如何用围魏救赵解除客户的抗拒？

围魏救赵的大概意思是说，避实就虚，抓住对方的弱点，用最小的代价去取得最圆满的成功，有一个例子非常典型，故事是这样的：婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动，他已经拜访了4次，可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见他，不得已，他只能寻找另外 的突破口，经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。

于是，在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队，不出5分钟，这位经理就让秘书请他进来，一进门，经理就对他说道：怎么可能 是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队的，史密斯等他说完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的，经理听起来非常仔细，也很积极，这个时候，他们根本没有谈促销的事情。

谈了两个多小时以后 ，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：票就在这里，要不，我们一起去看看，看谁说的是对的，怎么样？经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。

就在经理拿下门票的时候，他说：听说你准备在我们商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起准备准备，弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我们公牛队把你的湖人队打得大败。

可能避实就虚就是要传达这么个信息，当你下面，或者说当你很传统的想去拿下客户，拿不下来的时候，可以考虑一下这个避实就虚的办法，因为这个办法可以让你从侧面攻破敌人的抗拒，所以说很多推销员花那个心思去了解客户的兴趣爱好 ，其实这是突破口，跟客户建立起很珍惜的朋友 关系，这个时候天底下就没有难做的生意了。

所以说，围魏救赵告诉我们，客服成交中，当遇到客户抗拒的时候，侧面去寻找问题的突破口，也能达到意想不到的结果。