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fab销售法则是哪三点，fab销售法则是哪三点奶粉？

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节后上班，总监开周会，让每个业务员做产品推介的展示，大家有用PPT，excel，word等形式的。展示完，总监让每个人自评优缺点，然后评价他人，之后她点评，引入了市场营销的FAB法则。

FAB：F代表feature，指的是产品本身的性能特点；A代表advantage，指的是产品的对比优势；B代表Benefit，指的是好处。

具体到2B客户身上，B代表的是商业价值，可以分为三类：

  1. 我们工厂的产品，对比客户现有产品线，能给这个客户带去什么好处。
  2. 我们工厂的产品，和同行比，有哪些好处
  3. 行业趋势

对于不同的客户，又需要分别使用不同比例的FAB法则。三类客户：

  1. 在行业内，有一定知名度
  2. 不在行业内，打算进入这个行业，做了一些功课
  3. 投机商，什么东西好卖，卖什么。

对于第一类客户，可以采用343或者352的比例来讲FAB，也就是产品功能30%，产品优势40-50%，产品好处20-30%。对于第二类客户，多讲B的部分，也就是好处。对于第三类客户，由于他们不太关注产品，只关注赚快钱，可以少讲F，甚至不讲产品特点，多讲好处，就行了。

听起来，貌似蛮简单的。实际操作起来，有点难。主要在于客户分类，以及找准Benefit，也就是我们工厂能给客户带去的商业价值。

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