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电子商务选品报告（跨境电商平台选品的策略分析）

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导读：好的产品不一定能卖得好，每一个爆单的背后，都有一个相同的底层逻辑。

当下，跨境电商的每一条赛道，都会有自己的标杆企业，不管是非常成功的亚马逊，抑或是优秀的独立站卖家。

在一些品类快速增长的背后，似乎都有一个相同的底层逻辑，到底是哪些因素成就了他们呢？或许，我们可以从跨境电商的“领跑者”身上，找到一个打造爆款的流程。

本期高手来了讲师朱哥，亚马逊官方广告培训讲师、粤字头跨境电商创始人，为您梳理家居跨境电商选品方法和市场现状。

电子商务选品报告（跨境电商平台选品的策略分析）

跨境电商的平台

现状与环境现状

目前，在跨境电商平台中，大致可以分为平台类电商和独立站卖家。

在平台类电商中，亚马逊是目前最好的跨境电商平台，没有之一。几乎没有另外一个平台能够跟其抗衡，全球17大站点覆盖主流市场，地位不可撼动。同时，prime会员和FBA相辅相成，飞轮效应促使好上加好。

自2012年亚马逊面向中国卖家开放，很多中国卖家都赚得盆满钵满。但是，一些中国卖家玩刷单，不守规矩注定要被新规则淘汰，大多平台都一样，先养肥再杀掉。良币驱逐劣币是今时今日亚马逊的主旋律。

除此之外，瘦死的骆驼比马大，沃尔玛作为全球最大的零售企业，它正在努力追赶。

同时，还有流量巨大的易贝，品类垂直性更强的wayfair、新蛋。

相较于电商平台，独立站近几年发展迅速，尤其是以Shein为代表的独立站，发展非常迅猛，现在市值已经超过三千亿。还有细刻、奥鹏、踏浪者、斯达领科等跨境电商企业较为垂直，是比较专业的独立站。

有人在就要吃喝拉撒，需求是一直存在的，只是有了导向性，有些产品需求量大，有些类目需求量小而已，但需求是不会丢的。

2020年至今，谁的路是通的，谁的手里有资源，谁就能赚到钱。

不管是平台还是独立站，都绕不开一个话题——流量。在这个流量池里，跟同行和竞争对手抢流量，每个人能分多少，完全要靠自己去引流。

像亚马逊这样的平台已经陆续接触站外引流，老一点的卖家，早两三年就开始做站外引流。目前，广告投放、直播带货、社交媒体等都是有效的引流方式。

电子商务选品报告（跨境电商平台选品的策略分析）

跨境电商的品类趋势

目前，快速增长的品类有很多，这些产品都有一个共同的特点，就是体积小，重量轻。这些特点我们可以从以下快速增长的品类上得到印证，这也许对我们在做跨境选品时，会有一些启示。

1、3C电子：这里边包括手机周边，手机壳、手机膜等，这些产品需求量是非常大的；蓝牙系列，例如蓝牙音箱、蓝牙耳机等；除此之外还有一些智能设备，包括智能家居等。

2、家居厨房：这里包括室内家居、室内装饰，例如客厅浴室、床上用品，摆件挂件，除此之外还有厨房用品、家用电器，例如锅碗瓢盆，咖啡机、榨汁机等。

3、家具园艺：包括床、床垫、柜子，还有化妆镜、折叠桌椅等小型家具，室外庭院类中的充气泳池，草坪相关，庭院灯具也是非常热销的产品。

4、 运动户外：近几年运动户外产品爆款频出，瑜伽裤、塑身衣，帐篷，骑行等装备销量大增，就连烧烤炉都卖得很火。而且受疫情影响，跳绳、呼啦圈、跑步机等产品也是热销品类。

安克在跨境电商里算是一个标杆类的企业，目前市值已经达到了500亿，主要的理念就是要用比较低的成本创造出更加优质的产品卖给客户。

安克旗下主要包括充电音箱、各类型耳机、车载设备、投影仪、无线耳机、数据线6个品类。

同时，安克还布局家居类目，投资郑州致欧，主要做室内常用家居、简易桌椅、宠物品牌。目前，这些已经做到了亚马逊欧洲站家居类销量第一。

从这个案例中我们不难发现，安克主营的类目可能是充电宝、跟手机相关的电子类产品，但是，安克自己并不做家居，它投资郑州的致欧，目前致欧的市值也突破了100亿。

这个案例印证了快速增长类产品的特点：体积小，重量轻；同时也告诉我们：做亚马逊，比较好的一个点，就是没有必要把类目做的非常广泛，不需要覆盖好多个品类。

电子商务选品报告（跨境电商平台选品的策略分析）

亚马逊爆款打造流程

亚马逊之所以成为跨境电商平台的标杆，它自然有一整套打造爆款产品的逻辑。我们可以通过亚马逊的“飞轮效应”来推导亚马逊的爆款打造流程。

1、产品为王：亚马逊重产品，轻店铺，让商家不断地打磨产品，打造品牌。最经典的亚马逊店铺里面只有一个链接，我们国内叫宝贝，只有一个宝贝，销量排行榜可能是第一名，一天可能就有几百单，这就是精品打爆款。

亚马逊的目的也是为了把时间节省下来，让卖家有精力去打磨产品，打造自己的品牌。在产品为王的基础上，每一家的产品都有一些差异化，而且质量都很好。

2、优化Listing：打造Listing内功，包括精准的文案，吸引眼球的图片和视频。在网络上卖货，卖的就是图片和视频。

客户在收到产品之前，无法判断你的产品到底是好是坏，这需要精准的网络销售文案，文案不需要过多的修饰，不要把可有可无的词都给写上去，精准地表达产品就可以。

主图一定要吸引眼球，否则你的点击率不行，里面做得再好看也没有人点进来，任何一个平台都是这样。

组图下面可以去制作一个视频，视频可以放到多个位置，能放的位置全放，这样会提高转化率。因为，我们不是面对面的交易，买家看不到摸不着，只有表面功夫做好了，才能先产生订单，才会出现评价。

3、亚马逊广告：打开曝光，产生订单，让系统准确地识别Listing。任何公司以任何形式去打广告，都要求广告一打出去就有订单或者爆单，这是一个错误观念。在亚马逊上打广告也是一样。

开广告的目的是让A9来收录Listing，当一个客户检索一个关键词的时候，A9开始工作，和同行一起排队，就算排到最后一名也排上了。

但是如果没有收录，倒数第一名都不是，完全是在门外，商品是不会被抓取到的，这时候连一点机会都没有了。

所以，卖家要让亚马逊准确地识别，否则平台就会给出一些无效的报告、无效的流量和无效的点击，转化率会越来越低，转换率低到一定程度就会形成恶性循环。

电子商务选品报告（跨境电商平台选品的策略分析）

4、Listing：Listing累计更多的Review评价和QA问答。做任何一个平台，都需要有评价，没有评价客户就无法判断。作为第三方，自己都找不到一个客户购买的理由，太不应该了。

站在客户的角度，一个光秃秃的Listing什么都没有，就没有购买的理由，所以转化率高不高，评价很重要。有了评价之后，转化率势必就会高出一个等级。

5、转化率：Listing保持高于同类竞品的转化率，会产生更多的广告和自然订单。要尽量保持高于同类竞品的转化率，产生更多的自然订单。

有了这些好的历史的基础，转换率再慢慢变好的情况下，就会进入一个飞轮效应。

6、进入飞轮效应：Listing权重更高，自然排名更好，就会获取更多的自然流量和订单。广告排名靠前，自然排名也会很好。双向加持，订单相对来说就会比同行要高出一截。而且这是一个良性循环。

飞轮效应是非常典型的运营模式，很多平台都是相通的。但是，飞轮效应的前提是产品为王，没有一个好的产品是不行的，当负面评价越来越多，权重随之下降，转化率也会降低。

所以，在跨境电商平台上推一个产品的时候，要按照飞轮效应，做好各个环节，注意细节，及时调整。否则，一旦飞轮倒转形成恶性循环，再想翻身就难了。

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