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知识产权销售怎么找客户经理介绍（知识产权销售怎么找客户经理问）

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上一篇我们聊过，专精特新企业需要很好的知识产权工作支持，但是企业对知识产权工作的价值和专业度并没有很好的认识。

特别是当知识产权行业泰斗，都说专业知识只要15天就能掌握，更是给知识产权工作开展的价值带来很大疑问。

这就引出我们今天想聊的关于知识产权价值如何体现。

专业服务的价值需要懂得欣赏的人来买单。

著名的管理学家，“竞争战略之父”迈克尔波特在他的“钻石模型”理论中指出，一个产业想要获得很好的发展，拥有本土能够及时反馈的“挑剔”的客户非常重要，“挑剔”的客户可以极大刺激促进企业提升自己的创新能力，促进企业竞争力的提高，服务业也是同样的道理。

从我们的工作经验来看，当客户对你提的服务要求越具体越专业时，尽管工作的难度可能增加，往往最终能够获得客户较好的认可，而且这一过程能够极大的提升项目团队的能力。

专利行业的很多客户并未能真正了解专利工作的价值，尽管他知道这个很重要，但是不知道如何去评价他，get不到你的“专业度”，所以最终专利服务的价格永远在内卷。尽管行业内同仁都想改变这一现状，例如某协会就出台了文件意图指导专利服务价格，我们非常赞赏这一努力，愿望很美好，但是很尴尬，现实很是打脸，各地的知识产权服务招标费用都远低于这一指导价格。

说到这里，估计很多同行也会说，你讲的我们都知道啊，但是客户就是不懂专利，我们有什么办法？

真的没办法么？

破局——培养客户成为懂行的人。

道理很简单，既然客户不懂专利是什么，客户看不懂专利，客户不知道好专利和坏专利有什么区别，客户不知道好的专利检索该怎么做，该怎么分析，那么，我们来告诉他、培训他，让他能懂专利，让他能理解你的专业。

但是好像很少有人敢这么做，害怕客户懂了以后，业务就没了。这个担忧很有道理：一是客户学会了就自己做了，不再委托你提供服务，二是即使客户委托自己做，由于客户很专业，就不好糊弄了，业务做不好也容易丢掉客户。

而且，万一客户专业了以后，很有可能发现自己的工作似乎也没那么专业，自己的工作难度可能会增加。

简单一个例子：专利法的基本理念，一个专利，基本价值在于“公开换保护”，而要想专利真的能保护自己的技术，除了权利要求能够准确的描述好发明点之外，还要考虑权利要求不容易被绕过，公开的技术内容能够很好的进行取证，这都不是未实际经历过无效、诉讼的很多专利代理师能考虑到的，但是业内有多少诉讼经验丰富的人在写专利呢？企业都理解这一点后，是不是专利代理业务的难度会提升很多，一个专利是不是得一周，会不会亏本？

都这样以后，专利的代理量必然会减少，但是当你的专业真的被认可，你的代理费才有上涨的可能，最终总营收一定能达到合理的水平。

或许也有人也会说我们也在给客户做培训啊，这一点请看前文判断一下自己是否只是在做售前教育。

如果你的确在做扎实的知识传播，那我们握个手，今后大家一起努力，扎实推进我国的知识产权强国战略。

实际上，业内的确存在很多专业的机构、专业的企业在推进专利工作，提供很好的专利服务，我只希望这样的机构，企业越多越好，尤其是懂知识产权的企业越多越好。因为，专业的企业会产生更多的专业服务需求，会给这个行业带来更好的发展机遇。

如果有一天，你提供了专业服务，为客户带来了价值，获得了对等的回报，并很受客户认可，只要你比你的客户更专业，就足够了。

而且不管你如何珍惜自身的专业水平，市场上充斥着大量的可能真的只培训了半个月的人员在给企业提供“专业服务”，更可气的是，客户似乎也没啥意见，觉得都差不多。

所以，是时候改变这个行业环境了。

回到文章标题，目标专精特新的企业，也有正确认识知识产权价值，提升自身知识产权能力的需求，或正在搭建或培育自身的专业知识产权团队，根据自身发展需求开展适合自身的知识产权工作。这时候，知识产权从业人员就应该去培养懂行的、挑剔的客户，这才是促进自身发展的科学路径。

当然知识产权行业全面的发展肯定需要知识产权司法环境、国内创新氛围等多方面要素的全面发展。现阶段，司法部门在侵权赔偿力度和执行等方面已有了很大改进，是时候由知识产权从业人员在专利撰写、取证、侵权比对、无效及诉讼等方面提供专业服务来共同促进知识产权司法环境的更好发展了，这也会对专精特新的培育带来帮助，我们以后再聊。

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