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公司产品推广方案（营销推广方案）

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本篇主要讨论亚马逊产品的推广阶段划分，在推广各个阶段做什么，以及每个阶段重点要做的是什么

作为亚马逊运营，我们会经常看到一些文章和我们说产品的推广节奏的问题。最常见的比如：“爆款打造流程”、“XXX天成为best seller”、“28天爆款推广”。有的文章甚至列好一个计划，从测评，广告，站内站外秒杀等维度列一个规划的表格。我们可以使用这些文章中的思路来规划自己的产品，不要一味照抄网上的推广计划。

第一、 资源不匹配。

你在网上看到很多的推产品的方法，我们不仅要分析其原理，还要看到为了推这个产品而投入的资源。一般来讲，推广时间越短，其投入的资源相对越多。常见的有：站外推广渠道、测评资源、刷单资源，这些都还好，可以花钱解决，但是还有一些是无法花钱解决的资源：比如：运营经验、在推广运营阶段有哪些坑以及如何避免这些坑、什么时候站内秒杀。

任何推广计划必须建立在现有资源的基础上，你有这些资源，你才能真的按照你的计划来执行。

第二、 类目推广节奏不匹配。

每一个品类都有自己的特性，一个类目的产品推广原理可以相同，但是其推广的节奏不一定能完全相同，如果完全照抄其它人的推广计划，可能无法给你带来你期望的结果。所以我们需要的是了解网上各种推广计划的原理，然后针对自己产品所在类目，针对性的计划好自己产品的推广节奏

第三、 计划赶不上变化。

我们要知道一点，计划只是计划！计划只是计划！！计划只是计划！！！

制定好了产品的推广计划之后，在计划的执行阶段不可能所有的事情都朝着我们计划的方向发展，总会出现一些问题，打乱我们之前建立好的推广计划。

常见可能出现的问题有：

1、 产品未按时上架。做亚马逊总会遇到这个问题，产生的原因可能有：1、船期延误；2、清关延误；3、派送延误；4、上架延误。产品未按时上架经常出现在海运中，如果测试新品，并且对上架时间有要求的话，建议走商业快递。

2、 差评。再好的产品都会有差评的产生，差评对产品的影响，特别是新品的影响是巨大的，如果处理不好，这个链接很难推起来。

3、推广未达预期。预期有点击、转化率、订单、评价数量、视频等等方面的规划。这些要求可能因为各种原因导致无法达到预期的规划。这个时候我们要做的是根据现实情况来修改推广计划，而不是按照之前的计划推进。

亚马逊推广节奏

我们把亚麻产品的推广分为4个阶段：准备期、上架初期、成长期、成熟稳定期。接下来我们就来说说，作为运营，我们在这四个阶段该做什么。

一、 准备期

准备期包括选择产品，文案撰写，图片制作，视频拍摄，推广计划撰写。

一个产品的运营从选品阶段就开始了，在选品阶段，作为运营要考虑的因素有以下几点：1、市场容量分析。不仅要看这个类目的市场容量，还要看你选择的产品同类产品的市场容量。

2、 竞争情况。竞争分析包括两个方面的分析：竞争激烈程度以及产品竞争优势分析。一个市场竞争越激烈，投入的推广成本越大；同质化产品较多的类目，更容易形成价格战。一个如果有独特的竞争优势，推广更容易成功

3、 价格利润分析。一个产品市场可以，竞争也可以，但是一算利润为零。现在不少公司是以利润作为业绩考核指标。一个没有利润的产品，或者利润不达标的产品是没有提成的，做慈善吗？

链接完善：listing撰写包括关键词分析、文案撰写、图片制作，视频拍摄。如果有测评和QA需求，还要准备评价和QA文案。如何写出好的listing，网上有很多文章都有说明和指导，我之前也写过相关内容，这里不再多说。

为什么要写一个好的文案—提升竞争力和提高转化。作为买家，我们网上购物是无法看到产品实物，实际体验产品效果的。我们能看到不就是卖家提供的文案、图片、视频、问答，价格、折扣信息、买家反馈评论这些内容。一组足够吸引人的图片、卖点符合买家期望，好的评价都会促进买家购买你的产品。关于为什么要提高转化以及提高转化的好处，后面会说。

推广计划的撰写：一个好的计划等于成功了一半。在做推广计划的时候，我们需要考虑的因素有：时间节点、资源、期望的结果。通俗点讲就是我们在什么时候利用什么资源来达到什么结果。最好给出足够的时间来做这些准备，好的准备能让你的推广事半功倍。

二、 上架初期

在产品上架初期最重要的事情是快速出单，最好当天上架，当天出单。然后做到稳定出单。这个时期可长可短，有的产品可以做到上架就能稳定出单，有的产品甚至要1-2个月，甚至半年才能做到稳定出单。

产品上架初期的特点是：流量少，转化低，评价少，产品竞争能力主要体现在价格、文案、图片、视频上面。这也是为什么我们要对listing本身高要求，并且高质量的listing无论站内推广，还是站外推广带来的订单量比一个低质量listing带来的订单要多。

上架初期一定要及时调整，产品在上架初期的优势在于，能更快速的推动产品自然位置的提升。打个比方，一个老的链接在一个词下面可能出10单才能达到的自然位置，新品可能只需要出3单，甚至只需要1单。所以一定要利用好产品上架的头14天，当推广有问题的时候，一定要及时调整。机不可失，失不再来。

上架初期我们要做的事情有：站内广告、广告数据分析，基于广告层面对产品链接进行调整

比如产品广告的点击率过低可能是：

1、 产品曝光在错误的位置（这种情况经常发生在纯小白身上，经过训练和学习，一般都能避免）。比如你的产品是衬衫，结果产品广告曝光在羽绒服下面，你在羽绒服下面的点击率不可能高过你在衬衫下面的点击率

2、 产品曝光位置。你的产品曝光位置的不同，你的产品点击率会有差异，一般来讲，同一页面，首位的广告曝光和点击率是最好的，位置越差，被点击的概率越低。

3、 首图。如果你的产品首图不够具有吸引力，买家很容易忽略你的产品，转而点击你的竞争对手的产品。

一般来讲，上架的第一周，我们会按照计划来做站内外的推广，但是从第二周开始，要基于产品的实际表现来对计划进行调整，如果差异过大，需要总结复盘。

三、 成长期

成长期的重点在于扩展流量和提高转化率。

我们做亚马逊不就是为了多出单吗？而单量=访问量*购买率。如果购买率不变的情况下，增加访问量，就能增加订单；同理，如果访问量不变的情况下，提高购买率，单量也会增加。这里我们说的访问量一般用流量，session来表达，购买率一般用转化率

增加流量

我一般把亚马逊流量分为：站内和站外流量，站内流量可分为自然搜索位置流量、关联流量、类目流量、广告流量。运用推广策略来提高产品关键词排名，与更多产品建立关联流量、更多的订单获取好的排名位置，广告获取更多点击、站外独立站引流，站外秒杀等等

提高转化

为了提高转化，可以从提高留评率，增加评价数量，极具性价比的售价，具有吸引力的图片，视频，QA，极具说服力的文案等等

在成长期，会因为各方面的限制，导致产品阶段性的陷入流量瓶颈，瓶颈分两种情况，一种是产品本身在一些词下面综合竞争力不够；另一种是虽然竞争力达到了，但是排名靠前的产品先上架优势，导致我们产品无法获得更好的位置。

第一种情况，分析listing之后，根据分析的结果，找出需要调整的点，是图片不行，价格不行还是其它，针对性的不足。

如果是第二种情况导致产品无法获取更好的位置，这个时候可以通过秒杀等方式来缩短推广时间。比如一个产品在秒杀之前，在首页靠后的位置，秒杀当天，由于有秒杀标志，更容易被人注意到，点击率提高；由于秒杀价格下降， 导致产品竞争力提高，反映在数据上就是转化的提升，在词下面综合表现提高，关键词位置变的比之前好。即使秒杀之后位置下降，如果产品本身竞争力已经达到，依旧可以获得比之前更好的位置，进而突破瓶颈。秒杀只是缩短产品突破瓶颈的时间，即使产品不做秒杀，随着时间推移，该产品依旧能获取更好的曝光位置。

四、 成熟期

成熟期，意味着产品达到一个无法突破的瓶颈，这个不是运营节奏，而是和产品市场容量，产品本身竞争力有关了。一个产品能不能出单和运营有关，而一个产品能达到的高度和产品有关，即运营能力决定产品的下限，而产品本身的市场容量，产品本身品质的竞争力决定了产品在该类产品的市场份额上限。

成熟期的产品，我们的推广策略从获取更多流量转变为提高产品利润水平，思考如何利用更少的推广预算获得相同的效果。

本篇主要介绍产品推广的几个阶段，以及每个阶段重点需要做的方向。这里再次强调推广计划，作为运营，一定要在产品上架之前，对产品做一个推广计划，特别是精品团队。

所以，赶快找一个产品试试吧。下一篇会来讲解如何写一篇产品推广计划。

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