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成交卖家的心理是什么?

责任编辑:yiheng/ 打印

做了这么多年的客服和,我总是觉得,大家都希望自己卖的东西能够卖得越贵越好,其实这是全天下所有卖家的心态,做梦都懒得拿根胡萝卜卖出西洋参的价格,拿块石头卖出钻石的价格。

 

卖家的第一个心理:希望卖得越贵越好

贵

在真正的成交过程中,所有的卖家都是有这个心没这个胆,希望价格能够低一点,销量能够高一点,所以说卖家其实很纠结,这就是卖家心理,越贵越好,最好卖个天价,但是真正在客户买东西的时候,咨询的时候,你说不出口你下不了手。因为你知道,天底下的客户都是精明的,天底下没有傻买也没有傻卖,你的天价会把客户吓跑掉,你的天价可能客户看了就不回头。你就知道客户其实很刁难,他很聪明,他已经货比三家甚至货比三十家了。

价值

所以说,作为卖家,你根本就不可能卖贵,但是你很想卖贵点,非常纠结这就是心理。客户还没有来的时候希望卖个高价,客户来的时候,只能把价格压得低得不能再低,结果呢还是不见得有很多人买。所以说很多卖家经常在抱怨,销售很难,很辛苦,成交更辛苦,赚的是面粉的钱,操的是白粉的心。

 

但是越贵越好越卖越贵这种心理,也不是不可能实现,关键是你要进行产品价值的塑造。合适的产品、合适的卖家、合适的时间、合适的买家、合适的成交方式非常重要。那具体怎么来实现呢?

 

有一个故事,有一个徒弟问师傅,一把米能做什么?一把米能值多少钱?这个就涉及到如何去塑造价值,如果说这把米放在家里蒸一下,把它吃掉,可能它就值 一块钱的价值,如果这把米做成粽子去菜市场卖,可能它能卖5元钱,如果把这把米去酿酒的话它就能卖出20块钱的价值。同样一把米,不同的包装不同的塑造,它的价值是不一样的

客户心理

同时同样的包装在不同的场所,他的价格又是不一样的。

 

比如说同一块月饼,同样中秋节,不同的包装他的价格是不一样的,没有包装,它就卖10块钱。有包装它就卖100块钱。同样的包装,在超市里面它卖100块钱,在豪华礼品店里面它可能就卖500块钱。这就是包装的差别!

 

有时候我们一直在思考,如何塑造价值?其实做卖家不难,其实胡萝卜也是可以卖出西洋参的价格,其实石头也能卖出钻石的价格,关键在于你是如何去塑造。同样一瓶矿泉水,在超市里面它就只值一块钱,但是大家想过没有,这瓶矿泉水如果是在酒吧里面呢?它可能值 20块钱。可能在五星级酒店呢?它值200块钱,如果在沙漠里面呢?可能它值 很多黄金,无价的。

 

所以说产品价值的塑造,要看买家也要看卖家,买卖之间其实是一种内在价值的传递,如果说你把同样的保险订单,非常有价值,价值非常高的订单,但是你把保险这个产品卖给穷人,穷人他本身吃不饱穿不暖,三餐都没着落,你的保险再好,价值再高,仍然没有人买单,所以说对象也非常重要。

 

同样的产品,传达的概念不一样,价值也是不一样的,你卖个化妆品,如果说你仅仅告诉客户,这个化妆品仅仅能够 让你保养皮肤 ,可能只能卖10块钱,如果说你很专业的告诉客户,这不仅仅是化妆品,能够 让你青春永驻,其实我卖的不是化妆品,我卖的是青春,卖的是美貌。

 

结果,500块钱客户地得了舍得花钱,这个是价值的问题,价值看对象,价值看买家,也看卖家,你口中介绍的价值,是有个度的,客户会接受 你的产品,首先是先接受 你的产品的价值,以及你传达出来的客户信息,这个是非常重要,最后接受 的才是产品本身。

 

所以,对于卖家而言,卖得越贵越好这是一种很常见很纠结的心态,但是卖得贵了客户就少了,卖得便宜了客户就多了,这也是一种常态 ,中间只能通过价值的不断优化塑造包装,扭转这种心态,让这种卖家的心理得以实现。

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网站编辑:yiheng  修订版本:2.1  更新时间: 2018-12-24

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