文章来源:36氪企服点评
作者:吴昊
定价系列共有4篇文章,今天是第2篇。
一、定价原理及SaaS实践
二、定价策略(本篇)
三、SaaS定价案例及实操
四、定价即定位
上篇谈到供需曲线,也说到卡尼曼的行为经济学。前者是理性框架,后者是直觉判断。两者相结合,就产生了今天要讲的五花八门的定价策略。
文章目录:
- 定价方式
- 捆绑价格(对应SaaS的价格版本)
- 尾数8、9 —— 看到价格,神经真的会有疼痛感
- 不确定性——成交杀手
- 附加费
- 新产品定价——浸透策略 vs 撇脂策略
- 小结
精彩导读:
定价方式有哪几种呢?
A、基于成本定价:
这种计划经济时代的定价方式显然是脱离市场实际的,已经不被采用。但成本确实是定价的底线。单位价格不能低于增加这个客户带来的变动成本,而且所有客户带来的毛利需要能覆盖全部固定成本。这个我们在第4篇《定价即定位》中做LTV/CAC的详细计算推演。
B、跟随竞争对手定价 vs 差异化定价
一家公司应该紧密关注竞争对手的定价,但不应把自己的定价权“外包”给对手。
在这几年陪跑SaaS公司的实战中,我发现,如果我们的定价从结构上就与竞争对手不同,并且这个结构能够向客户展现我们的产品&服务特长,在市场上就能获得更大优势。
举例来说,某SaaS产品的并发性能比竞品更好,就可以考虑不采用与竞品相同的按人数计费,而是按最大并发数计费。在PK环节中,咱们仅凭报价环节就能揭示己方产品的长处和对方产品的短板,岂不快哉?
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企服点评专家团吴昊:SaaS定价 五花八门的策略-36Kr企服点评
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