大学生创新创业商业模式怎么写_（大学生创新创业商业模式怎么写简历）

大学生互联网?

1 项目概述

1.1 项目背景

研学政策春风起，消费升级驱动，研学研学市场驶入快车道。2016年《关于推进中小学生研学旅行的意见》的发布推动研学市场的火热，而随着消费的升级，研学研学将逐渐普遍化。根据《2019年中国泛研学与营地教育白皮书》，预计2021年研学行业市场规模有望达到1725亿元，增长率达23.6%。

近年来随着经济的快速增长，居民消费支出持续增长，消费升级仍是中国居民生活方式变化的大方向，中国居民消费整体有向教育文化娱乐方面倾斜的明显趋势。在基础物质生活有所保障的同时，中国居民开始重视精神生活质量的提升以及成长性的教育投资。整体来看，教育是当前中国居民最为关切的问题之一，家长对研学产品诉求集中体现在安全保障和教育内涵，对专业化教育体验产品的要求越来越高，目前教育已经不再停留在书本阶段，综合性素质教育是目前教育理念的核心。随着中国家长用户年龄结构变迁发生的教育观念变化，针对孩子的素质教育逐渐成为家长关注的方面，如兴趣培养和身心健康等等。2018年中国学生的出国学习人数持续增长，说明了中国居民对高品质、素质化、国际化教育需求的提升。国民教育理念的变化说明研学研学行业拥有广阔的市场挖掘空间。

2、项目简介

在现如今研学旅行火热以及考古学逐步走进大众视野的背景下，“历史研学旅行”项目依托位于陕西省咸阳市旬邑县的西北大学文化遗产学院考古实习基地、陕西境内众多文化遗产景点和周边地区较丰富的红色旅游资源，利用强大的师资团队和丰富的历史文化景点，推出了“历史研学旅行”的新模式。通过走访调查和对比研究，在了解不同群体对研学旅行的不同需求后，项目参与成员针对不同年龄阶段的人群，在该项目中提供了“量身定制”历史的研学旅行方案。该项目具有历史研学基地建设完备、教育团队专业等突出优势，同时其建设也将提供陕西省首个依托高校考古实习基地的历史研学旅行方案。本“历史研学旅行”项目的建设具有重要的社会意义，不仅能够向社会大众宣传历史文化知识，增强民族自信心、自豪感和归属感，同时也能增强参与者的动手实践能力。

在增强公众参与感的同时也可以活得较高收益，一方面通过与学校、培训机构等合作，提供研学服务。一方面学校本身是很强势的流量入口，以学校的名义组织研学活动更具权威性，更容易获得家长的信任。另一方面部分团队处于品牌建立的初级阶段，缺乏有效的客源和获客渠道，通过学校获取客源客源客源加速品牌的建立，同时降低获客成本。其次直接对接家长、学生。

项目优势

西北大学考古学研究起始于1938年西北联合大学历史学系考古学组对张骞墓的调查发掘。新中国建立后，西北大学服从国家文物事业整体布局，于1956年设置全国第二个考古学专业。经过60多年的发展，目前的西北大学文化遗产学院，已经成为专业设置全面、目标方向明确、学术团队充实、科研条件完善、人才培养体系全面的国内一流考古学科，是我国文物事业人才培养和科学研究的重要力量。西北大学考古学科在国内最早形成了“三位一体”的学科体系是我国文化遗产事业人才培养和科学研究的重要力量，该基地具有掌握专业知识的考古人员。

西北大学文化遗产学院在陕西省咸阳市旬邑县建立经过艰苦努力，建成了这座既朴素实用又能基本满足现代田野考古教学和研究需求的实践教学基地，具有完善的学习生活条件，该基地为全国高校第二个自建实习基地，陕西省首创，具有一定的独特性。该基地背靠陕西省咸阳市旬邑县多处重要考古遗址，文化、历史底蕴深厚，资源丰富团队具有陕西省咸阳市旬邑县的西北大学文化遗产学院考古基地实习资格，该基地为全国高校第二个自建实习基地，具有丰富的考古资源。教学基地场地位于旬邑县张洪镇原底社区街道，原为原底乡政府驻地，面积约4000平方米，具有完备的生活设施，为考古学研究、科研实践、遗址现场保护、文物整理、修复等提供实践条件。基地设有文物陈列室、文物整理修复室、虚拟仿真教学实验室、文物库房、教师公寓、学生公寓及办公区等区域，能够同时容纳百余名师生于此工作生活。基地配备有先进设备，并建设有弱电与传媒系统，能够满足田野考古教学和学生实践需求，为学校考古学科建设和校内外交流提供有力支撑和良好平台。

本团队在古都西安，具有丰富的历史文化资源，可以举办参观西安交通大学，游览兴庆宫公园，聆听教授报告，了解西安文化；游览华清池、大唐芙蓉园，参观兵马俑，欣赏陕西秦腔表演，参观陕西历史博物馆等活动树立文化自信；游览大雁塔北广场，参观关中艺术民俗博物院、西安博物院，深入了解西安民俗文化；游览大明宫国家遗址公园、钟鼓楼广场及回民街，品尝西安美食，体会民风民情。

开启丝绸之路研学营，参观甘肃省博物馆、黄河母亲像及黄河古水车，了解中华民族起源；参观莫高窟、鸣沙山、月牙泉，举办篝火晚会，感受大西北地区人文风情的豪情壮美；攀登嘉峪关城楼，了解古代军事活动；参观酒泉卫星发射中心，聆听航天励志报告，

该基地拥有考古学相关专业人才，可以面向公众进行科普教育，开展研学活动。

同时，该实习基地附近拥有丰富的红色资源，如马栏革命旧址、中关关中地委旧址、革命关中分区旧址、马栏革命纪念馆等。

本项目的研学活动，是互动式的，而非单向的讲解和展示，同时具有研学的专门场所，可以体验真实的考古发掘现场，研学课程针对小学、初中、高中不同年级，不同时长设计不同的内容和难度，研学效果得到很好的保障。

第二章行业分析

表1历史研学行业PEST分析

研学旅行属于教育行业和旅游行业的交叉行业。研学行业分为4个维度，渠道上有B端学校渠道和C端散客渠道；目的地分为国内和国外；形式分为研学式和营地式；时间上分为学期中和假期，相应衍生出16个细分领域。

研学行业特点主要在于几个方面：第一，低频，学生每年参加研学的次数是十分有限，特别是在国家发文以前，只有寒暑假的时间才有可能参与研学；第二，相对高价，研学本身有一定的成本投入；第三，非标准难评价，行业规范不容易。第四，属于软刚需的素质教育。研学本身不和高考挂钩，也不存在输赢和考级，处在素质教育框架下。研学旅行本质是体验式学习，是学生的第二课堂，也是推进素质教育的重要途径。在政策的推动下，研学市场正日渐壮大。研学行业即将处于爆发期，市场规模或会超千亿，未来10-20年都会是朝阳产业。

2.1研学市场空间广阔，投资潜力大

（1）当前渗透率较低，市场规模有巨大增长空间

根据国联证券数据统计，我国研学人次自2014年后迅速增长，境内研学人数由最初的140万增长至2017年的340万，境外研学人数则由2014年的35万增长至85万，潜在市场客户数量飞速上升。研学收入自2015年来已经翻倍增长，境内研学由40亿增长到101亿，而境外则从120亿增长至273亿。自从2016年国家十一部委发出《关亍推进中小学生研学旅行的意见》之后，整个研学行业就处在一个爆发增长的状态，3到5年内学校渗透率从5%增加到20-30%。国家文件是研学行业增长的外因，另外随着80后家长成为主流，他们的教育观念发生转变，素质教育变成刚需，这也成为了研学行业发展的内因。

K12阶段庞大人口基数下，我国研学渗透率仍处于低位。根据教育部数据，2016年我国k12阶段（小学+初中+高中）人群数量为1.83亿人，然而2016年研学人数仅为71万人，渗透率仅为0.38%，未来仍有提升空间。

国家研学政策出台+消费需求攀升+研学用户下沉共同驱动，用户规模、市场规模未来有望逐年上升。根据《2018中国国际研学行业发展报告》，2017年参与国际研学的人数达86万人，预计2018年参与人数将突破百万达到105万，未来这一人数将以20%以上的增速继续呈现扩大趋势，预计到2020年国际研学用户规模将达到170万人。

随着用户规模的扩大，未来国际研学市场规模有望逐年上升，根据《2018中国国际研学行业发展报告》，预计2018年中国国际研学市场规模将达268亿元，2020年这一数据将突破400亿元，年均增速在20%以上。随着未来潜在目标家庭增多、研学需求逐步释放，以及产品价格逐渐降低，国际研学有望从少数家庭消费的“奢侈品”逐渐成为更常规、普及的“普遍性需求。

(2)教育政策利好促进研学行业爆发式增长，有望成为“朝阳行业”

研学研学行业属于教育服务产品，受国家政策影响较大。国务院于2013年正式提出研学旅行概念。在2013年至2016年间，教育部门及旅游部门多次发文推进研学旅行，但基本以试点地区和城市开展经验摸索和积累，整个行业发展缓慢。2016年12月，教育部、国家旅游局等11个部委联合发布《关于推进中小学研学旅行的意见》（以下简称“《意见》”），《意见》明确提出，要将研学旅行纳入中小学教育教学计划，建议活动安排在小学四到六年级、初中一到二年级、高中一到二年级，并根据学段特点和地域特色，逐步建立小学阶段以乡土乡情为主、初中阶段以县情市情为主、高中阶段以省情国情为主的研学旅行活动课程体系。

《意见》推出后，研学旅行正式从试点走向全国。辽宁、陕西、福建、山东、湖北、吉林、贵阳等省份纷纷出台配套文件及细则，原试点区上海普陀、苏州、安徽、杨浦等等地区均开始将试点学校扩大至全区域覆盖。

2017年8月，《中小学德育工作指南》发布，作为指导中小学德育工作的规范性文件，该《指南》为研学旅行的规范化发展、标准化建设、品质化推广提供了有力的政策支持。

2017年10月，教育部推出《中小学综合实践活动课程指导纲要》（《纲要》），《纲要》将研学旅行纳入中小学生必修课，要求小学1-2年级，平均每周不少于1课时；小学3-6年级和初中，平均每周不少于2课时；高中执行课程方案相关要求，完成规定学分。

从行业发展来看，研学旅行政策利好频出，市场需求将大量被释放，研学研学行业开始进入爆发阶段。

(3)教育升级和二胎政策红利刺激需求持续释放

目前青少年研学研学的主要渠道虽然是学校，但付费方基本是家长。境内外研学研学市场需求都较为旺盛。以国内研学中最有代表性的北京高校研学为例，2017年清华大学、北京大学暑期参观团体次数和总人次激增，近几年暑假期间均是满负荷接待。各类爱国主义教育基地、校外社会实践基地接待量直线上升，庞大的教育人口基数和家长的付费意愿使得研学研学市场空前火爆。

研学研学已成为家庭课外体验教育的普遍性需求，研学带动留学火热，催生留学前臵需求海外研学。目前国际教育热潮兴起，更是催生留学前置需求海外研学市场的爆发。留学和研学相辅相成，要留学先研学，出国留学热度不减（出国留学人数逐年增加，保持10%左右增速）也带动研学产业的发展。收入越高的家庭希望孩子参加研学研学活动的意愿越高，而一般收入家庭也愿意在孩子的素质教育上进行投资。据新东方发布的数据，收入10万元以下的家庭也有60.6%的比例希望孩子海外研学。

此外，留学人群年轻化趋势明显，研学生态渐趋形成。根据《2017中国留学白皮书》，对于适合留学的最低年龄阶段，约3成家长认为高中阶段就可以出国留学，留学人群整体呈现出年轻化的趋势，本科留学仍旧是占比最高（2017年占比52%），高中留学人群占比在不断提升，因此面向中小学生的研学营将会迎来更快速增长的客户数量。

之，从长远发展来看，随着经济的发展，家庭收入水平的提高，家长和学校的教育理念更新，研学市场需求将逐步释放，未来不论是国内还是国外的研学参与度都会大幅提升。2.2研学行业竞争日益激烈

(1)各类机构纷纷抢滩研学市场，竞争加剧

研学研学行业正值蓬勃兴起，随着政策利好频出和市场需求提升，研学研学机构迎来了难得的快速发展机会。旅行社、教育机构、咨询机构及一些非营利组织都争相抢滩研学研学市场，市场目前玩家众多，良莠不齐，高度分散，竞争激烈。

目前市场中供给方包括四大主体，主要包括学校为代表的研学组织方、留学机构/培训机构（启德教育、新东方等）、旅行社（众信旅游、凯撒旅游等）、专业研学机构（世纪明德、知鸿股份等）。这些机构横跨教育培训和旅游，竞争格局分散（留学除外）。根据新东方发布的《2018年中国国际研学行业发展报告》，四大主体中，自行组织国际研学的各大公立私立学校市场份额约占70%；教育培训机构/留学中介机构约占10%；旅行社约占9%；专业研学机构约占8%。

观察新三板或主板上的研学行业团队，不管是以新东方、世纪明德为龙头的国际国内研学机构，还是中凯国际、乐旅股份等由传统旅游团队转型研学的机构，因为业务侧重点不同，目前看来各有优势。

在挂牌或上市的几家团队中，赴美上市的新东方拥有教育资源背景，主打国际研学；环球优学（871337.OC）、乐旅股份（833099.OC）、卓教国际（871255.OC）、知鸿股份（871587.OC）等也是国际研学业务派；世纪明德则在国内游研学市场占据较大份额，中凯国际（870549.OC）、读行学堂（870537.OC）、明珠旅游（838089.OC）等新三板挂牌团队也主要从事包函夏令营等项目的国内研学。

翻看国内上市或挂牌研学团队2017年年报，新东方以及世纪明德营收过亿，远超其他几家，整体业绩呈高速增长状态。毛利率高低基本和其研学教育业务占比呈正相关，但盈利普遍偏低。

2017年，除世纪明德、读行学堂和卓教国际专营研学相关业务之外，乐旅股份、中凯国际、知鸿股份、明珠旅游等团队研学业务占比分别达到25.59%、70.2%、38.12%、54.9%。同时，从上述几家挂牌团队的经营数据来看，大部分研学业务在团队收入构成中所占比例逐年提升，其中，中凯国际研学业务所占比重从2016年的38.89%上升到2017年的70.02%

图表17研学行业主要团队统计表

资料来源：wind

(2)研学旅行急剧扩张，营地资源供给紧张

图7首批全国研学旅游基地省市分布图资料来源：教育部，搜狐教育

2016年底随着教育部将研学旅行纳入教育教学计划，组织研学旅行的学校数量急速扩张，上游营地资源的供给瓶颈显现。国家旅游局及各省加速将文化资源遗产、旅游景区指定

为研学旅行基地，给予门票、餐饮、住宿优惠，同时开始加速兴建研学旅行基地。国家旅游局发布北京海淀、浙江绍兴、安徽黄山等10个研学旅行目的地和北京卢沟桥等20个全国研学旅游示范基地。安徽省公布芜湖方特、滁州琅琊山景区等10个省级研学旅行基地。

第三章市场痛点

1、市场行业痛点

随着研学旅行在全国范围推行，加速研学产品教育功能的回归。据市场调研，研学研学用户选择研学机构时51.6%的用户关注课程内容；而研学研学领域参与者背景结构的复杂，决定了拥有差异化内容、线路稀缺资源的团队更容易获得BC端渠道的信赖，从而获得更高的定价权。因此，用心投入、优质内容及核心渠道、稀缺资源是专业研学机构的核心竞争力所在。

（1）“作坊式”服务，仅在形式上走过场，只为利益，不为实际效用。

（2）缺乏优质内容，学员的教学体验差，三分热度过完了，体验也结束了。

（3）缺乏核心渠道，文创素质教育行业缺少极具专业度指导老师，导致教学内容和体验效果受限。

（4）缺乏稀缺资源，一般用户会考虑到研学多体验集中不同主题，但各个机构或其他资源单一的情况下，需要分批次分时间段报名参加，费用更多，安排更麻烦。

2、资源端痛点

（1）场地资源投资方痛点

第一，有场地、资金、资源，但没有可明显获得效益的投资项目或产品；

第二，有一定成型的项目产品、实体建筑景观，但功能区划分不合理或者压根没有功能分区，缺乏鲜明具体的主题目标；

第三，盈利和运营模式不明晰，缺乏未来投资布局；

第四，有可行的项目运营规划设计，但是在实践过程中，缺乏行动力和执行力，运营目标混乱，失去获利机会；

第五，未及时建立品牌理念和品牌形象，缺乏可持续性的口碑支撑；

第六，因为错失爆点项目、热点项目，而不能进入投入和变现的良性循环。

（2）客户资源端玩家痛点

第一，横跨多行业领域，有一定运营难度，需要较多相关经验与较强的谈判整合能力；

第二，量化评测难，品牌与口碑建立需要时间；

第三，与亲子游客户有重叠，潜在竞争对手多；

第四，需要在节省资源的前提下，最大化优化课程设计和客户分类服务；

第五，获有效客源不易与尽可能转化提升客户利用率。

第四章商业模式

（1）主要服务

团队提供专业研学研学服务，为3至18岁青少年提供国内外研学研学服务，为广大教育工作者提供教师培训、教育论坛服务，业务涵盖研学研学产品研发、推广销售、团队运作和后续接待服务全套流程。

（2）商业模式

目前历史学研团队主要有B2B/B2C两种销售模式

B2B模式是该项目主要的模式，通过与学校、培训机构等合作，提供研学服务。一方面学校本身是很强势的流量入口，以学校的名义组织研学活动更具权威性，更容易获得家长的信任。另一方面部分团队处于品牌建立的初级阶段，缺乏有效的客源和获客渠道，通过学校获取客源客源客源加速品牌的建立，同时降低获客成本。

B2C模式直接对接家长、学生，短期来看获客成本较高，目前涉及C端的市场参与者主要有旅行社和留学中介机构，部分研学机构也直接从C端获客。这些机构凭借渠道端潜在用户流量基础和产品端的特色产品服务吸引消费者。

虽然目前业内主流模式是B2B，但新东方发布的《2019年泛研学与营地教育白皮书》显示，随着未来潜在目标家庭增多、研学需求逐步释放，研学有望从少数家庭消费的“奢侈品”逐渐成为更常规、普及的“普遍性需求”，B2C模式将有更大的优势

（3）研学研学业务介绍

团队的核心业务为针对3至18岁青少年的国内外研学研学活动。团队提供产品研发、资源采购、历史研学服务、售后管理等全产品一站式的综合历史研学服务。

团队具有陕西省咸阳市旬邑县的西北大学文化遗产学院考古基地实习资格，该基地为全国高校第二个自建实习基地，具有丰富的考古资源。教学基地场地位于旬邑县张洪镇原底社区街道，原为原底乡政府驻地，面积约4000平方米，具有完备的生活设施，为考古学研究、科研实践、遗址现场保护、文物整理、修复等提供实践条件。基地设有文物陈列室、文物整理修复室、虚拟仿真教学实验室、文物库房、教师公寓、学生公寓及办公区等区域，能够同时容纳百余名师生于此工作生活。基地配备有先进设备，并建设有弱电与传媒系统，能够满足田野考古教学和学生实践需求，为学校考古学科建设和校内外交流提供有力支撑和良好平台。

本团队在古都西安，具有丰富的历史文化资源，可以举办参观西安交通大学，游览兴庆宫公园，聆听教授报告，了解西安文化；游览华清池、大唐芙蓉园，参观兵马俑，欣赏陕西秦腔表演，参观陕西历史博物馆等活动树立文化自信；游览大雁塔北广场，参观关中艺术民俗博物院、西安博物院，深入了解西安民俗文化；游览大明宫国家遗址公园、钟鼓楼广场及回民街，品尝西安美食，体会民风民情。

开启丝绸之路研学营，参观甘肃省博物馆、黄河母亲像及黄河古水车，了解中华民族起源；参观莫高窟、鸣沙山、月牙泉，举办篝火晚会，感受大西北地区人文风情的豪情壮美；攀登嘉峪关城楼，了解古代军事活动；参观酒泉卫星发射中心，聆听航天励志报告，

该基地拥有考古学相关专业人才，可以面向公众进行科普教育，开展研学活动。

同时，该实习基地附近拥有丰富的红色资源，如马栏革命旧址、中关关中地委旧址、革命关中分区旧址、马栏革命纪念馆等。

历史研学研学产品通过团队微信、微博、官网、销售直推、大客户拓展、品牌加盟、会员制营销等方式进行销售为客户提供研学研学服务并获得收入。

（4）教师培训业务介绍

师训产品服务于学校、教育局等教育机构，培训内容包括但不限于骨干教师计划、课程研修、名家讲座、教育论坛等。在确定培训项目后，团队通过设计培训方案，向酒店、餐厅、景点采购服务，联系专家、学者授课的模式，为客户提供教育培训论坛及交流服务，并获得论坛服务收入。教师培训业务是对团队在教育领域深耕十余载积累的上下游资源的二次发掘，并逐渐成为拓展研学研学市场的新渠道。团队的销售模式以直销渠道为主，代理渠道为辅。通过学校集体组织、家长学生自愿报名的模式承办研学研学活动；通过学校或教育局集体采购的模式为广大教育工作者提供继续教育培训。

（5）价值主张

文创基地项目是集文化与旅游、教育与培训、艺术与创新、消费与生产于一体的文创基地，旨在打造“后工业时代艺术的栖息地”，打造一张西安市的“文化名片”，让政府、团队、高校、社会实现多方面双赢。

（1）为家长孩子创造价值。本团队一切以客户为中心，致力于满足客户的教育需求，帮助儿童青少年成长，为家长解决相关问题，借此创造价值。

（2）推动政府、高校政产学研用紧密结合。本团队坚持合作共赢，积极参与和支持合理标准的制定、构建和谐共赢的文创生态圈，与政府、高校，包括其他生态链上的合作伙伴通力合作，推动生产、学习、科学研究、实践运用的系统合作的落地。

（3）为年轻人提供舞台。本团队支持高校人才孵化计划，为广大大学生提供发展平台，使大量年轻人有机会担当重任，快速成长，也使所有员工能通过个人努力，收获合理的回报与宝贵的工作经验。

（6）提高研学旅行抓住这六个特点，打造“行走的课堂

中小学生研学旅行是学校教育与校外教育相衔接的创新形式，是综合实践育人的有效途径。要高质量开展研学旅行，就应抓住中小学生研学旅行的特点，运用政府、学校、社会和旅游团队等各种资源，培养学生的知识、能力、情感、态度和价值观，真正打造“行走的课堂”，让学生在世界这本大书面前发现万丈光芒。

抓住集体性特点，

强化中小学生研学旅行组织的教育性

中小学生研学旅行一般是以学校为单位（也有少数是其他教育部门）组织开展的。在活动组织过程中，应强调其集体性特点，既保证活动有序，也保障学生安全。但在实践中，仍存在对其集体性教育价值认识不足、功能发挥不够等问题。苏联教育家苏霍姆林斯基指出，学生集体生活可以使学生获得道德体验，培养高尚的品质，青少年时期的参观旅游活动为确立学生之间的集体主义相互关系创造了良好的条件。

中小学生研学旅行本质上是通过集体旅行、集中食宿方式开展的活动。学校要重视按时段、按任务组织学生形成研学旅行小组，如主题学习小组、生活小组、宿舍小组等。在脱离原来封闭的校园和班级环境下，这种新的共同体在主题旅行、集中食宿、任务探究中能够迅速让学生彼此间产生更多的交往互动和归属认同，具有很强的集体教育功能。学校要抓住这种开放环境下的集体活动特点，以任务为驱动，辅之以激励措施，实现学生间情感上的沟通、生活上的协助、纪律上的约束、行动上的支持、认识上的统一，促进学生在研学旅行中培养团队精神和实践能力。通过集体性活动，使学生从封闭的自我走向开放的集体和社会，加速学生正确世界观、人生观、价值观的形成。

l 抓住主体性特点，提高中小学生参与研学旅行的主动性

大多数学校的研学旅行活动方案都是由学校教师直接设计、制定的，学生参与不多，意思表达不够。然而，中小学生研学旅行活动不同于学校传统的课堂教学，它是研究性学习与旅行体验相结合的校外教育活动。学生在研学旅行活动中自主性越强，研学旅行的效果越好。

在研学旅行过程中，学校要在以下三个环节切实处理好教师主导与学生主体的关系。研学旅行开始前，学校要根据课程目标和育人任务，向学生说明情况，征求意见，尽可能吸收学生的合理建议，甚至可直接吸收一些学生参与方案制定；当研学旅行开始时，学校要指导学生组建活动小组，把学校的计划分解为小组团队方案，通过小组让活动内容、任务、措施、规则更明确，成为每个成员认可并乐意参与的活动；在研学旅行过程中，在确保人身安全的前提下，学校尽量少干预、多鼓励，促进学生大胆探索、主动参与，鼓励学生团队协商、集体决策。总之，对于研学旅行活动，学校要大胆放手，突出学生的主体性，吸引学生去体验、去探索、去思考，甚至允许失败。只有当学生主动去进行意义的建构，去丰富自己的知识，去全身心探索，研学旅行的实施才真正有效。

l 抓住开放性特点，提高中小学生研学旅行内容的适应性

虽然研学旅行是有组织有计划的活动性课程，但学生的旅行观察与体验是开放的，研学内容也是开放的。组织中小学生开展研学旅行，就是要鼓励学生超越教材、教室和学校的局限，向生活世界延伸，从而密切学生与真实世界的联系。那么，如何正确认识这种开放性？

研学旅行涉及旅行知识的专业设计以及与学校课程教学的融合等问题。比如，在一些学校的研学旅行活动中，很多景点的教学讲解主要由导游完成。如果不作区别，面向成人旅游群体的解说词与教育教学目标取向不同，并不太适合学生学习。

为防止“有游无学”现象的出现，学校可以根据不同年级、不同学科的教学情况，选择能够与该年级学习相关联的旅游线路或景点，或者与旅游团队共同开发符合国家课程标准且适合该学期教材内容的研学旅行主题活动方案，促进研学旅行活动与学校课程有机融合。“带着课本去旅行”是推进研学旅行内容适应性的一种探索，这不是将教材和教学简单搬家，而是为了聚焦教学目标内容，更好地适应学生实践学习的需要。

l 抓住探究性特点，提高中小学生研学旅行活动的科研性

当前，不少学校研学旅行存在着“游而无研”的现象。除了研学旅行时间短、参观内容多、现场条件不足等客观原因外，还因为学生对研究性学习内涵了解不够、研究方法掌握不够，学校过程组织不科学、教师指导要求不到位等。

中小学生研学旅行是研究性学习与旅行活动相结合的校外教育活动，是借助生活世界激发学生的好奇心和内在的求知欲，让学生自主运用已知去探求未知的过程，其全过程都应蕴含着探究性要求。促进学生开展有研究指向的活动，有以下几方面具体要求。

首先，教师要指导学生小组从研学旅行资源中选择和确定研究主题，通过观察、记录和思考发现问题，并对其进行甄别、整合，提出假设，形成合理方案；其次，教师要指导学生小组学习运用观察、访谈、实验等方法，对相关资源进行综合、评估，获取证据，提出解释或观念，解决问题；再次，教师要指导学生通过探索或试误，发现新知，验证发现，小组交流、评价，反思和改进，形成最终结论。

除此之外，学校要重视对师生进行研究性学习的内涵、目标、方法、评价的提前培训，使每个人明确研学旅行过程中研究的任务与要求；学校要组织教师在研学旅行各关键环节提前设计，为学生探究和思考做好铺垫；要指导学生组建搭配合理的研学小组，引导学生做好组内合理分工。

l 抓住体验性特点，提高中小学生研学旅行服务的针对性

增强学生的体验性是研学旅行学习与书本学习的最大区别。被誉为“教育学之父”的捷克著名教育家夸美纽斯指出，“教学活动中最重要的是让学生亲临事物本身”“通过旅游体验，学生可以了解并探索自然本质以及人类所创造的事物的规律与特点”。研学旅行就是针对学生久居教室和埋头书本学习的现实，让学生融入自然景观、人文社会之中，拓展视野、感知自然、了解社会，激发兴趣、获得灵感，得到精神熏陶。

学校要用好不同类型的研学旅行资源，引导学生主动适应社会，促进书本知识与生活经验的深度融合。这些资源大致分为五种类型：知识科普型包括各类博物馆、科技馆、主题展览、动物园、植物园、历史文化遗产、工业项目、科研场所等；自然观赏型包括山川、江、湖、海、草原、沙漠等；实践考察型包括农庄、实践基地、夏令营基地或团队拓展基地等；励志拓展型包括红色教育基地、大学校园、国防教育基地、军营等；文化康乐型包括各类主题公园、演艺影视城等。

l 抓住综合性特点，提高中小学生研学旅行目标的达成度

作为一门新型的活动课程，研学旅行是培养学生核心素养的有效途径。它不同于传统的分科课程，其课程的设计与实施是以整合中小学语文、数学、地理、历史、政治、物理、化学、生物、艺术等学科力量为基础，突破学校课堂教学及单科教学的局限，从而形成多学科融合的校外课程学习模式。因此，学校要抓住研学旅行在内容方法上的跨界和综合的特点，提高中小学生研学旅行对发展学生核心素养目标的达成度。

第5章营销策略

一、目标市场战略

在初期，选择无差异市场营销策略，以便吸引大多数用户，其最大的优点是可以减少促销费用；当产品进入成熟期时，采用差异性市场营销策略，可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求；当销售时间较长，缺少购买力度甚至出现衰退现象时，采用集中市场营销策略，有助于再对手面前站稳脚跟。

二、目标市场战略实施

（1）初期

此时期内，我们团队将采取无差异市场营销策略以及成本领先战略，在市场内进行大力宣传和政府公关，调用合适的价格打入市场，以获得用户和政府政策的支持，同时通过微信等网络平台的运营，让更多的用户关注我们的经营方式及公众号。以吸引顾客和树立品牌形象为主要目标，努力扩展学生家长群体的力量，进而将产品推向更高层面的市场。

在产品售后服务与更新方面，与用户保持密切联系，通过用户的反馈及时作出总结并进行改进，不断完善课程和体系；在销售方面，通过微信、电子商务以及其他电子媒介进行网上销售，还可以通过加盟、合伙等形式来共同经营以提高工作效率；在定价方面，采用低价策略进行快速渗透以达到尽快占领市场的目的，采用降价促销、折扣促销、赠品促销等活动方式，吸引顾客眼球；在宣传方面，时刻注意保持团队口碑，在用户心里树立良好的团队形象。

（2）发展期

在此时期，团队在成功站立南昌市市场的基础上，逐步向江西省市场进军，根据市场的需求量开始扩大宣传力度，增加团队资本，不断总结改进营销策略，使该项目产品在市场上得到进一步推广。

团队将进一步优化营销策略以及运营模式，优化产业结构，增加销售点，采取代理销售模式，最终达到扩大市场规模的目的。在销售方面，挖掘新的用户群体，将项目内容更加扩充或细化，根据当下可能的需求点调整或打磨新的课程或者体验体系；在定价上，采取损益均衡定价法，在期望的生产水平下，确定价格以使投资回报达到特定比率，保持市场占有率，使产品价格留有一定的价格弹性；在宣传方面，注重口碑，打造品牌效应。

（3）成熟期

经过前期的发展，历史研学旅行已经形成一种品牌口碑并且占据了一定的市场。在成熟期阶段，继续扩大市场规模，吸引其他同类团队加入到我们的销售，利用已有的品牌优势，在行业中冲到领先水平。

此外，需要加大课程与体系研发力度，丰富文创基地的功能，巩固团队的核心竞争力，转向更高层次用户服务。

三、广告策略

通过微信平台、宣传单、海报等广告媒介对产品进行宣传，期初在高校、学校、教育机构等内部进行定点宣传，吸引引发他们的兴趣，使用户从接受逐步转到认可最终热爱我们的项目，逐步扩展市场规模。

广告宣传重点：

（1）提高产品知名度，使用户了解项目。

（2）让用户切实感受到泛研学和营地教育的意义。

（3）激发用户的兴趣并将项目向周边人推广。

四、价格策略

综合考虑低价渗透法、目标利润定价法、顾客导向定价法三种基本的定价方法，制定合理的价格政策。

1.短期定价（1-2年）：低价渗透法

项目刚进入市场的过程中，由于用户对项目的情况缺乏了解，因而选取合理价格进行销售，利用经济学原理和数学计算，依靠正确的理论依据拟定出合适的价格，同时通过成本核算，兼顾团队的经济、技术、规模等因素，制定出初期销售价格，让产品在短期时间内打入市场，树立品牌形象，获得较高的市场占有率同时完成资金的原始积累。

2.中期定价（3-4年）：目标利润定价法

伴随着团队的不断发展和规模的扩大，团队此时应结合市场需求实施相应的市场营销策略，提高市场竞争力。采用此种定价方法，可以保证经销商拥有正常或超常的利润空间，有一定的价格弹性。

3.长期定价（5-6年）：顾客导向定价法

长期发展过程中，客源基本处于稳定状态，新团队和新项目的不断出现势必会对我们的营地造成冲击，出现比较激烈的竞争格局。此时，团队要以用户的需求为中心，根据市场需求状况和用户对项目或课程的感觉差异来确定价格，最大限度满足用户的需要。同时，团队会取消一些利润很低的销售渠道，逐步转移团队项目重点，研发和推广更多新型课程或者体验项目，实现多元化经营。

五、营销策略

宏观上的销售方式主要分为线上销售和线下销售两种，以线下销售为主，线上销售为辅。

前期不断宣传产品，以扩大市场为重心进行销售。市场步入成熟期后，加大科技研发力度和市场拓展投入，研发新课程新主题。

在客源稳定且市场认知度良好的情况下，本团队将利用以下营销方式：

① 广告营销。即在抖音、微信公众平台及微博上用富有创意的广告设计，定期向用户宣传本项目。

②口碑式销售。口碑式销售主要包括邀请有礼和好评返利两种方式，用户通过邀请更多人关注微店或者进行好评，来获得本团队的礼品。

③回报式销售。回报式销售主要是拼单折扣。以拼单可享受折扣为基础，以吸引更多用户关注。

④组合销售。包括连贯式销售和搭配销售，即可以采用套餐组合方式进行限时促销。

第六章财务分析

6.1筹资条件假设

（1）团队操作及运营场所固定，拥有必备且良好的操作、运营环境和条件，客观上能保证团队的平稳运营。

（2）按照团队运行机制，贴合团队基础设施、硬件设施及其他所需，设置合理的融资数额，融资过程顺利。

（3）团队对融资所得资金拥有独立运用的权利，并基于独立自主的权利对资金能合理运用以保障团队平稳发展。

6.2财务分析假设

（1）团队依据2006年财政部颁布的最新会计准则以及2018年的重大变革进行相关账务处理。

（2）团队内部的会计管理制度依据《中华人民共和国会计法》及会计行政法规的相关规定制定。

（3）账务处理过程中会计准则与相关法律有冲突时，皆以相关法律为准。

（4）银行贷款采用国家大学生创业贷款的优惠政策，利率为6.65%，按季支付。

（5）自团队获利年度起，按25%的所得税税率缴纳所得税。但由于团队适用大学生创业贷款的优惠政策，可免征所得税2年。故团队在自开始获利年度的第三年开始缴纳所得税。

（6）团队按照收入的40%以3%的税率缴纳增值税。

（7）团队按照收入的60%以5%的税率缴纳所得税。

（8）团队所拥有的固定资产使用寿命为五年，按直线法计提折旧（即年折旧率为20%），期末无残值。

（9）利润分配时，按净利润的10%计提法定盈余公积。

6.2部研究开发费用的确认和计量

（1）在研究阶段，在内部研究阶段的支出，应当计入内部损益，

不予资本化。

(2)在开发阶段，按照会计准则予以资本化和费用化处理.

资本结构与资金筹集

团队初期注册资本为55万。资金来源分为如下四部分：团队内部投资25万，吸收风险投资20万，大学技术入股10万。具体情况如下表：

表8.1资本结构表单位：万元

初始资本运营说明

团队初始运营，资本总额为40万元。资本主要应用于团队的工作场所，产品的生产设备及场所，市场营销部门的产品推广、广告费用等。

经核算，场地租金，人工服务费，运输物流，加工包装等费用和市场营销部门的产品推广、广告费用等可由初始资金可以得到稳妥提供。后期工作人员费用和团队相应的管理费用将由团队的经营收入承担。

1.1 财务分析

1.1.1 8.4.1成本费用分析

由于团队产品制作工艺简单，可用作大规模生产，且原材料为废弃生物质，简单易得，来源广泛，所以产品生产成本相对较低。

结合实践经验及现有生产制造技术条件，对自团队设立起三年的相关成本、销售和管理费用进行了核算，具体结果如下：

表8.2产品成本表单位：万元

注：制造费用包括：设备折旧、水电费等。

表8.3销售、管理、财务费用表单位：万元

注：（1）销售费用包括：市场营销部门为产品推广的发生的相关费用，以及推销人员形成的相关开支等。

（2）管理费用包括：管理部门发生的相关费用和开支，研究支出中的费用化支出，团队办公地点的房屋租金等。

表8.5利润预测表单位：万元

三年内，团队实现未分配利润三年分别为5万元，20万元，95万元。第三年未分配利润出现大幅度增长，说明团队此时处于快速发展期，业务规模很快扩大,产品与服务的竞争力强,市场推广工作成绩很大,前期铺垫已经产生巨大效果。

1.1.2 8.4.3现金流量表

表8.6现金流量表单位：万元

盈利能力分析

盈利能力比率：

a.营业毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入*100%

数据表明，项目的盈利能力较强，由于项目毛利率较高，在较低成本的前提下能最大限度的创造收入，提高团队利润。

c.营业净利率=净利润/营业收入*100%

数据证明，团队的营业净利率逐年增长，证明团队市场竞争力强，在日后的发展中具备较强的创造利润的能力。

重要报表数据分析

表8.7重要数据表单位：万元

第七章竞争分析

一、竞争对手分析

任何项目在发展过程中无可避免的都会有竞争对手的出现，本项目也不例外，本项目中也有竞争对手。项目要做的就是避开竞争对手的优势，增加自身的核心竞争力，以此让项目在市场竞争过程中处于不败之地。

二、SWTO分析

目前中国的泛研学与营地教育市场参与主体仍然处于单打独斗、各自为政的散点式发展模式，各地区的教育资源、旅游资源、地产资源、信息资源、生源渠道等都相对处于彼此割裂的局面，这也在一定程度使得中国泛研学与营地教育行业的发展前景巨大，竞争暂时不非常激烈。中国泛研学与营地教育行业未来将建立资源共享协作机制，逐渐推动政府、教育、旅游、地产、交通、信息媒体、金融保险等多方面资源的进一步合作，越早进入市场和站稳脚跟，越能更好地发挥整合效应，将各方资源效用最大化。

第八章风险管理

一、市场风险

市场风险是指由于市场因素的不确定变动的影响而遭受损失的不确定性，这些因素来自团队外部，是团队无法控制和回避的。现阶段可预见的市场风险主要有预期的用户数量可能存在一定偏差和行业竞争。即使本团队已经对泛研学与营地教育进行详细的需求分析和前景发展分析，但市场经济迅速发展，具有诸多不确定性因素，无法准确预估用户数量，可能导致前期投入与实际需求不相匹配，资源无法得到有效配置和利用。此外，随着关注度的上升和用户数量不断增加，可能会引发潜在竞争者争相模仿，甚至有可能会推出新服务抢占市场，对我们构成一定的威胁，带来挑战。

规避风险措施：

（1）全面收集、整理、分析和展现数据，把握市场的信息与动态，掌握市场需求的变化，切实对市场容量进行分析估计，推出更有针对性的课程或者体系满足广大师生的需求，扩大市场份额。

（2）进一步加强宣传并提高服务质量，树立品牌形象，以品牌打击竞争者。

（3）发展长期性稳定性客户，实现全过程的客户关系管理，密切顾客联系，科学进行顾客需求和行为分析，提高顾客满意度和忠诚度。

（5） 增强市场应变能力，丰富项目主题种类，深化体验和效果，不断拓展业务空间。

（5）纵观全局，了解同行市场，知己知彼，必要时寻求合作，分摊风险，避免恶性竞争。

(6)提高服务管理能力优秀

随着国家研学旅行政策不断落地，学期中出行的研学旅行团不断增加，但是整体研学研学活动的季节性仍比较明显。通过学校组织的国内研学研学基本为集体出行，少则二、三十人，多则整个年级，对场地、票务、餐饮、住宿等资源的采购能力要求较高。服务资源方面，，在研学研学服务资源协调方面具有独特优势，可以实现跨地区资源调配和采购，为客户提供“全产品一站式”的接待服务；接待管理方面，历史研学旅行团队秉承接待前置理念，立足安全度、创新度、教育度、满意度等接待六度模型，采用信息化手段促进管理升级，对课程设计、制度流程、服务水平、活动场地及车、房、餐、景资源配置等进行了系列优化提升，促进接待体系全面升级。强大的教育资源、接待资源和有效的管理能力，不仅有利于团队核心教育理念落地，提升服务品质，也有利于扩大现有产品的市场规模。

(7)安全管理全方面到位

团队一贯以安全为首要服务原则，不断追求将安全管理工作做到极致。借鉴科学的模型建构，在安全风险评估、安全标准制定、应急管理体系构建等方面形成了一套独特的安全管理体系。安全中心对每一个历史研学产品都进行了单独的风险识别，对具体行程中可能出现的风险逐一排查、确认，提出了针对性的预防措施，并不断细化历史研学基地可能出现的特殊安全风险的防范措施。此外，针对营期内的交通安全、极端天气应对方案、人身安全等热点议题，团队制定了一系列的专项安全预案。此外，“安全带行动”“小小安全员行动”也已成为世纪明德研学旅行安全管理、安全教育的常态行为。

二、不可抗力风险

不可抗拒因素造成的风险，包括各种自然灾害、火灾、战争、政策变化、人为事故等。

规避风险措施：

（1）为避免团队在发生意外及其它各种不可抗拒因素给团队造成损失，将在财务预算中拨出专款，购买各种保险以规避可能遇到的风险。

（2）采取合作或外包的方式将风险转移出去，有意识地将损失或与损失有关的后果转嫁给其他单位或个人承担，降低团队管理的复杂性和不确定性。

（3）成立应急小组，并确定负责人以指挥工作，并针对不同风险制定专项应急预案。一旦发生事故，立即启动突发事件预案。

（4）对于不可抗力因素造成的损失要及时通知顾客，并采取一些补偿措施。

三、财务风险

财务风险指在团队各项财务活动过程中，由于各种难以预料或控制的因素影响，使团队的财务收益和预期收益发生偏离，从而使团队有蒙受损失的可能性。广义的团队财务风险包括筹资风险、投资风险、资金回收风险和收益风险四种。狭义的财务风险是指团队因负债经营需偿还到期债务而引起的融资风险或筹资风险。筹资、融资风险体现在项目进行初期的筹资、融资困难。另外，筹资、融资风险还体现在资本成本方面。利用财务杠杆，获得杠杆收益的同时也会承担杠杆风险。风险筹资、债务筹资都会产生一定的资本成本，如果债务资本比率较高，投资者将负担较多的债务成本，并经受较多的财务杠杆作用所引起的收益变动的冲击，从而使财务风险增加。

规避风险措施：

（1）实行严格的资金借贷和运用审批制度，根据团队发展情况和资金市场成本变化，调整资本结构。

（2）加大资本运营的力度，构筑和拓宽融资渠道，充分利用各种筹资方式，为团队资金链供应建立稳固渠道，优化团队的资本结构。

（3）使投资项目尽快产生效益，提高资产盈利能力，降低投资风险。

（4）加强对业务收入、业务支出、日常现金等的管理，最大限度地提高资金使用率，在保持较高的流动性的基础上，减少资金占用，为团队扩大投资提供现金流。

（5）建立相应的风险预警机制，加强内部管理，严格规章制度，规范团队的财务管理行为。

（6）财务数据从业务数据自动形成，财务业务一体化，提高财务核算、财务分析和资金周转效率。

（7）聘请高素质人才进行有效的管理，通过多触角的数据挖掘，针对财务状况进行大数据战略分析，促使有价值信息不断向团队各个环节渗透，为管理者提供更为专业的实时决策支持。同时对团队的财务人员进行培训和监督，提高其防范财务风险的意识。

（8）充分利用互联网规模性、多样性、快速性和真实性的特点，收集财务风险管理所需要的过程数据、结果数据和预估数据。定期对各类财务信息加以对比分析，避免出现财务管理的漏洞，把可能发生的损失降低到最低程度。

四、运营风险

运营风险指在因团队内部流程、人为错误或外部因素而令团队产生经济损失的风险。市场是变化无穷的，市场营销策略，团队管理现状等很多方面都可能导致运营风险的产生。

规避风险措施：

（1）加强业内监管

（2）规范内部管理，固化运作流程，实现优化和控制，提高团队管控水平，降低经营风险。

（3）倡导组织创新，思维创新，以适应不断变化的外部环境

第九章发展规划

1、第一阶段团队导入期（预计1年）

第一阶段业务起步缺乏足够的人气与经验，品牌知名度较低，但其发展前景以及行业吸引力较高。因此，第1年的发展我们有针对性地面向学校学生，以此奠定品牌基础，树立品牌形象。

战略目标：开拓南昌学校市场，品牌个性塑造，奠定品牌基础，以宣传为主，获取社会信任。

战略选择：现阶市场发展空间较大，同类团队稀少，竞争强度较低；不少团队也在积极寻求占领教育市场的机会，这些都是发展的契机。所以我们在初期发展中，利用这些优势，以先进的理念、优质的课程，有深度的项目，依靠针对性广告的宣传效果，频繁开展活动，树立良好的品牌形象。

2、第二阶段项目成长期（预计2-3年）

第二阶段在平台建设和管理方面都有所提高，但竞争强度增大，行业吸引力处中等水平，因此要树立一个良好的品牌形象，就需要进一步扩大市场。

战略目标：提高品牌知名度，培育市场，抢占市场份额。

战略选择：在初期积累了一定的社会认可度之后，坚持以学校为单位的推广模式，增强项目在一线城市学校的知名度，提高产品覆盖率，以卓越的用户体验吸引用户的加入。其次，全力保持在二三线地区学校的推广优势，保证高市场占有率，把握庞大用户群。

3、第三阶段项目成熟期（预计4-6年）

到了第三阶段，进入一个比较稳定的水平，拥有一定的规模，管理、品牌知名度等业务实力已经走向成熟，立足于前期的基础，已经有能力进一步开拓国内市场

战略目标：推广团队文化、拓宽获客渠道、加强客户资源优势、提供课程研发水平，提高项目质量，打造个性化产品服务，提供定制化服务、辐射周边城市，扩张品牌影响力

1、拓宽获客渠道，加强客户资源优势

学校渠道客户的特点是进入较难但粘性较好，一旦学校选定供应商，短期内不会改变。对于研学行业来说，市场抢占期销售能力是关键，这也是其他机构短期内难以复制的资源。2、培养销售团队

培养一流的专职销售团队，团队稳定且逐年扩张，形成成熟的销售培训、考核、管理体系，构建较为成熟的国内营销网络，实现销售渠道稳定畅通的谜底。

3、提供课程研发水平，提高项目质量

一方面扩充专职教育研发人员队伍，另一方面启动研学智库计划，邀请学校一线学科带头人、特级教师、校长等通过产品研发话题讨论、主题分享等方式完成课程理论设计、课程研发等任务。现有“研学旅行在中国”系列课程。课程研发能力的提升，确保每次研学活动都有高品质的研学课程手册和专家指导。教育元素不断提升，可以有效满足客户的教育诉求，有利于口碑的快速传播。

4、打造个性化产品服务，提供定制化服务

以质取胜竞争局势明显，亟需打造个性化产品服务研学团队的产品设计模块可以分为定制化研学产品和标准化研学产品两类。其中标准化研学产品的设计需要大量市场的调研、产品的设计等环节；而定制化研学产品是致胜的主要看点，主要靠订单驱动，在资源要素的整合环节中注入个性化元素。中国的研学市场优胜劣汰的步伐正在加快，作为以教育为本质的产品服务也太，以质取胜的竞争格局将会更加凸显。消费者在选择各种研学机构的因素中，研学内容和研学安排备受关注。根据新东方《2018年中国国际研学业发展报告》数据显示，在选择研学时，有51.6%的消费者会看重研学内容及课程安排，占比最高；其次是考虑境外安全保障体系，占比为47.3%；研学的费用水平居中，仅占28.1%；研学机构的品牌大小不是消费者非常关注的因素，仅占19.2%，在所有因素中排倒数第