FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

首先说明一点,标题中的“套路并不是贬义词,想表达的是路数、方法之类的意思。写这篇的起因,是最近看了《销售洗脑》这本书。书的副标题叫做“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”,归纳了很多销售的“套路”。

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

豆瓣评分:7.6

于是我开始想:我这几年接触到的给我印象最深的销售是谁?

没想到,脑子里冒出来的,竟然是我常去的美容院的小妹。她长得漂亮,嘴也很甜,我在她那里也办过几次卡。

听完这本书,我发现她的很多销售技巧,就很符合这本书里讲的黄金法则。一起来解读下吧。

黄金法则 1:不做准备,不进卖场

销售要准备好服务客户,就需要提前熟悉产品、客户和竞品。在准备过程中,要记住服务顾客的20条黄金法则,包括不要把私人问题带入卖场、不要在卖场里扎堆、倾听客户的想法、让顾客喜欢和信任你、善于发现购买信号等等。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

我第一次走到那家美容院门口时:

嗯,门头看着不错,橱窗也挺干净的,店里的美容师们也没扎堆。刚在门口停留了一会,看了下门口海报,就有小姐姐出来笑着跟我打招呼。小姐姐穿着白色工服,看起来挺干净的,衣服上没什么污渍,头发也梳的很整理,妆化的没有攻击性,好感度上升。

所以,我就进店了。

Emm,店里的这些准备,给人留下专业、热情的印象,好感度Up Up。

黄金法则 2:开启销售的关键步骤

销售开场白要化解抵触情绪,不一定刚开始就要谈及销售,开启销售的秘密武器就是闲聊。如果用户开始防御,就转交其他销售来跟进。如果同时服务多个客户,要用口头协议留住客户,让客户感受到你对他的关注和爱。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,我们店今天有养生专家在。

我:嗯,干嘛的?

妹子:给美容师做培训的,懂特别多,和你气质很像,不信我叫来你看看。

过了一会,养生专家来了,闲聊几句就开始推销。

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,这一招叫“换个高段位的人来过招”。

黄金法则 3:购买动机的秘密

只有知道用户为什么要买,才能对症下药促成销售。“问、答、赞”是一个沟通技巧:提出一个问题,对方回应后,一定要先赞一下,赞完再去问下一个问题,这样更容易建立信任。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,你好久没来了。

我:最近太忙了,累得很。

妹子:姐你好能干呀!又上班又带娃又上学。你在家怎么保养啊?

我:根本没时间。所以才来美容院,睡一会休息下。

妹子:对着呢。我们这就是环境好、安静、你可以好好休息。对了,我们店刚出了理疗卡,可以在你休息的时候做热敷,对于缓解疲劳特别有帮助,我给你介绍下。

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,她就是在做“问答赞”,最终搞清楚我去美容院的目的是为了休息,于是对症推荐。

黄金法则 4:演示的套路

按照 FAB(可衍生为FABG、FABE)的法则,介绍产品的核心卖点,突出用户价值。

对销售来说,演示就是Show Time。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

其实很简单,美容院这种“体验为王”的地方,小妹只有一招:永远让你去试、去用、去切实体会产品价值。

妹子:姐,今天是你生日,我送你一套护理,你试试这个新的产品…

妹子:姐,今天是七夕,我给你申请了一个免费美甲,你试试…

妹子:姐,你看,用我们最新的清洁技术清出来这么多黑头,(拿出镜子)姐你看看你现在皮肤多好…

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,体验了真的觉得好,那,差不多就买呗。

五、试探成交与附加销售

在用户选好一个东西之后,可以继续向他展示其他相关的、好的东西。而对于犹豫的客户,销售人员可以试探附加销售,促使用户更快决策。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,你看这个身体按摩卡和皮肤按摩卡都很好,我都给你办吧。

我:不了,我只需要身体按摩卡,你帮我开这张吧。

妹子:姐,你看现在有活动呢,我帮你申请那个3000块钱的卡吧。

我:不了,我办2000块的卡就可。

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,怎么回事,我明明今天没想花钱的……

黄金法则 6:处理异议的原则和技巧

要理解客户的感受,但不必认同客户的异议;要去检测用户的问题,了解用户为什么不买。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,你看我这双眼皮割的咋样,你也去做一个吧。

我:不了。

妹子:为啥呀,你看我这个很自然的。

我:我接受不了在脸上动刀子。

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,从此她就闭嘴不谈这个话题了,因为我给的理由她根本没办法处理。

黄金法则 7:让顾客主动说购买

当客户接受所有的卖点、没有价值方面的异议时,要勇敢的促单。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,你看这次体验的项目不错,不如办张卡长期做吧。

我:是不错,但我卡上还剩不少其他项目呢,用完了再说。

妹子:姐,早办早享受么。不然我帮你申请下,你加3000块把剩下的卡升级,转成新的套餐。

我:倒是可以,但太贵了。

妹子:我试试帮你申请下看能便宜不。

(5分钟后)

妹子:姐,我申请了,价格确实不能便宜,但可以额外送5次护理,也很划算呢,我帮找大区经理申请才要到的折扣…

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,看到没,让用户感觉到已经是极限优惠了,不买好像就失去了什么似的。

黄金法则 8:确认与邀请

给客户赞赏,让他觉得自己做了个正确的购买决定。巩固交易,请求客户再次光临。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么:

妹子:姐,我送你一个面膜,你回去试试。用了给我拍张照,让我看看起效果没。

妹子:姐,你是不是太忙了没注意保养啊!我以后每周末提醒你…

FA零售fab法则销售法则是哪三点(零售fab法则)

Emm,不断的巩固,加深联系。

小结一下

我一直觉得,销售技巧从某种程度上来讲,也是沟通技巧

所以,每个人(并不一定只有做销售的人)都应该去学习和了解一些销售技巧,让我们与他人的沟通更顺畅。

来,聊 5 块钱的

最近病毒又来了,核酸、扫码、外出行程取消。那就…老老实实呆着吧。

最近家里新入手了面包机,几乎每天都要做个新鲜面包:火腿香葱吐司、巧克力吐司、全麦吐司、牛奶吐司…不亦乐乎。

最近天气冷,晚上睡觉儿子总是过来粘我,搂着我跟我说悄悄话:今天中午吃饭吃慢了被罚站了、今天上音乐课把葫芦丝的嘴搞丢了、今天上戏剧课感觉自己很厉害…琐琐碎碎。

感受到生活中非常非常美好的那一面了。

也祝你今天好心情哦

写在最后

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