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银行外拓营销4.0——精准出击锁定优质

完善心法、掌握技法、形成体系

项目背景

“引进来，走出去”已经成为银行营销的主潮流，外拓营销、网格化精准营销已经成为银行营销的主流趋势。然而，在各家银行主动走出去营销的过程中，各种问题逐渐显现：

? 以盲目推销为主，忽视客户特点及各利益相关主体的需求，导致客户反感

? 迎合客户，不是满足客户需求，而是盲目答应客户各种各样的要求

? 仅仅关注主推产品和业务的推销，不关注客户的综合需求，不能做到交叉营销

? 不会分析客户特点，不会整合资源满足客户的非金融需求

? ……

总而言之，以盲目推销为目标的外拓营销没有实现客户满意度、客户粘性的大幅提高，没有实现银行长期效益的良性发展，在客户群体中产生了逆反的心理和效应。从这些问题出发，立足于银行与客户关系的良性发展，立足于银行效益的长足发展，银行外拓营销4.0项目，以客户分析和客户需求为核心，以网点为依托，精准出击，锁定优质客户，实现银行与客户的共创共赢，共同发展。

项目目标

? 培养一套思路：整合资源，与客户共创共赢

? 学会一套方法：分析需求，挖掘需求，共创方案，沟通方案

? 掌握一套工具：客户网格化分析，营销规划，复盘总结

项目模型体系：（线上）训前知识及资料准备+（线下）6天4晚实训（完整版）+固化

项目特色：

特色

详解

精准

根据银行目标客户特点制定精准营销与服务方案

系统

训前、训中、训后成完整体系，保障科学营销模式固化增效

联动

线上、线下联动，银行、机构及主训师联动，保障项目高效落地

共创

学员、客户共创共赢，讲师、助教与银行共创共发展

学员对象：银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议

项目阶段：

序号

阶段

内容

线上分享

讲师项目实施前通过微信将相关知识点进行线上分享，学员预习

线下准备

根据知识点的要求，学员进行客户信息资料的收集整理

规划方案

课堂现场进行项目方案的设计规划，进行日程安排

节点演练

对营销过程中的关键节点进行实地演练：挖掘需求、异议处理等

实地执行

按照规划的营销模式进行实地操作，检验规划成果

小结反思

将规划成果与实地执行效果进行对比，小结反思，优化营销模式

总结固化

总结优化营销模式，形成针对不同客户群的营销模式成果

成型增效

督导监督指导营销模式的持续运用，持续落地为银行创造效益

项目中涉及到的知识点及演练点：

开场：团队建设，宣誓，分组PK。

一、完善心法：与客户的关系定位

1、小额小微业务人员角色定位的误区

1)太急于做成业务，一味推销自己的产品

2)一味迁就客户，答应客户的不合理要求（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）

2、正确的角色定位

1)你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）

2）你是公司的代言人，不是客户的传声筒

3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

3、营销的三阶段：营销自己、营销公司、营销产品与服务

4、走向顾问式营销

二、营销准备

1、做好充分准备，不给客户后悔的机会

2、硬件的准备：准备好随时可用的小武器

3、软件的准备：

1）营销各阶段的方法技巧

2）本行、产品，以及竞争对手公司（银行）、产品的了解、把握

3）客户信息以及客户需求的把握

4）本行产品、服务的目标客户群

分组研讨：本行优质的目标客户有哪些？如何可以联系到他们？

4、平时的准备：养成良好的习惯

5、临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

三、预约客户，挖掘客户需求

1、现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？

2、解决对策：挖掘客户需求

3、电话预约客户：从赞美开始

电话营销演练：电话预约客户（预约见面；预约参加沙龙活动；预约会议营销）

4、挖掘顾客需求的四个动作：

聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

找问题（直击顾客的心灵）

引重视（引发顾客的恐惧感）

解难题（消除顾客的恐惧感）

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？

四、产品与服务方案

1、现实问题：产品很好，顾客也认同，可就是不买单，怎么回事？

2、对策：销售买方利益

3、产品介绍的FABE 法则

1）特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

2）优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

3）益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

4）证据比你会说话：实例与逻辑的证明

5）有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，

6）你看（证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你银行的产品与服务？

4、现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？

5、对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……

实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？

6、为客户设计综合化服务方案

五、处理客户异议

1、现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

2、思路：嫌货才是买货人

3、异议处理的六步骤：倾听-停顿-赞美-重述-处理-确认满意

4、异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

六、识别成交信号，促使成交

1、针对问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

2、对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3、成交信号的识别（细节落实：语言信号、表情信号、动作信号）

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

4、交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5、最后的绝招：回马枪

成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

分组规划

一、各小组目标规划

二、目标比拼，质询

三、各小组团队共创，制定行动计划

四、各小组汇报行动计划并接受质询

五、各小组目标上墙，宣誓

落地实施

走出去——拓展营销：街道、政区（学校、医院、机关等）、商区、园区、农区

要求针对不同客户，要有不同的营销模式及针对性营销产品，例如：

客户群

营销模式

针对性产品举例

?商区

上门，商城管理方的共赢共创营销

POS，授信，集合扫码

?社区

社区促销活动，广场舞组织者、学校共赢共创营销

定期，理财，消费贷

?农区

拆迁户种养殖户走访，村支部、村委会共赢共创营销

定期，经营贷款，理财

?园区

产业链供应链分析，综合金融方案，管委会共赢共创

抵押循环贷+代发工资等

?政区

学校、医院、党政机关宣传，与工会、办公室合作

信用卡+消费贷+理财等

一、晨会

1、晨会，分组形象展示，计划安排

2、小组PK宣导

3、重要事项沟通

二、落地执行——白天

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，落地实施。以实际绩效进行PK。导师以教练式辅导的模式跟踪，交流，辅导，提升。

1、客户沟通交流的跟踪辅导

2、会议营销的跟踪辅导

3、营销活动策略的跟踪辅导

三、每晚复盘小结及技能强化演练

1、分组汇报战况

2、PK兑现

3、学员分享，经典案例呈现

4、针对白天营销的重点目标客户（六区）讲授、演练具体营销技巧，包括：

? 针对农区：村书记的预约、洽谈，以及合作方案设计

? 针对园区：园区管委会的预约、洽谈及合作方案设计

? 针对政区：学校、医院、机关的办公室或工会负责人预约、洽谈

4、讲师总结

5、要点回顾

复盘总结

一、复盘的基本原理、作用与方法

二、各小组复盘：

1. 回顾目标

2. 评估结果

3. 总结原因及规律

4. 改进行动，明确奖惩

三、导师总结

四、项目回顾

五、领导总结及颁奖

持续增效

内部督导，引导学员将固化形成的科学营销模式运用于日常营销工作，为银行持续创造效益。同时，发现营销过程中的新问题，引导学员、客户共创共赢，探索新的模式和合作方式，达到持续共赢发展。

杨老师银行营销管理专家

【专业资历】

银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验

江西培训师联合会副会长

江西师范大学财政金融学院副教授硕导

工商银行培训中心客座教授

山东大学、西南财大等知名大学特聘课程讲师

同济大学管理学博士

上海交通大学MBA

《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

欢迎联系咨询更多老师资料，私信约老师上课！

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