销售不好原因分析及改善措施怎么写总结（销售不好的分析和改进怎么写）

用户投稿 • 2022年7月27日 14:11 • 网络资讯 • 阅读 1515

在华为铁军多年摸爬滚打的销售经验中，总结出了一套企业销售业绩不达标的9点原因。很多中小企业都会或多或少有在这几点上面犯错。如果你的企业业绩也有一些问题，不妨来对照着华为总结的“两多、三少、四无”来自诊一下。（解决方法在文后）。

两多：

①对销售精英个人能力的依赖过多。客户关系成为销冠的个人资产，客户只认销售，不认公司。
这是非常典型的问题。甚至有的企业主还以培养出了“某个能力极强的销冠而自豪”，殊不知风险也悄然而来。
那就是销售一旦自认为能力够了，就会选择跳槽或者自己去创业，甚至还会带走大量的客户，最后导致公司“人才两散”。
②多头对接客户，同一个客户不同商机有多个不同销售在跟进，各个销售各自为战。
你说你的，我说我的，给客户造成极大困扰的同时，也容易出现抢单的情况，造成团队内耗。

三少：

①缺少有效的客户分类模型。未对客户画像进行定义，明确哪一类画像的客户价值更高；哪一类画像的客户价值较低
最后导致销售人员无差别跟进客户，从而在无价值客户身上花费了大量时间。
②缺少有效过程监督。常说销售管理三板斧“定目标、追过程、拿结果”。为什么很多企业的结果与目标总是相差甚远呢？根本原因就在于过程没做对。
为了达成目标，有一些企业都制定了详细的作战计划，但当这些计划落地到一线员工手里时，经常执行的会打折扣，最后导致业绩目标无法达成。
1998年之前的华为也是这样。为此华为不得不花20多个亿对内部流程进行变革，确定了“LTC”的流程。

③缺少销售激励和利益共享机制。
要么只有销售人员有提成，而其他市场人员或售前支持没有，最后别的工作人员协助跟进不积极；客户关系逐渐被销售私有制，公司被销售人员绑架。
要么就是奖励机制没起到激励作用，一线销售和市场士气低迷，吃大锅饭，在公司可有可无，没有存在感，也没有斗志。

四无：

①无科学的打法总结，无套路。
不可否认有销售天才，但是99%以上的销售人员都是一般销售人员，销售天才极少。一个公司绝不能将前途放在少数几个销售天才身上。原因就是销冠是一把双刃剑，创造业绩的同时，公司的经营也变得不稳定。这个对“铁打的营盘——企业而言”是极为不利的。
因此，一定要不断把销售的科学部分总结出来，不断赋能普通销售人员让他们也能够达到销售天才的80%甚至90%。
通过总结和赋能把经验固化在流程中，形成标准动作，这是流程化的意义所在。

正如麦当劳的成功生意经“三流的人才、二流的管理、一流的流程”

②客户信息无沉淀，无完整客户关系资料库。不知道哪些客户重要，也无法有效管理客户的决策链。

③无基于客户价值需求的定制化解决方案。仅仅采用标准化的产品，无法和竞争对手形成差异，结果只能陷入价格战的泥潭。
④没有快速响应客户需求和解决问题的机制，资源没有办法做到有效整合，甚至还相互竞争。推广、客服、销售三者孤立，导致交付质量很低。

那么当你的企业也出现这些问题的时候该如何解决呢？

当代营销大师科特勒在其《营销4.0-数字革命》一书中，明确指出
企业要想建立稳定、强大的营销铁军，关键就在于要建立以“以CRM（管理学术语：客户关系管理）为中心的数字营销体系”
即将企业所有能跟客户产生互动的信息全部通过数字记录下来，并以结构化的形式存放在企业客户池中。再结合市场营销的两大流程MTL（从市场到线索）、LTC（从线索到现金），打造出属于自己企业的颗粒度业务流程。

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