银行营销技巧和营销方法心得体会（银行营销技巧和营销方法心得感悟）

用户投稿 • 2022年7月27日 20:01 • 网络资讯 • 阅读 724

本文承接《干货分享：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路（一）、（二）、（三）》。

银行人在日常的营销活动中经常会遇到很多问题，部分问题是由于认知、思维惯式、团队管理等方面的原因。本文主要分析问题现状并给出解决思路，为银行人打破思维定式、拓展营销思维提供参考性意见。

十六、反感、害怕客户投诉。

1、问题现状

部分银行人害怕反感、客户投诉。一方面银行可能会由于投诉可能会扣除相关人员的绩效；另一方面，部分银行人会认为客户在故意找碴、小题大做，借助于投诉争取额外的诉求。

2、解决思路

投诉是客户还愿意进一步选择本行服务、给本行的机会，通常被同业银行挖走的客户都是悄无声息地离开，不太容易问出选择他行的理由。

银行人可以将客户投诉视为维护客户、二次开发客户的纽带，发现问题、改善银行服务的重要举措之一。客户合理的投诉要礼貌、高效地解决，并增加多次后续回访服务来提升客户满意度，在确定客户对投诉结果相对满意的后期可以让客户经理以回访为抓手，铺垫后续营销。如果客户的投诉是想要争取额外的服务，可以把客户向增加存款、信贷、购买理财等业务相关的方向引导，顺势铺垫营销；如果是无理、没事找事式的投诉，就礼貌客气地解释后，把他推荐给同行。

十七、不能精准判断客户的消费实力。

1、问题现状

很多银行人由于个人社会经验、语言沟通能力不足，经常抱怨被客户敷衍，难以从客户的言谈举止中判断客户的经济实力；不知道如何判断客户的金融产品消费能力，进而导致业绩提升缓慢。

2、解决思路

判断客户的金融产品消费能力：通过聊天、专业服务等方式了解对方三代人的职业收入、工作经验、小孩上学的学校、家庭住址信息，逐步精准筛选客户。然后确定客户家庭里谁在管钱，梳理针对此客户的开发思路，一步步开发。

需要注意的是，大部分银行人受困于营销认知、心态、技巧等因素限制，在挖掘客户信息的时候主要局限于客户本人或者之多挖掘配偶信息，导致没能够充分挖掘客户的金融产品消费潜力。

十八、内部无序竞争互相拆台，导致客户被同业银行挖走。

1、问题现状

部分银行机构内容由于客户开发能力、态度、渠道等不同，导致部分银行内部存在着部分客户资源被低效闲置，导致客户很轻松地被同业银行挖走；部分客户资源被内部人通过低价、额外赠送福利等方式恶性竞争，降低了银行利润，给客户留下了不专业的印象，增加了客户流失的概率。

2、解决思路

建立定期客户梳理和交换客户收益分配机制，在营销负责人的带领下定期将各个营销人员开发效果不好的客户资源重新分配，或者通过客户资源内部交换的方式换个人和营销思路重新开发客户；借助于科技手段，及时发现长期未跟进的客户或多人同时跟踪的客户，快速高效解决处理。

十九、重视金融产品营销，忽略了个人综合能力的提升。

1、问题现状

部分银行人重视金融产品营销、客户资源的开发、区域金融市场的覆盖面，但是忽略了个人综合能力的提升，自律性、持续学习能力不够，学习的方向不确定；导致手里有大批量优质客户，但是由于专业度问题，无法针对性高效开发，影响了个人及银行机构产能的提升。

2、解决思路

金融产品营销和个人综合能力提升两手抓、两手都要硬，既要积累优质客户的数量，也要及时提升个人的营销技巧、金融服务专业能力；既要提升银行人必备知识的宽度，也要提升金融类专业知识的深度，从多维度出发，高效提升服务客户的能力和金融产品营销业绩。

二十、过度追求业绩，忽略风险控制。

1、问题现状

部分银行人为了追求营销业绩，可能存在着：面向信贷客户强制要求搭售理财保险产品、向低风险承受能力的客群（如老年客户、中低收入厌恶投资风险类等）推荐股票型基金、外汇理财产品；高息揽储，将资金转借给第三方高风险信托公司、理财公司等，从而忽略风险控制。

客户由于相关知识储备有限、风险应对不足，盈利的时候会认为理所当然，亏损的时候会找银行麻烦或者到处讲银行坏话，引起不必要的纠纷。

2、解决思路

银行机构需要完善合规合章的制度体系，银行人需要树立提升业绩与风险控制兼顾的风险意识，理性地判断客户风险，推荐与客户风险承受能力相匹配的金融产品。

对于金融风险承受能力较弱的客户，可以先办理一些金融产品类知识讲座，提升客户的金融知识水平和风险意识，然后进一步推销相关的金融产品。或者通过金融风险承受能力较弱的客户转介绍其他客户，培养后进一步开发。

“银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路”系列内容结束，大家如果有更多的问题可以留言或者私信交流。

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