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销售开会个人简单发言说说怎么写（销售人员开会发言稿）

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客户抗拒的理由
正是应该购买的理由

销讲第六步：化解抗拒

如果把前面的流程都做得非常好，特别是建立信赖的部分做好，那么到这一步，是几乎没有抗拒的，但是在现实中，也不太可能那么完美。

那么在成交前，就需要先化解一下抗拒，也就是先把客户不购买的顾虑先化解掉

假设客户已经没有不信赖的问题，如果还有顾虑，那一般就是客户自身观念的问题。

客户自身的“固执己见”，让其对下决定购买犹豫不决。在客户这个买方看来，会有这样那样的纠结和矛盾，但是在卖方看来，客户纠结的问题其实都不是问题。

这就需要销讲者通过演讲，把客户的观念纠正过来和我方观念达成一致。

当我们认识到客户存在抗拒是客观现实的问题时，应该如何化解抗拒呢？

第一步，理解客户的抗拒。

理解客户，站在客户的角度考虑问题，有抗拒是正常的。

第二步，接受客户的抗拒。

接受客户的抗拒，不是说不去化解抗拒，而是接受客户有抗拒这个客观事实，不去怨天尤人的抱怨，而是想办法解决。

第三步，找到客户共性的抗拒点。

每个行业每个细分的产品，所面临的客户存在的共性抗拒点是不一样的，这需要具体问题具体分析。

不过所有行业所有产品的销量抗拒，都存在一个共同抗拒点，那就是价格抗拒。

销售开会个人简单发言说说怎么写（销售人员开会发言稿）

第四步，化解抗拒。

以化解价格抗拒为例。

1. 核心：价值塑造没到位。

高手化解抗拒，预防抗拒。

2. 原因：价格太贵了一般是顾客说谎，这是顾客的口头禅，或者想占便宜，测试底价。

3.化解方法

（1）转移关注点

把客户对价格的抗拒，转移到对价值的认知上。当客户认识到价值的时候，再高的价格也不贵。

（2）测试真假锁定成交

价格是你唯一考虑的问题吗，如果是，那么……

（3）贵就是你应该购买的原因

正因为你觉得贵，所以你才更应该购买，因为……

（4）以高衬低

类比同类品质的高价格产品，衬托出我方价格的超值。

（5）风险逆转

给客户零风险承诺，让客户放心把钱交给你。

我是古月今心：

研究演讲技术18年，已帮助2万+老板突破演讲心魔障碍，演讲教练界的风清扬。

【莲花演说官网】演讲口才培训-中国总裁演讲教练

莲花演说专注于帮助企业老板提升演讲力，领导力口才、影响力导师班，助力企业成长，解决“怕上台、怯场紧张忘词，说话没条理，发言没重点，演讲没感染力”等演讲困惑问题。

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