。两个释放的信号是，抖音不久前再次发布达人扶持计划，激励中小主播事业的成长。而快手早在今年七月份就表示，2021的关键词为三个大搞：大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商。其中，服务商正是场景革命的关键因素。

团队专业度、供应链，主播成长的关键

根据艾瑞统计，截至2020年底，直播电视行业主播的从业人数已经达到123.4万人，而行业内以达人播为主的直播服务机构仅有6528家，而以企业播为主的直播服务机构仅有573家。

相比庞大的主播群体，服务商连数量层级都无法匹配，自然水平参差不齐。但不可否认的是腰部主播想要突破成长困境，背后的机构不可或缺。

一位业内资深人士表示，很多人说头部主播不可复制，确实有一部分东西不可复制，比如人设很难复制，但直播技巧、选品技巧、直播节奏这些相关的技巧性的东西完全可以复制。

复制水平的高低考验的正是主播背后团队的能力。

2018年，快手直播电商业务刚上线，在淘宝做电商的蛋蛋就发现了。当时她不懂选品、直播技巧，卖的都是自产的服装，导致直播的收益并不高。同时，因为团队专业度不高，选品、直播、发货、售后都是她一个人来，尽管她有好胜之心，不断地去快手大主播的直播间学习，但是用户转化率依然非常低。

真正实现GMV的突破，是在蛋蛋加入辛选（直播电商机构）之后。彼时快手的下沉消费市场正在迎来消费升级，白牌产品已经无法满足快手用户的需求。加入辛选之后，蛋蛋不再局限于服装领域，同时辛选团队帮助她一起打磨选品，拍摄种草视频、优化直播节奏、对接商家资源，让她很快度过停滞期。半年之后，蛋蛋的GMV突破亿元，站上了95后一线带货主播的高度。

从加入辛选的第一场直播再到两年之后开始挑战辛巴，辛选的专业团队帮助蛋蛋从100万粉丝的“腰部主播”转型成为了拥有3900万+粉丝的直播电商行业超头部主播，最高销售额突破12亿元。

快手主卖酒水品类的丹牛在直播带货的成长经历，则充分说明了供应链的重要性。

丹牛的粉丝数是370万，在直播电商行业属于中腰部主播的位置。对于丹牛这样的中腰部主播来说，一些大牌产品会抱有较大的戒心。因为直播带货本质上仍是粉丝经济，粉丝基数的大小通常意味着带货能力的强弱。像辛巴这样业内的头部主播可以拿到顶奢的品牌，也可以拿到最低的价格。丹牛这样的中腰部主播尽管专业性很强，是国际WSET3级品酒师，但在折扣与商家资源上并不具备优势。这直接导致了中腰部主播和头部主播的差距越来越大。

帮助丹牛突破成长困境的是辛选的供应链。辛选在丹牛之前已经培养成功10数位单场破亿的带货主播，在与品牌方对接时掌握着天然的话语权，能把产品的折扣谈到最低。而且辛选可以拿着几十上百个中小主播的流量去谈商家的offer，然后实现效益的最大化。

丹牛受益于此，选了很多知名大牌，价格压到了最低，首播即突破了1600万的销售额。

此外，辛选还通过商业化的运作加速中腰部主播的成长，实现更大程度的曝光。辛巴会在他的直播间不遗余力地为中腰部主播引流，首次出现在辛巴直播间，丹牛的粉丝从31个暴涨到了60多万。

服务型企业下场，无疑帮助中腰部主播打开了上升的渠道。尽管直播行业马太效应显著，头部主播依然会强者恒强，但对于中腰部主播来说，解决了团队专业性以及商家资源问题后，其竞争力将会更强，进而成为自己领域内的头部。

对于头部主播来说，他们的面对的是大众市场，注定了他们的选品不会偏重于某个品类。尽管辛巴的直播间可以通过举办各种直播节来进行划分，但相对广泛的受众群体来说，依然没有充分挖掘消费者的需求。

同样，选品门槛的提高也不容忽视，比如辛巴的客单价已经达到了712元。这意味着大量的高端奢侈品牌开始进驻他的直播间，在销售链接数量不变的情况下，一些次高端或者中端的品牌会面临淘汰。

而这正是中腰部主播的机会。中腰部主播应该借助服务商以及平台的资源，尽快地实现自我成长。

此外，中腰部主播坑位费以及佣金较低，也具有一定的直播带货能力，在品牌投放ROI逐渐下降的当下，品牌方对中腰部主播变得愈加青睐。在直播行业的上半场是流量的角逐，中腰部主播或许只是吃到了微薄的红利，但这并不意味着没有翻身的机会。把握住下半场，中腰部主播成不了下一个辛巴，但可以成为垂类的头部。

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