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做销售怎么寻找客户，怎样去找客户的需求？

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销售就是一个发问的流程，引导客户重视问题的流程，一步步让客户说YES的流程，引导客户做决定的流程！

顶尖销售人员都是那些自信并主动控制销售过程的人，如果你提的问题条理清晰，按部就班，直指核心，就可以引导客户逐步落入他确实需要你的产品或是服务的必然结论中！

销售不是介绍。如果只需要介绍的话，那我们只需要照全宣科地念说明书上的资料就可以了。

因此，面谈沟通中最基本的一个原则是：

能用问的事情，就千万不要说。

那该如何提问呢？

提问有很多形式，有开放式的提问，封闭式提问，评价型提问，刺探性提问，二选一提问等等。

做销售怎么寻找客户，怎样去找客户的需求？

今天分享能主导面谈的关键提问：开放式提问。

基本上，上面几种问话，你只要学会三种问话的方式，你就可以运用在产品介绍，建立信任，发现需求，处理异议，要求购买等整个销售过程中。

开放式提问

开放式提问，顾名思义就是，你提出问题很广泛。如果你对客户的信息不太了解，那么你的问题就越广泛越好；相反，如果你对客户已经了如指掌，那么你所提的问题范围就要尽量狭窄一些。

开放式的问话通常会运用这些字眼：何时，何地，何人，如何，为什么，怎样等等。这些问题的答案就是开放式的。它的目的有三个：

1.它会让你有机会去了解更多，更有效的客户的信息。

2.它会让客户花费时间去认真回答，这让你有聆听的机会。

3.通过聆听等技巧让你和客户建立起更多的信任关系。

问话模式：

您怎样想到要用它了？

目前遇到的挑战是什么？

除了这些，目前还有什么觉得可以改进或是不太满意的？

拜访客户之前，就要规划出一系列的能引导出好答案的开放式问句。

要用于销售的开始阶段,通过开放式提问,让你发掘客户的真正需求，哪些是你的产品或是服务可以帮助到客户的。

太宽泛不着边际也不行，怎样能够有效地运用开放式提问了，分享一个技巧，就是运用开放式的提问，去问客户的“背景”！

在开放性提问中，要探测出客户背景性的问题。知道客户的背景信息越多，越能找到客户需求的真相，对销售越有利。

做销售怎么寻找客户，怎样去找客户的需求？

下面通过一个案例让你加深对开放式提问的理解。

销售：你想买个吸油烟机，想买个顶吸式的，还是想买个侧吸式的？

（问我买顶吸式的还是侧吸式的，这是典型的用二选一问题）

我说区别在哪？

然后销售开始解释…

解释完了，又开始跟我介绍：“我们家有欧式的，还有现代款的，请问你要哪一种？”

我说欧式跟现代式有啥区别?

上面的销售就是产品介绍，不但没问出我的需求，更问得我一一脸懵圈，还不如不问。

接下来我们用开放式提问来试试探测“背景性问题”：

刘先生，我想请问下，你在家里谁做饭？

我说，我老婆做。

销售说：“哇，真羡慕你，有一个顾家贤惠的好太太，一看你真是太幸福了。”

这样一说，我会不会飘，客户一飘，就快成交。

店员接着问：“你家是开放式厨房还是半封闭式的？”

我说是半封闭式的。

哇，看来你还是想得周全，现在很多的人选用开放式厨房，结果油烟机又没选对，搞得整个家乌烟瘴气的，真的是很明智的选择。

又在一顿地夸我。

然后他又问接着问：“您家的橱柜和地板是什么颜色？，厨房有多大，嫂子有多高”

我说：“地板是白色的…”

这个店员通过几个开放式的背景提问，知道了我家的厨房是半封闭式的现代装修风格；然后知道这个产品的使用者是我老婆。

所以结合“调查”结果，给了我一个针对性的方案：

刘先生，我建议你选个29立方米顶吸式的；

我说为什么，我老婆喜欢侧吸式的。我故意的刁难，因为我想知道原因。

这个店员说：这两种各有优点，比如侧吸式的主要有两个优点，一是不会碰到头；二是比较省空间。

做销售怎么寻找客户，怎样去找客户的需求？

但为什么推荐顶吸式的呢？

因为是半封闭式厨房，一般炒菜时如果不开抽烟，那油烟满屋跑，特别是在夏天天气热，要是炒个辣椒的话，会呛死人。所以一定要吸力更大的。同等功率下，顶吸式的的吸力就会更大。

我也是女生，知道油烟多意味着什么，容易老化皮肤，变成黄脸婆。同时吸力不够的话，灶台很油腻，清理很需要时间。您老婆这么漂亮，怎么能够让她因为照顾你变老，您说对不对？

如果用这个29立方米顶式机，再大的油烟也能完全吸走，您太太几乎就不用花时间搞灶台了卫生，多出的时间用来刷刷剧，散散步，沟通沟通感情多好啊…

最后总结下:

1.没有需求，请别做产品介绍。

2.发掘需求，请用开放式提问。

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