精准营销的成功案例以及分析论文（精准营销的成功案例以及分析题）

用户投稿 • 2022年7月28日 19:49 • 网络资讯 • 阅读 650

9月10日，备受瞩目的第三届非凡大赏落下帷幕。2021年度品牌营销生态论坛暨非凡奖颁奖典礼也在上海完美收官，SalesDriver“某B端商用硬件618精准营销”案例荣获“最佳IT行业智能营销奖”。

本次活动历时数月，组委会组织了130余位专家评委对百余例业内优秀泛营销案例，从案例影响力、产品创新力、技术前瞻性、客户认可度四个维度进行进行综合评估。那么究竟什么原因让SalesDriver的案例脱颖而出，获得众多评委的认可呢？接下来，SalesDriver就带领大家回顾一下这个经典案例。

客户主营B端商务硬件，希望在618期间精准触达中小企业客户，促成成单。此外，搭建可以进行长期孵化的潜在客户库。若依靠常规的Inbound Marketing，等待流量转化为Sales显然是客户所等不及的，我们觉得使用ABM为其搭建最短获客路径，依托自身技术+服务，解决其数据、个性化内容、触达路径设计等难题，最终超额完成106%的既定目标。

该项目主要有三大亮点，我们来一一解析。

01 精准定位目标客户，搭建覆盖多个采购决策人的百万级数据库

数据是本次ABM营销难点之一，同时也是3/4的企业执行ABM计划的难题。中国的中小企业数以千万计，如何从中筛选中近期有需求的客户呢。通过分析，我们锁定了3类需求场景：①新人入职；②下半年储备；③上半年业绩好，想更新一下设备。同时，通过分析往年同期销售数据，发现，沿海企业及一二三线城市在618期间需求较高。

锁定了需求场景，接下来就是数据库的建立。通过全网收集招聘数据圈定有新人入职的企业；根据SalesDriver企业采购数据，圈定下半年有储备需求的企业；重点触达中小企业高管，触达可能有更新设备需求的客户。

依托SalesDriver自有的4500万企业数据对整个决策链进行补齐，如小企业的OWner，IT；中型企业的IT/行政/采购。最终搭建起覆盖重要决策链的100万企业数据的匹配。

02 个性化内容，多渠道精准触达，推动决策链产生购买决策

超过70% 的买家旅程是在销售参与之前完成，而个性化内容是推动客户旅程的关键。我们通过分析企业owner、采购、行政、IT等不同决策人的需求、痛点及购买力，策划不同的营销内容，如针对企业owner，其关注点更有可能是产品是否符合企业形象，价格是不是合适，数据是不是安全。而IT对于质量、价格、服务的关注度更高，针对不同角色的需求，输出不同的个性化创意，通过EDM、短信等进行触达，此外针对高价值的潜客，通过广点通重定向广告再次触达，推动MQA的产出。

03 数据转化分析模型，实时分析触达效果，持续优化用户模型。

本次采用规模化ABM计划，整个过程中通过Easylaa营销自动化平台进行全程的跟进，推动用户旅程的前进。

01 ABM独立分组

首先对于整个计划，建立 ABM独立分组，执行独立的ABM计划。

02 搭建独立的打分体系

针对2个维度进行动态打分，①基础属性：包括企业规模、招聘需求、企业所在地等；②互动行为：如打开EDM、进入官网、点击预约等等。

通过价值打分模型，我们可以不断调整触达策略，优化触达计划。比如，通过短信及EDM触达之后，对于低效用户，执行暂停沟通，避免不必要的预算支出。对于其他优质用户，进行下一轮次的触达，同时调整打分模型，同样剔除低效用户，对于优质客户和预热用户进行电话跟进。

最终，在20天的时间内，产出线索：6000+，成交用户：1600+，成交金额1200万。通过此次活动，我们为品牌主构建了极具参考价值的业务增长策略，创新商业价值，而通过对成功客户画像的分析，我们对ABM数据库进行不断的优化及扩展，在618之后的二期活动，取得了更高的成单率。

以上就是该案例的亮点。当然，执行过程远比展示的内容精彩，如果您想了解该案例的更多细节，或者有关于数字营销及营销自动化的任何疑问，欢迎来撩。

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