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疫情在家怎么赚钱_（疫情期间如何在家赚钱）

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上海疫情刚开始的那段时间，居住在高档社区的上海富人们，着实过了一段高品质的居家生活。

一听说自家客户被隔离了，各大品牌商纷纷化身快递小哥，LV送下午茶、宝格丽送家常菜、CUCCI送果蔬礼盒……

这一波操作下来，如果不是小区里有大白，还以为这是某个度假村呢。

这些奢侈品牌都改行了吗？

当然没有，只不过这些奢侈品牌都在践行一个理念——绝不推销。

疫情在家怎么赚钱_（疫情期间如何在家赚钱）

这两年，人们最关心的两件事：一是疫情啥时候过去，二是经济形势啥时候回暖。

政府要过紧日子，老百姓捂紧钱袋子，生意人都感叹：钱是越来越难挣了。

确实，有产品没客户，生产出来的东西没人买，搁谁都发愁。

然而，世界上就有这么一家公司，在过去的20年时间里，从世界500强企业中，拿下了350家企业的订单。

这家公司就沛思公司。他们的首席执行官汤姆.麦克马金，首席运营官雅各布.帕克斯将这斩获这些订单的秘密，写成了一本书——《绝不推销——用深度服务斩获大订单》。

这本书的核心理念就是：聚焦现有客户，深耕客户关系，双方由买卖关系，变成亲密战友。

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01 深耕20%的客户关系，远比开发2%的新客户更超值

著名的二八原则告诉我们：企业80%的利润，都来自20%的客户。

与此同时，贡萨大学商学院的教授克里斯托弗.史蒂文斯说：“开发新客户比保持当前客户的成本至少要高6倍，甚至8倍。”

仔细盘算起来，确实是这么回事：老客户都已经熟悉了，可新客户却需要我们从头咨询、了解客户的喜好、建立新的客户资料库等，就连约饭，都比老客户要难得多。

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不过，美国一家著名的技术与咨询公司，在工作中发现了这样一个问题：公司中不同的项目之间，只有10%的业务量，是同属于一家客户。

比如说：一家计算机公司A，将100台计算机卖给了甲公司，为他们提供安装与后期维修等服务；可甲公司所需要的最新操作系统的培训却是由乙公司来完成。

难道A公司没有操作系统的培训工作吗？当然有，只不过，培训部与售后部之间平常互不联系，才导致了这块本来已到嘴边的馅饼，却飞到别人家去了。

如果A公司的售后部告诉甲公司，我们公司可以为你们提供操作培训，一般情况下，甲公司都会选择A公司的培训部来为他们做培训指导。

甚至于，在此基础上，甲公司和A公司会建立长期合作关系，为A公司带来长期的利润。

与其四处盲目出击，不如以箭为犁。与其向现有客户推销业务，不如深思怎样为他们提供所需的服务，这才是最容易收获客户机会的领地。

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02、打入客户内部，深耕客户关系

要想把20%的客户都牢牢地掌握在自己的手里，首先要做的就是深入研究客户，成为客户最好的服务提供商。

敲黑板：是服务，而不销售。

书中告诉我们：可以从有益于客户成长的角度出发，施展全公司的力量，从帮助客户分角度析部门损益、预算、规划等，从而让客户认识到我们的能力，并与我们建立相互信任的朋友关系。

因为，只有在诚信的背景下，双方才能放下警惕，这样获得信息的真实度才更靠谱。

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其次，做好倾听。

倾听是了解客户内在需求的关键，正如家长也需要认真倾听孩子心理诉求一样。

通过倾听，可以分析出以下几个重要因素：

客户的年度预算安排是多少，各项目的比例是多少？

客户的年度项目中，有哪些是和我们现有业务相关，有哪些是我们可以继续深挖的？

这个项目的关键人物是谁？

有哪些外部因素正在影响项目的推进，这些外部因素，有哪些是我们可以帮助解决的。

最后，当我们遭遇买方的人员更迭时，第一时间去见新的项目负责人，并且告诉他：“你是我们最重要、最有影响力的伙伴。”

当然，在见新的项目负责人之前，也要做好功课，收集他的背景资料，甚至八卦信息，正所谓：“知己知彼，才能百战百胜。”

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03 以客户为中心，为客户提供超额服务

《亚瑟法则》的作者亚瑟.甘斯勒说：“开发业务是一回事，赢得附加业务是另外一回事。”而赢得附加业务的前提就是为客户为我们点赞，让客户主动为我们叫好。

那么，如何赢得客户的赞呢？

级别1，良好的工作。基本要求是按时保质保量地完成客户交付的业务，没出任何纰漏。

级别2，优秀的工作。当我们完成了客户交付的工作后，客户不但很满意，还会把我们推荐给其他的客户。

级别3、超额的工作。马克.吐温在《密西西比河上的生活》中，讲到这样一个小故事：在新奥尔良的西班牙区，人们在完成正常交易时，卖方总会给买方一点意外惊喜：就像买完两袋面包，老板会主动送一个小礼物。

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正是这个小礼物，让更多的客户成了面包店的回头客。

应用在客户管理中，这一点点超额，可以让我们走得更远。

级别4：枢轴。作为提供服务的卖方，自己设定一个比客户要求更高的服务标准，除了为客户提供甜筒外，还要接受虚心接受客户的反馈：在这个项目中，客户是不是觉得物超所值，是客户觉得，而不是老板觉得。

因为，客户才是我们的衣食父母。

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写在最后：

如果客户想把麻烦外包，那么我们不但要接受这个烫手山芋，还要把这件事干得漂亮，由此培育起客户对我们的信任。

这就是沛思公司的制胜法宝，也是《绝不推销》这本书带给我们最值得深思的东西。

后疫情时代，拼的是服务，用客户思维去连接客户，用深度服务去打动客户，赚钱也就没那么难了。

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