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商业的本质就是三句话（商业的本质经典语录）

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关于商业的理解

商业的存在基于的是一种冲突，这种冲突的根源来自于人的现状与想达到的欲望之间的差距。

这种冲突按照【马斯洛】的观点是有强弱之分的，比如一个不受尊重的人想要获得尊重，一个没饭吃的人想要吃饭一样；人在不同的阶段对于某种冲突是有强弱不同的动力的；

为什么人会有欲望去缩小、或者超越这种差距，降低冲突，其核心在于与生俱来的人性，这种是从DNA中就带有的特质。

比如各类宗教书籍中所讲的贪婪、恐惧、厌恶损失、悔恨，追求虚空、嫉妒、虚荣、同情，弥补曾经的缺失等。

这些特质中有优点、有缺点，共同构成了人性的特质，而这种特质其实也是人最大的弱点，即感情，无论感情是好的还是坏的。

人因为与生俱来的感情去追求，降低冲突，达到欲望。

为什么商业上经常讲商业手段和形式千变万化，而其本质亘古不变。本质上就在于人的不变。

再来看商业的目的，其目的就是为了盈利。其最基本的模型就是：

利润=流量*转化率*客单价*复购数-成本，可能不同的时代有不同的叫法，但是最简单也是最复杂的模型就是这个；

从流量来看，基于人性出发的生意，流量是最为丰富的，典型的代表就是三大宗教，有着源源不断的信徒，生理必需品，疾病治疗等等都是大流量的生意，反过来看HDD，其实都是流量巨大的生意。还有一些垄断的生意，为什么好做，就是因为垄断了流量。

从转化率来看，其实可以分成多层转化阶梯，从吸引到增信到激发到成交，每一步的设计都是遵循着人性中的优点和缺点来设计，比较成功但是被人唾弃的转化案例就是一直很火的”杀猪盘”等等，还有前几年大家都知道的莆田医院，在转化客户方面都有很牛的设计。我一直认为那些人如果能干点正经的生意，成就也许会更高。当然除了设计转化方式，本身选择商品也是选择转化的一个过程，有些商品天然的易于转化，比如卖特效药，卖成瘾性产品等等，反过来也有很多天然转化率低的产品，核心还是要看商品在特定场景之下是否为迫切的刚需。

接下看客单价，为什么有的商品可以卖高价，而有的只能卖低价，我认为有几点可以提升客单价：稀缺性，假如世界上就你自己研发出了治疗艾滋的特效药，我想你一颗卖多少钱，应该也不会愁卖的；寓意性，对于商品赋予不同的寓意，就能卖出高价，已经讲烂的钻石的例子就不讲了。其他的比如厌恶性，为了让孩子学习不输给其他孩子，所以要报很贵的补课班，虚荣性，比如买奢侈品等等，要不为什么很多奢侈品品牌卖的那么贵，还是很多人蜂拥再买。

然后是复购，所谓复购，也就是高频，但仅仅是高频好像还不够，还应该具备一些成瘾性。最典型的就是烟草公司，为什么烟草是利润最高的企业，主要是复购的次数太高了，而这种复购来源于成瘾性，游戏业亦是如此。否则腾讯怎么会成为top的互联网公司呢？

最后是成本，成本这个我想学过经济学的应该都知道，白话点说，就是我生产出来一个东西，我可以重复重复的卖，而成本不会有增加或者增加很少，这种生意才是最理想的生意。这个就是为什么互联网企业的利润率要比实业高一些的原因，主要是成本上，互联网企业边际成本相对更低一些，比如游戏，加个虚拟功能，无非是编个代码的事情。而实业是要真正生产出来的。除了生产降成本以外，最牛的做法当属将成本转嫁于他人，用别人的钱来做自己的事，适用于一切有账期的商业模式。

回过头来看一看，什么是好的商业模式：

1、 人性中最广泛的需求；

2、 最易于激发和转化的需求；

3、 愿意付出大代价去买单；

4、 易于成瘾，消费次数高；

5、 无成本，或者成本低

那现在想一想，除了宗教体系，几乎没有哪种模式可以全部满足上面模型，满足几条的可能有烟草、游戏、HDD、垄断产业；

想到这除了游戏是普通人可以干的，其他的真的就像那句至理名言所说的“能发大财的生意都写在刑法里面了”。你去建立个宗教试一试，去搞烟草试一试，去抢垄断行业的生意试一试，去搞HDD再试一试。

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