拼多多如何加入购物车一起购买,并使用拼单价，拼多多如何加入购物车一起购买使用优惠券？

从三顿半的成功我们食品饮料矿泉水酒类奶粉生产企业可以学到什么？食品饮料矿泉水酒类奶粉生产企业如何做产品设计和定位，618购物节能给生产企业做电商的启示。咖啡品牌三顿半是如何卖矿泉水的，各电商平台推出618购物节折扣方案。这篇文章“大白拉萨之声”就给您从生产企业可能的渠道给你带来启示。

大白致力于生产企业的发展与研究

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最近看到一条消息，咖啡品牌三顿半开始卖矿泉水了，目前已经在各大电商平台开通旗舰店并正式上架。一瓶的矿泉水的量很少只有300ml，比农夫山泉那种最小规格的380ml小瓶还要再小一点；价格却不便宜，12瓶矿泉水卖28.9元，合每瓶2.4元，这差不多是农夫山泉380ml小瓶价格的3倍。让我们一起来看看能学到什么知识。

一、解决产品搭档

我们知道，三顿半是这几年新消费领域的代表品牌，它卖的是精品速溶咖啡，可以简单理解为“三顿半+矿泉水”，可以用好水冲出不一样的味道，矿泉水是搭售的，就相当于“雀巢+星巴克”。三顿半以这个独特定位切入，创业四年后的2019年就超越雀巢，成为某购物平台“双11”咖啡品类成交额的第一名。

不过三顿半能卖好咖啡，它也能卖好水吗？大家都知道矿泉水赛道竞争有多激烈，农夫山泉、娃哈哈、怡宝、康师傅等巨头打得昏天黑地，连恒大之前做恒大冰泉都赔个底儿掉，三顿半为啥要杀入这片红海？我生产企业可以去研究一下三顿半卖的矿泉水，发现不能这么比，人家的玩法超乎我们的想象。

与其说三顿半是在卖矿泉水，不如说它卖的是咖啡伴侣。因为决定咖啡好不好喝的，除了咖啡粉本身，还有水。三顿半这次推出的矿泉水就是专门用来配它的咖啡粉的，300ml正好是一杯咖啡的量，矿泉水的瓶口特意设计得比较大，便于把咖啡粉倒进去。而且水也不单卖，你必须买了他家的咖啡粉才能随单买水。三顿半的一杯咖啡粉大概六七块钱，再加上一瓶2块多的矿泉水，消费者用差不多10块钱就能喝到一杯品质不错的咖啡，不会觉得贵。

你看，一瓶水贵不贵，关键是你把它放在哪个心理账户。

不过这不是我要说的重点是，我意外地发现，三顿半在各大平台旗舰店作为一个年销售额在几亿元的店铺，SKU竟然出奇地少，算上刚上新的矿泉水，一共只有18个。对比一下，农夫山泉旗舰店有六七十个SKU，星巴克旗舰店有200多个SKU。为什么三顿半在SKU上这么节制呢？

二、生产企业的电商思考

在2015年创立三顿半之前，三顿半的吴骏就开始做电商，不过不是卖咖啡，而是卖家庭烘焙用品。当时烘焙爱好者需要从各家店里去买不同的东西，面粉是一家店，奶油是一家店，模具是一家店，烤箱又是一家店，还得全网到处去找糕点配方，很是麻烦。吴骏就搞了一个“一站式烘焙购物平台”，把所有要用的东西，从食材到器具到配方，全部配齐。

应该说，这个痛点找得很准，但是，这种一站式购齐的模式没什么门槛，很容易被模仿。想要保持竞争力，就得一直不停地扩SKU，成本非常高，一直赔钱。最后赔得只剩8000块，吴骏把心一横，砍掉其他全部SKU，把这8000元All in一款产品。

这款产品是什么呢？你可能想不到，是面包刀。当时有用户反映说找不到一把称手的刀，吴骏就去广东各个小工厂转悠，一眼看中一款刀，工艺、造型、材质都特别好，他知道一定会卖火，赶紧全部吃进。卖光之后，他又重新设计、重新找工厂生产，店铺就靠这把爆款面包刀活了过来。

吴骏说：“我人生最大的挫败就是那8000块钱，但最大的成就也是那8000块钱。”他通过这8000块悟到：做多SKU、拼效率不是他的强项，把一件东西产品化且做成精品，这才是他的天赋所在。

就是这种对自己能力边界的清醒认识，让吴骏决定创立三顿半。他认为，自己的能力圈有三个：第一，懂咖啡；第二，懂电商；第三，有产品化的能力。这三个圈的交集是什么？答案就是：做一个电商精品咖啡品牌。凡是超出了这个能力圈的事情，他都不会去做。

大多数人会说，我具备什么能力，我有绝对信心，我要做什么。而吴骏却说得最多的是，“我目前还没有这个能力”“我还没有完全想清楚”“我不会做什么”。

三、生产企业的线下传统渠道

比如咖啡粉是一种快消品，快消品是渠道为王的。很多线上起家的快消品品牌都在往线下走，进商超，进小店。那么，三顿半会不会大规模进商超呢？吴骏的回答是：目前不会。商超和电商是完全不同的一套玩法，商超铺货架的成本很高，运营难度也大，“我们目前没有这个能力”。

当然，另外还有一个原因，吴骏认为产品进商超，会损害用户体验。用户在网上买咖啡，有一个非常详细的详情页介绍，不明白的地方可以随时问客服。但如果是摆在货架上，用户买回去，万一兑水量搞错了，或者冲泡方法不对，他不知道该找谁，这会非常损害用户体验。

四、生产企业的短视频营销

再比如，短视频是所有商品营销的主战场之一，为什么三顿半不在短视频平台运营？现在你去看三顿半在短视频的官方账号，只有区区两条视频。对此，吴骏的回答是：短视频怎么做，一直没想好。哪天我们想好了、想通了，再去做。

之所以要在短视频账号上挂两条视频，主要是对用户负责。短视频用户在平台上每天搜索几千次“三顿半”，总不能让他们空手而归，总得让他们知道三顿半在这里有痕迹吧，这才挂了两条视频上去。

五、生产企业的线下实体店

还有，三顿半去年在上海开了一家线下咖啡店，叫“原力飞行”，很多人就问吴骏，会不会快速扩张，做成MANNER那样的线下连锁店？吴骏回答：不会。现在就好好学习开一家店，把这个店开得更好。什么时候开好了，打通了，再说下一步。没打通的时候，不做战略，不做规划，每动一步都是有成本的。

你看，昨天我们刚刚聊了肯德基，它是以做加法取胜，而三顿半是以做减法取胜；我们说，互联网的打法是大胆试错、快速迭代，而三顿半是谋定而后动、步步为营；我们说，人不要自我设限、要打破思维里的墙，三顿半却偏偏要“画地为牢”，对超出自己能力范围的事坚决不做。再次印证了那句话：真理的反面也是真理。

六、线上618购物节

再来说说618购物节企业如何抓住这个机会，现在618购物节已经正式拉开帷幕，各大电商平台也都出台了各自的大促方案。相比往年，今年618的特点就两个字：实惠。

在形式上，各家平台都不搞618晚会了，把晚会预算拿出来补贴消费者。在玩法上，也没有那么多花样，主要就是满减，规则简单清楚。在折扣上，今年的折扣力度更大。比如天猫和京东，去年618是每满200减30，最低相当于85折；而今年618，天猫是每满300减50，京东是每满299减50，最低相当于83折。当然，折扣是更大了，但打折的门槛也高了，从200提到了300。主要就是鼓励消费者多买多优惠。

看看我们能从中学到什么知识？

1、促单：我们看到很多营销号都在说一个关于促单方法的行为实验，很有意思。我们都知道，想要让消费者赶紧下单，商家最常用的两种手段：一是价格优惠，给你发张优惠券或者告诉你某某商品比加入购物车时直降20块；二是制造稀缺感，告诉你该商品库存仅剩50件，或者马上就要被抢光。

这两种促单手段，哪种效果更好呢？答案是：取决于你有没有把这个商品加入购物车。

具体来说，如果你没有把这个商品加入购物车，或者平台本身像拼多多那样不设置购物车，那么，强调稀缺的促单效果要比价格优惠更好。反过来，如果你已经把商品加入了购物车，那么这时候，价格优惠的促单效果要比强调稀缺更好。

2、用户的决策：这是为什么呢？专家认为，这可能是因为，加购物车前和加购物车后，我们处在两个不同的消费决策阶段。

加购物车之前，主要任务是探索和搜集商品信息，什么东西值得关注、值得买？在这个阶段，打折降价不一定好使，因为会让人联想到商品质量不好或者是滞销，削弱商品的吸引力。而强调稀缺性，意味着商品紧俏，这天然能够抓住我们的注意力，认为商品是值得买的，赶紧下手。

不过用户一旦把商品放进了购物车，决策的主要因素就变了。这时候我们已经确认了这个东西是自己感兴趣的，至于到底要不要付款，主要考虑经济性，也就是，这个时候买是不是划算。在这个阶段，价格优惠比强调稀缺性要更好使，发个优惠券或者显示“比加入购物车时直降50块”，会让我们感觉到占了个大便宜，还暗中佩服自己当初英明决策，没有马上买而是等到了优惠。我们一高兴，就付款了。

还有实验证明，像这种消费者对自己很满意的时候，更容易下单，而当消费者懊悔的时候，会拒绝下单。比如，某个你加入购物车很久、很少打折的商品，在618期间推出了6折的全年最低折扣，但你错过了没买。下个月，它又推出了7折的折扣，虽然不如618折扣力度大，但仍然是全年第二优惠的折扣，这时候，你会买吗？很有可能不会。

消费者因为错过最优折扣而懊悔，从而拒绝购买。在心理上，只要我没买当初那个商品，损失就没有发生。而以次优折扣买入，就会让可能的损失变成真实发生的损失。这时候消费者最有可能放弃这个商品，转而购买其他竞品。

那么，作为商家，要怎么挽回这样的消费者呢？最重要的，就是不要让消费者把两次优惠直接做对比。上次是打折，这次是返券；上次打折的是A款商品，这次打折的是和A款商品价格、款式都差不多的B款商品。总之，没有对比，就没有伤害。

你看在产品供大于求的今天，生产企业要学习的东西远远超乎我们的想想，电商平台看似是一种企业销售成本最低的平台，其背后还有很多的试错弯道，企业想做好旗舰店，需要专业的策划和团队，这其中包括定价，设计、文案、客服等。

这就是今天“大白拉萨之声”给你提供的学习内容，希望给生产企业一定的帮助，关注大白拉萨之声，为你提供更多知识。

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