精准营销的典型案例（最新营销案例分析）

用户投稿 • 2022年7月29日 18:07 • 网络资讯 • 阅读 1363

“3000万天虹会员，500万是长期活跃的，其中包括大量既在线上也在线下消费的‘双栖顾客’，他们的到店频率、购买量、消费金额，都比‘单栖顾客’明显要高。”现在，天虹已经能够如此精准表述企业顾客的情况，你可以做得到吗？

案例分享：老牌商超-天虹独有的“流量秘籍”

什么是“数字化精准营销”？

一句话概括，就是先以“产品精确定位”为基础来生产内容，在社交软件、平台和公开性的媒体发布，捞取来自“线上+线下”真实的消费者行为数据，再经过系统化地分析处理，总结出的一套“针对精准顾客的个性化沟通与营销”的打法套路。

从消费者的视角来看：如今是“信息大爆炸”的年代，网上有大量产品测评、消费建议、专业讲解的内容可供参考，小到买日用百货，大到企业级服务，都有文章、视频、直播等“种草”内容。谁说得客观、符合消费者的实际需求，消费者就听谁的。

从企业的视角来看：消费者在哪里，企业的营销渠道就要铺到哪里。这样企业才能获得大量的、真正精准地“消费者行为数据”，分析出的结果和总结出的打法套路，才能有意义和价值。

相比“被迫转型”，天虹选择了“主动求变”

“数字化精准营销”是不可逆转的大趋势。企业要考虑的，不是做不做的问题，而是应该怎么做的问题。那么，老牌商超-天虹是如何玩转“数字化精准营销”的？今天我们就来听听天虹数科董事长-高书林的分享。

天虹的“三步走”是什么？

第一步，先做“在线化”。原因也很简单，只有在线化才会有数据。在2015年之前，天虹把更多的精力放在了“商品数字化”和“消费者数字化”，并且实现了线上完成“从营销到服务的全流程”。

第二步，开发APP。到了2015年，我们有了一定的数据和技术基础后，开发出了自己的系统 APP ，当年我们超市垂直业务在 APP 上面已经基本完成了。如今天虹的“在线化”的程度，可能已经达到了80-90%；2015年之后，我们同步开始发展“平台业务在线化”。这是跟很多上游、跟供应商一起来完成的，虽然难度大一些，但效果和价值是显著的。

第三步，构建计算能力。近几年，我们也是先从客户端开始，给消费者打标签，就是为了先做更加准确的消费者画像，再来一步一步满足消费者的个性化需求。

天虹数字化营销的突出成果：全国营销数据看板

从结果来看，目前天虹的“消费者数字化”基本接近100%了。商超中的“商品数字化”也基本上100%数字化了，平台、百货公司和购物中心的商品数字化现在大概在50%左右。营销跟服务的数字化现在基本上应该说80%了。

天虹的营销策略是什么？成果如何？

基于“三步走”战略规划的实施成果，我们已经能够给2000-3000万天虹的“数字化会员”进行标签化管理，这是最大的基础，没有这个基础等于不知道“真实且能触达”的消费者有多少，就更不用提什么精准营销了。在此基础上，天虹主要运用了两种营销策略：

第一种，运营线上社群

我们把天虹的消费者，分成若干个不同的标签类型的线上社群，通过为群成员提供有针对性的服务，来促进消费者在天虹购物消费。

第二种，1V1个性化服务

我们称呼天虹高价值的消费者为“金卡顾客”。我们会主动推送内容给“金卡顾客”，但推送的也不会太多，重点还是在于有针对性；对“金卡顾客”提出的个性化需求，我们会做出快速响应。

天虹的“流量秘籍”：私域流量2.0-社交流量

经过近几年“数字化精准营销”的摸索和实践，我们获得了这几个成果：

首先，天虹百货和超市的“线上到家”业务销售占比大概将近20%，天虹的消费者开始逐步养成了“线上下单、送货到家”的消费习惯。

其次，天虹的3000万会员当中，大概有500万左右的会员是长期活跃的，说明这些消费者的消费已成为了天虹稳步增长的业绩来源。

第三，天虹“双栖顾客”的价值非常明显。所谓“双栖顾客”，就是这位消费者既在天虹的线上消费，又在天虹的线下消费。这类顾客的到店频率、购买量、消费金额，比“单栖顾客”明显要高，

天虹的打法，我们应该借鉴些什么？

天虹是老牌的线下商超，之所以能够在疫情期间也能够快速应对，与多年的“数字化转型”基础积累密不可分。对我们传统企业而言，谈借鉴要先从自身特点出发，做好前期准备工作。

线下渠道强的，有必要先做好“商品数据化”和“消费者数据化”，真正把“线上”和“线下”打通。

线下渠道弱的，可以先利用好线上的“无区域限制”和“引流更便捷”优势，摸索出合理的线下渠道布局方案，最后完成线上线下融合。

进行前期准备的同时，要特别注意收集对企业有用的消费者数据（例如：生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息），用 CRM 等客户关系管理软件平台集中起来，形成企业独有的“精准消费者大数据库”，总结出符合实际业务需求的打法套路。

消费者在哪里，企业就去哪里；消费者爱看什么内容，企业就生产什么内容；消费者有什么消费习惯，企业就设计什么消费方式等等。再结合“消费者大数据库”，企业再来深挖客户价值，真正做到“点对点的粉丝营销”。

天虹在消费者树立的品牌形象：专业、贴心、性价比

最终，企业对外卖的不是简单的产品，而是传播企业正面的品牌形象，是依托于众多社交媒体，不断创造内容、描述产品，千人千面地进行品牌传播和点对点的粉丝营销。

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