价值营销策略(做好价值营销)

顾问式需求引导与价值营销(2天12时)

汪奎老师

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、一线销售人员,也适用于企业其它致力于提升销售能力的售前售后技术支持类员工。
【学员收获】

本课程从客户价值的角度为销售人员建立正确的利他的顾问式销售思维,如何站在客户的立场,在挖掘分析并引导客户需求的基础上如何快速建立客户信任,帮助客户解决问题。
1、建立顾问式销售的思维,帮助并成就客户实现双赢是顾问式销售的最高境界。

2、如何赢得客户对企业和个人的信任。

3、如何实现高效客户拜访,引起客户兴趣的四大关键,进入客户心门的三把金钥匙。

4、如何克服高层客户拜访的惧上心态,如何收集及收集哪些高层情报、高层拜访的准备及吸引高层五大黄金话题;

5、客户三个维度的需求分析、需求调研的四种方法,客户的关键需求及需求动机是突围高层关系的快捷通道。

6、如何针对需求做公司及产品方案的价值塑造,将我方的亮点变成客户高层的关注焦点。引导需求的三个方向,客户的痛点、痒点和兴奋点。

7、如何挖掘并引导关键人的个人需求,如何利用SPIN攻心式方法有效引导高层的隐形需求,取得高层的支持。

8、如何开好技术交流会,如何利用我方的方案说服高层,改变高层的采购价值观。

9、如何引导客户的采购标准,入围资审和招标评分标准建立先发优势。

10、如何排除客户的价格异议、服务异议、付款异议,高效成交的八个方法。

【课程特色】
>>课程可定制
:本课程是顾问式价值营销极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程需求调研—问题分析—方案确认—提供案例—培训实施—提供工具—落地辅导可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队建立客户信任和价值销售能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时(6小时/天)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲后附有老师的简介

课程大纲


一、 顾问式销售的思维与职业素养

? 顾问式营销的客户观

? 价值营销与关系营销

? 顾问式销售的核心思维

? 顾问式销售与传统推销的差异

? 对症下药是顾问式销售的原则

? 因势利导是顾问式销售的根本

? 帮助客户买是顾问式销售的关键

案例:医生看病的过程解析

? 工业品成功销售的4大步骤

? 信任是工业品销售的基础

? 工业品的信任术

? 没有合作风险是信任的第一步

? 建立信任的六大策略

n 建立良好的客户体验

n 结果是第一信任力

n 站在客户的立场帮客户买

n 资质与认证的力量

n 履行承诺

n 借第三方的信任

? 建立信任的五个方法

案例:如何取得新任高层的信任?

二、高效的客户拜访

? 客户拜访的步骤

? 协同拜访的角色定位与分工

? 客户拜访的3大核心要素

? 拜访客户的准备

? 建立良好第一印象的五个要素

? 实用的8大破冰策略

案例:制造共同点,快速建立关系

? 如何识别客户的情绪和沟通态度

? 如何回避客户心情不悦的场合

? 9大负面肢体语言

演练:第一次客户拜访实施

? 高层客户的7个特点

? TB/UB的特点

? 如何克服拜访高层过程的惧上心态

? 四种不良拜访心态

? 如何克服不良心态

案例:如何将斧头卖给美国总统

? 高层喜欢与什么样的销售员打交道

? 如何通过技术方案打动高层

? 与高层沟通技术方案的5个步骤

? 高层认可的6大信号

案例:一马平川,高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析

前言:客户需求的真相

? 如何识别客户的真假需求

? 确定客户需求的技巧

? 隐含需求与明确需求的辨析

? 需求调查的5W1H

? 有效问问题的四个关键

ü 问多—多层级需求调查

ü 问宽—多岗位需求调查

ü 问清—澄清需求的技巧

ü 问深—需求背后的动机

? 需求调查提问四步骤

? 客户需求分析(企业需求与个人想要)

? 客户的痛点、痒点与兴奋点

? 如何识别客户的关键需求

? 如何识别客户需求背后的动机

? 同感倾听的原则

? 同感倾听的5重境界

? 如何听的客户爽歪歪

? 倾听中的重复与垫子的艺术

? 如何听出话中话?

? 倾听中如何识别客户的肢体语言

案例:高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了?

四、 产品和方案的价值塑造

前言:通过方案建立技术标准和先发优势

A 产品与方案的价值塑造

? 产品卖点USP提炼

? 如何做产品竞争优势分析

? 产品FABE分析

? 直击痛点的卖点推介法

? 放大痛点的卖点呈现法

? 场景式痛点对比呈现法

B、攻心式需求引导

? 攻心式需求引导逻辑与训练

? 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

? SPIN顾问式需求引导的步骤

—问询现状P1

—寻找问题P2

—放大痛苦P3

—给予快乐P4

? 如何从USP到客户关注的FABE

? 利用SPIN完成产品的说服逻辑

案例:阿里巴巴的销售视频

案例演练:利用SPIN引导客户需求

C、如何利用技术交流会引导需求

? 技术交流会的策划方法

? 成功技术交流会的标志

? 谁是技术关键人

? 技术交流会的攻心呈现逻辑

? 如何安排技术交流会的内容

? 如何在现场造势

? 如何利用内线或技术支持我方的人

? 权威或专家的会上发言准备

? 如何应对会上客户的回应和互动

? 让技术关键人或领导总结

? 商务活动与技术活动配套

? 会后的追踪与落地

演练:技术交流会的策划与演练

D、引导客户的方案设计建立优势

? 方案设计的核心要素

? 如何在客户技术方案中建立技术壁垒

? 建立技术壁垒的10个方法

? 让关键人确认方案并锁定方案

案例:大项目的技术标准的锁定为何被拒绝?

五、 客户成交心理分析与异议处理

? 如何让客户感觉自己是赢家

? 客户永远是被自己说服

? 挑剔的客户才会是买家

? 客户成交前的心理顾虑分析

? 让客户自己做技术方案的决策

? 客户常见的六种异议

? 客户异议处理的五步骤

? 排解服务异议

? 排解技术需求异议

? 排解交付验收异议

? 化解付款条件异议

? 如何化解价格异议

n 你说价格我说价值

n 转换角度

n 转换话题

n 改变参照物

n 核算成本

n 放大低价采购的风险

n 放大竞争对手的风险

n 价值展示(工厂参观/样板工程)

n 人情投入

n 利益交换

演练:排除异议销售实战模拟

六、 达成共识实现成交

? 如何发现购买信号

? 见好就收,落袋为安

? 获得起草协议的主动权

? 签约成交的8种方法

n 影响成交的心理障碍

n 客户成交的信号

n 促进客户成交的8个方法

–直接成交法

–选择成交法

–稀缺成交法

–从众成交法

–优惠成交法

–保证成交法

–试用成交法

–对比成交法

视频案例:签合同时为何客户又谈价格

? 成交后的跟踪


B2B营销和团队打造资深专家/企业家:汪 奎 老师

授课风格

汪老师是实战派营销与管理专家,从事营销与管理工作二十多年,具有十几年销售管理工作经验,熟悉企业各部门和销售系统的各个岗位,能针对企业的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。同时具有丰富的理论与实践经验,包括大客户销售、项目型销售实战技巧、商务谈判、应收账款、打造高绩效销售团队、渠道管理、客户服务管理等全方面流程和实战策略技巧培训,具有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。

汪老师以独到的营销与管理经验实施情景式培训,讲解结合互动,系统工具与实际运用并重,注重受训人员结合实际问题的思考、感悟及参与。课程内容紧密结合企业存在的问题和难点,从道到术,给工具和方法,结合行业或企业的案例,并进行学员演练,通俗易懂、实用性强,可转化率高。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的好评。

主讲课程

营销战略策略类:

《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》

销售流程“天龙八部”与大客户开发系列:

《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》

销售策略“葵花宝典”系列:

《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》

团队打造与销售市场管理:

《打造高绩效的狼性销售团队》、《销售团队的职业化与心态激励》、《销售团队的目标管理与计划执行》、《营销团队的狼性执行力》

营销职业素养入门类课程系列:

《销售商务礼仪与高效客户拜访》、《成为有说服力的沟通高手》、《商务演讲与高效技术方案呈现》、《销售的职业素养和营销心理学》


部分咨询或培训服务过的企业(被部分企业邀请培训超过3次):

【电子/通信/自动化/IT】

SIEMENS集团(德) 中国电信宜兴分公司/邵阳分公司 中兴通信 航天科工二院 中控技术/中控流体 新松机器人 江苏埃斯顿自动化 大唐发电先一科技 杰瑞自动化 浙江美科信息 国自机器人 普华灵动机器人 三旺通信 北京自动化研究所 深圳劳易测电子(德) 西安傅里叶电子 北京思路智园 陕西正大自动化 福建福光电子 湖南镭目科技 无锡虹业自动化 博柯莱智能 深圳科瑞 奥宝电子(以色列)

浪潮信息/浪潮软件 科来软件 金智教育软件 北京思路智园软件 科大讯飞 九天智信软件 广联达软件 内蒙成电医星 品茗安控(软件)

【能源/电气/仪表/检测】

南瑞集团(国家电网) 国家电网祥和电力集团 南京供电公司 施耐德电气(法) 阳光电源 德力西电气 特变电工-德阳电缆/特变新疆电缆厂/鲁能电缆/沈阳变压器/天津变压器 泰开集团-高压/隔离开关/电缆 湖南威胜集团 中国能建西北电力院 中能建西北电建 罗格朗电气(法) 南方电力集团 广州白云电器 科华数据 西电集团宝光股份 深圳拓邦股份 上海天正电气 国网泰山电缆 上海高桥电缆 上海肯特仪表 江苏晓星变压器 陕西合容电气 泰豪科技 华东电力设备 江苏东大金智 兆胜集团宏基环电 西安供电局亮丽电管家 江苏银佳集团 重庆明珠机电 山大华天集团 江苏爱克赛 山东达弛电气 江苏图腾电气 北元电器 中控仪表 湖北盛隆电器 江苏斯菲尔 兖矿集团新风光电子 珠海万力达 众森建设集团 沈阳新生电气 广日电气 西安远征科技 金杯集团塔牌电缆 厚普股份 中国燃气集团 西安汉唐检测 中国检验认证集团 京运通荣能半导体 航天亮丽电气 沈阳吉地安风电

【基建/建筑/地产/建筑配套】

中国电建水电八局 中国交建第一勘察设计院 中国铁建十六工程局 中国铁建建设集团

中国建筑西部建设 中国建筑西北建筑设计院 中建七局河南分公司 河南四建

陕西水利水电集团 安能集团 成都置信集团 中航建筑 陕西庆华地产 深振业 河南新天地 建华建材 浙江精工钢构 河北新兴铸管 青龙管业 南玻集团 信义玻璃 旗滨玻璃 广日电梯 西奥电梯 西子电梯 江苏久诺建材 广东三和管桩 柳工东方橡胶 浙东建材 浙江厦光涂料 江苏苏博特 上海沃克风机 开勒环境 洛阳双瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 宁夏建成水泥 辽宁象园建材 山西青科恒安 沃克风机 精工绿筑 厦门立林科技 广东华仕途 山东冠洲板材 陕西振宇实业 汇源钢建 宏大爆破 北京城建集团 山东天海新材 凯伦股份

北咨工程 秦皇岛工业玻璃设计院 凤铝铝材 厦门嘉戎 西安高新天翔

宁夏青龙管业 中化学城投 中建铁投 中国通号电气化公司

【工程机械/环境机械/加工机械/泵业/阀门/刀具】

徐工集团 三一重工 中联重科 山河智能 中船重工 中联环境(盈峰环境) 龙马环卫 中国铁建高新装备 湖南湘松机械(小松) 合肥湘元(三一) 陕西悦大商贸(三一) 江苏扬力集团 江苏迈安德 南方泵业 上海熊猫机械 中控流体 新界泵业 福光水务 北京欧林特 上海勋策刀具 陕鼓动力 江苏汇能激光 潍柴动力陕西法士特 新兴重工 合力叉车 泰山集团 南通润邦重机 东方精工 郑煤机 京山轻机 中航工业航空制动科技 太钢集团 浦项钢铁(韩) 江苏银羊不锈钢 大明金属 东江集团(模塑) 永发模塑 广州新豪精密 南京中圣集团 新兴重工

【化工/环保/新材料/炼油/制药】

上海道达尔(法) 斯伦贝谢(美) 兴发集团 巴德富集团 山东富海集团 胜利油田大明集团 新安集团 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 宝世达集团 天海新材料 华日新材(日) 山东科润国际 甘肃大禹节水 昌德胶业 维尔利集团 加德士润滑油 九闳化工 紫微星 昇兴集团 大连东立

陕西大秦环境 浙江德创环保 安徽国祯环保 厦门环创科技 西安鼎研科技 温氏集团益康生 福建远致环保 厦门嘉戎环保 中山斯瑞德 紫金集团赛恩斯环保 久吾高科 中原环保

华大基因 上海亿康基因 湖南尔康制药 天工生物

【汽车/交通】

广西柳汽集团 一汽无锡柴油机 无锡创明传动 苏州驿力科技 上海宝隆汽车 江苏易控集团 江苏兴达钢帘 中国一拖 中国汽研工程研究院 山西中涂交通

【照明/视频】

深圳众朗科技 深圳迈普视通 无锡照明股份 无锡视美乐 诺瓦星云科技

【家电/银行/物流/家具—B2C】

美的集团 顺丰速运 博西家电(博世与西门子) 中国银行 中国邮政陕西分公司

优坐家具 飞鹤奶粉

(以上所有培训均为企业内训或咨询,有合作照片记录为证)

12次被邀请去徐工集团

9次被邀请去中控集团

8次被邀请去中国电建

8次被邀请去阳光电源

7次被邀请去三一集团

7次被邀请去潞安化工

6次被邀请去信义玻璃

6次被邀请去特变电工

6次被邀请去龙马环卫

5次被邀请去科华数据

5次被邀请去扬力集团

5次被邀请去南瑞集团

3次被邀请去浪潮集团

3次被邀请去美的集团

3次被邀请去富海集团

大部分企业被邀请2次以上授课

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