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spin销售法的四个步骤举例，spin销售法的四个步骤s代表？

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spin销售法的四个步骤举例，spin销售法的四个步骤s代表？

本文导读

一流销售人员的售卖过程可以总结为三步：

  • 第一步：定义你的产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益；
  • 第二步：结构化语言明确或创造对方的需求；
  • 第三步：传递价值，敦促对方马上下订单。

销售岗位是最锻炼人，也是最有价值的的岗位。

企业的发展，一定是以销售为王，但想要成为一名出色的销售人员，把自己的产品卖出去，并不容易。

如何培养自己的销售思维？《培训》杂志融媒体特约作者凯茜老师，根据自身经验总结了三步法。

spin销售法的四个步骤举例，spin销售法的四个步骤s代表？

培训人总有一个绕不开的培训项目，那就是销售培训，但很多公司都把销售技巧复杂化了。

其实，销售就是创造、沟通、传递价值，与购买者达成共识的过程。

销售高手是什么？

销售高手就是改变对方的观念（想法），而且是一次搞定。

所有的销售实质上都是通过搞定对方的观念（想法），然后才能搞定对方的行为，让对方心甘情愿地买单。

那么，怎么做呢？

spin销售法的四个步骤举例，spin销售法的四个步骤s代表？

销售高手的三步法

在我看来，那些一流的销售人员的售卖过程可以总结为三步：

  • 第一步：定义你的产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益；
  • 第二步：结构化语言明确或创造对方的需求；
  • 第三步：传递价值，敦促对方马上下订单。

看起来是不是很简单？

电影中——

《华尔街之狼》有个经典桥段——“把这支钢笔卖给我”，场景是饭桌上（这个场景埋伏的条件是买方没有笔），销售高手向买方讨要签名，然后成交。

日常生活中——

小区卖鸡蛋灌饼的小两口，每天生意供不应求，我每次去买，都需要同时和几个顾客站在门口等几分钟。于是，我向他们询问，为什么不事先多烤几张出来，备在那里？同时，我心中奇怪，这么简单的方法，小两口会想不到？

小两口笑呵呵地告诉我，因为他们期望大家都能吃上热乎乎的、口感最好、最鲜的鸡蛋灌饼，所以不惜错失几位不愿意等的顾客。

你看，这不仅满足销售高手的三步，同时还有情感价值在里面，怪不得每天都能顾客盈门！

真得很厉害，高手在民间！

看了这些例子，作为培训人，我们要如何成为一个销售高手，把产品卖出去？

第一步：每天思考产品/观念的独特性

你必须每天用一定时间去思考，你期望销售的产品（观念）。这是所有步骤里最值得思考的一步。我们一定要想清楚：针对买方没有的或有差距的部分，你的产品（观念）的独特性和利益是什么？

这一步如果你想得不清楚、不全面，比如只想了自己品牌（观念）的独特性，忽略了客户没有的或有差距的部分，这肯定是不行的。

这一步需要注意的是：针对不同的客户，我们所提供的产品独特性和利益点应该不同。

第二步：用结构化语言明确或创造对方的需求

销售技巧的经典话术SPIN（Situation-Problem-Implication-Need）或COIN（ Current-Occasion-Implying-Need)，应该足够。

这一步，反而是最简单的。

在运用时，一定要简单、再简单，须知顾客的时间很宝贵。

第三步：传递价值后，敦促对方马上下订单

这是非常关键的一步，犹如临门一脚。具体要怎么做？

你可以先提出成交的要求，你有至少三个方法去推动缔结：

  • 首先，询问对方现在的付款方式；
  • 然后，征询对方对你接下来支持工作的建议；
  • 接着，教给对方使用方法和注意事项。

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实操案例

文章的最后，我们用一个案例，看看高手是如何销售培训项目的。

试想一下：如果你是一家管理咨询培训公司的销售，期望与某大型国企开展项目合作，你会怎么做？

第一步：定义产品（观念）的独特性（针对对方没有的或有差距的）和利益

此时，请思考：对方企业想要什么？没有什么？差距是什么？

其中，最关键的问题是：从哪里快速找出这些问题答案？

比如，需要从该企业发展现阶段的“转折点”出发去寻找，那么“转折点”

至少包含但不限于以下10个：

  • 新一年业绩增长压力
  • 政策环境的变局
  • 前向一体化或后向一体化的拓展
  • 上游的指标和利润挤压
  • 下游的生存和发展的要求
  • 行业内竞争突然加剧
  • 应收不得不增加
  • 新领域尝试
  • 业务拓展和深耕
  • 资源供给进入瓶颈期
  • ……

从这些转折点里，梳理公司的工作流，涉及技控、人控部分，其中一定有差距、有问题，比如：

  • 梳理工作流，一定有与市场发展不匹配的部分
  • 在新发展策略下，中层管理人员的管理水平出现断层
  • 基层人员的能力与业务要求的差距
  • ……

针对该企业的需求，定义我方咨询与培训项目的独特性和利益：

第一，提供的咨询或服务有独特的价值链和工作流梳理，准确地发现发现问题和定义问题，共同寻找机会和解决方案；

第二，对行业发展现状和要求非常了解，可以在人员解决方案中，进行实践萃取和推广；

第三，能够与管理部门一起关注流程、行为，确保员工关键行为发生，从而使企业预估的绩效—关键业务目标达成。

第二步：结构化语言明确或创造对方的需求

这是考验话术的部分，我们需要简明陈述企业现状和困局，并指出如果不做改变任其发展，未来由于发展惯性，会造成企业目标的差距及损害。同时，分析外部的机会，进而提出企业亟需的发展项。

第三步：传递价值，敦促对方马上下订单

最后，将我们的咨询和培训项目展示出来，告诉企业这就是解决方案，并敦促对方下订单。

同理，在企业内部，你也可以采取三步法，把你的培训项目“推销”出去。

期望这个例子能为你拿回更多更大的单子，提供思路。我们每个人都是芸芸众生中最普通的一个，但也许，我们可以修炼成为隐藏民间的销售高手，让活着不那么艰难。

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