如何做好一名销售人员，如何做销售？-网络资讯||网络营销十万个为什么-商梦网校|商盟学院

如何在一通电话中，有效地传达出产品的卖点，从而打动客户，我相信这是很多做销售的难题，我见过有很多的伙伴，一开始对销售产生很浓重的兴趣，然后没到三个月都选择了离职；

选择的原因：1、不管是身边人，还是网上都说销售是最能够锻炼人的工作；2、销售的是最赚钱的工作；但是后来80%的伙伴都选择了离开，离职的时间基本都是在前面3个月；

离职原因：1、前面3个月基本开不了单，薪资很难得到保障（基本在4-5000左右），而且身边的人80%，依然维持在这个水平，看不到希望；2、并没有发现能够学习到什么知识，觉得只是逢迎拍马，不符合自己的性格；3、长期不开单造成的心理压力过大，导致自己不够自信，怕自己不如别人，失去自信，选择换工作环境来改变；

这里用我五年的工作经验来真诚地回答大家的问题，我并不认同；

首先：1、销售并不是逢迎拍马，我认为销售就是因为客户对这个事物不够了解，而我们刚好是这方面的专业人士，通过我们的专业知识与服务，向客户单维度或多维度的认知产品，并真正的给双方带来“利益”的这么一个过程；

比如：当大家第一次网购，给大家带来时间及其他的便利，这个在改变认知的过程当中，可能采取了某些方法（例如：夸客户、信息差等），只要不损害双方的利益，我认为都没有太大的问题（有些刚进入销售职业的伙伴会认为，销售就是骗人、逢迎拍马，并没有认知到，在根本上有没有通过我们的知识给客户带来了真正的便利）；

2、在此过程当时，需要通过大量的专业知识（产品本身及周边知识、人性的了解、社会经验等），这本身就是我们从校园出来到社会，所要成长的必然过程，也是进入社会中最需要学习、进步的地方；

3、之前我也在销售的岗位中受到过挫折，一度地认为，我这辈子是不可能在做销售，我不适合，人家说得好，男怕入错行，我也从有过这样的疑虑（本身在前两年做的销售，月月垫底），但我举个例子：如果我们现在是王者荣耀的职业玩家，公司的任务是必须要20连胜，输了一局，就要重新再来，我相信大家都不需要经历一个月，就会选择离开，殊不知，真正的职业玩家，需要对某一个操作联系上万次，全月无休，每天超18小时的反复练习最简单的动作；所以根本是什么？是不适合，还是没有真正深入的学习、改变，还是没有掌握真正的方法，这需要我们反思（如果没有认知到，根本是不在于换环境）；

销售本身带来的就是反复的复盘、自省、学习，才能越做越好，这也是很多人告诉，销售是最锻炼人、给人成长的地方；

那么怎么才能做好销售，让客户买单？我们今天就来讨论讨论，销售中的必要因素，话术！

在绝大多数人的淳朴感知里，“能说会道”这一特质是一个称职的销售员所必然要具备的。“说”是在人与人交流沟通中信息输出的最基本手段，而销售工作的核心功能之一就是通过向目标客户传递特定的信息以促成客户的购买行为。

而在销售的语言技巧和话术里，最为基础也最为重要的，就是FABI法则：

那么什么是FABI？F-Function:代表着功能、配置；A-Advantage:代表着优势，优点；B-Benefit:代表着利益、商品的优点特征可以给顾客带来什么利益；I-Impact force:代表着冲击、商品的好处会给顾客户带来什么冲击想要了解，可以直接百度，这里不做过多赘述）；

我们在各式各样的场景中直接举例：

（车）F 全新XX配备了一键启动功能 A 在同级别车型中少有的配置 B在您行车过程中带来了更加的便利性（展开描述可适当举例） I 这种配置也彰显了您这款车的高贵，更加有档次

（保险）F 此产品包含100中大病种类 A 其他同价格公司仅仅保障70种，我们同比多30种 B 在后期的保障种更加全面， I 今年您看新闻了吧，某某明星就是患此类疾病，我们给自己提前做好规划，不仅给自己节省不小的财富，更是给家人责任的体现

（衣服）一件红色T恤的FAB

序号	F（特性）	A（作用）	B（好处）
1	纯棉质地	吸水性强，无静电产生	柔软，易处理，易干，不会刺激皮肤，耐用
2	网眼布织法	挺直，不易皱	透气，舒服
3	红色	颜色鲜艳	穿起来显得特别有精神
4	小翻领	款式简单	自然，大方
5	长短脚	配合人体设计，手伸高弯下腰不会露背	保持仪态，穿着舒适
6	拉架的领/袖	富有弹性，不易变形	穿得自然，得体
7	十字线钉纽	不易掉扣子	耐用
8	肩位网底双线	不变形，坚固	保持衣形，耐用
9	人字布包边	不易散口	舒服，耐用
10	标志	电脑绣花，做工精细	醒目，有型
11	中文洗涤标识	方便参考	提供方法，方便
12	备用纽	配套纽扣	不怕掉纽

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式，但是在运用的过程中，需要注意：

一、过分强调产品属性（Feature）

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处（Benefit）的使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

因时间的原因，今天的分享就到此结束，对于初入销售的伙伴，不要质疑，好好学习一下，反复锤炼，相信对大家一定有帮助，有问题、好的建议，也欢迎大家指正、批评，谢谢！

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如何做好一名销售人员，如何做销售？

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